【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略就更加有效。 ? 不要輕易帶著你的領(lǐng)導(dǎo)去談判 ! 5/13/2023 40 客戶為什么用這個(gè)策略來對(duì)付你？ ? 他們可以以此來向你施加壓力，而不用反駁你；“我們得費(fèi)點(diǎn)時(shí)間聽聽公司領(lǐng)導(dǎo)的意見?！? ? 他使你失去平衡，因?yàn)槟銓?duì)自己能不能跟真正的決策者見面感到沮喪。 ? 通過臆造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。 ? 他們會(huì)用老虎鉗策略咬住不放；“如果你想回去同公司領(lǐng)導(dǎo)商量一下，那你應(yīng)該出個(gè)更合適的價(jià)格?！?—— 逼你先出價(jià)。 ? 如果得經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)的同意，這種策略把你置于一種需要客戶同你站在一起的立場(chǎng)。 5/13/2023 41 ? 他們會(huì)給你一些建議而并不意味著他們自己的意見；“如果再降 10%，公司可能會(huì)同意。 ? 這一策略可以迫使你進(jìn)行一場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn)；“公司讓我找 5家的價(jià)格，好象他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！? ? 客戶壓你降價(jià)而不說出他們的要求；“公司明天開會(huì)最后再出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以這個(gè)價(jià)格沒什么戲了，如果你的價(jià)格最低，還是有可能的?！? ? 客戶會(huì)用黑臉 /白臉的策略；“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是公司的一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格 ?！? 5/13/2023 42 對(duì)策 ? 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你使用升級(jí)策略時(shí)； 1. 你也可以同樣使用這一策略，抬出逐步升級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)。對(duì)方很快會(huì)明白你的用意，請(qǐng)求休戰(zhàn)。 2. 每升一級(jí)時(shí)，你就應(yīng)該回到你談判的立場(chǎng)。不能讓每一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。 3. 在你獲得最后批準(zhǔn)而且簽定合同之前不要認(rèn)為交易已經(jīng)成功。如果你開始從心理上認(rèn)可這筆買賣，你就會(huì)投入過多的情感，以至無法脫身。 4. 最為重要的，不要因?yàn)榘脨蓝刂撇蛔∽约旱钠猓艞壉緛砜赡苁请p方都有好處的買賣。買賣就是買賣。 5/13/2023 43 要點(diǎn) ? 不要讓客戶知道你讓領(lǐng)導(dǎo)做最后的決定。 ? 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是個(gè)模糊的實(shí)體而不是具體的個(gè)人。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個(gè)策略，抬出你的組織。 ? 談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓客戶誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。 ? 試圖讓客戶承認(rèn)，如果你能滿足他們的所有要求他們就會(huì)同意你的意見。如果不行，依次用下面的策略； 1. 抬舉他們的自尊；“但他們總得聽你的建議，不是嗎？”或者；“你覺得你要是把我們的價(jià)格報(bào)上去，他會(huì)同意嗎？” 2. 積極建議他們?nèi)フ?qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)；“你得同他們商量，是嗎？” 3. 有保留的成交 5/13/2023 44 化骨綿掌 ——避免敵對(duì)情緒 ? 如果客戶對(duì)你說的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立的情緒。 ? 用“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn) /發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 ? 當(dāng)客戶扔出一些不中聽的話時(shí)，記住“感覺 /同樣發(fā)現(xiàn)/發(fā)現(xiàn)”的公式，他會(huì)給你時(shí)間思考。 ? “我簡(jiǎn)直沒有時(shí)間跟一個(gè)胡說八道的業(yè)務(wù)員在這兒說話！” ? “我理解你的感受，許多人都有同樣的感覺，可他們最后都 ” 5/13/2023 45 問題？ ? 客戶說；“你的價(jià)格太高了” ? 客戶說；“我聽說你們的運(yùn)輸部有問題?！? ? 客戶說；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?！? 5/13/2023 46 問題？ ? 客戶說；“你的價(jià)格太高了” 我理解你的感覺。很多客戶開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣 的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上 的最優(yōu)價(jià)格。 ? 客戶說；“我聽說你們的運(yùn)輸部有問題?！? 我知道你已經(jīng)聽說了什么，因?yàn)槲乙灿卸?，我想這個(gè)傳聞 可能始于幾年前，但我們正重新確認(rèn)倉(cāng)庫的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像 xx 公司這樣的大公司都信賴我們及時(shí)發(fā)貨，我們沒有我們問題了 ? 客戶說；“我不相信國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量?！? 我理解你的感覺，因?yàn)槲抑篮芏嗳烁愕母杏X完全一樣，但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？我們的產(chǎn)品正被越來越多的外企購(gòu)買。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們的產(chǎn)品質(zhì)量并不比他們國(guó)外的差，而且價(jià)格更低 5/13/2023 47 確認(rèn)價(jià)值 ——不讓服務(wù)貶值 ? 你對(duì)對(duì)方所做的任何讓步很快都會(huì)失去價(jià)值。你買的任何有型的東西在一年后可能會(huì)升值，但是服務(wù)在你提供完之后似乎很快就會(huì)貶值。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩小時(shí)后他就會(huì)大大貶值。 ? 如果你提供一種服務(wù)，切記；服務(wù)一旦完成，他就會(huì)迅速貶值。開始干活之前商量好價(jià)錢。商量好一個(gè)公式，一旦情況發(fā)生變化你應(yīng)該增加費(fèi)用。如果可以的話先讓對(duì)方付款。如果不能，在任務(wù)中逐步付款。貨任務(wù)完成后盡可能快的付款。 ? 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還你。 5/13/2023 48 幫助客戶下定決心 ——訂金 ? 客戶在下定決心要購(gòu)買你的產(chǎn)品之前內(nèi)心充滿了矛盾和痛苦。為了減輕他們的壓力你可以向他們先提出收取一定的訂金，他的數(shù)量可以是很少的，但是他是幫助客戶下決心的一個(gè)標(biāo)致。向客戶暗示他已經(jīng)做出了某種決定。 ? 當(dāng)客戶答應(yīng)或者已經(jīng)下了訂金以后他們會(huì)想辦法驗(yàn)證自己所做的決定是否正確，此時(shí)你應(yīng)該做的就是告訴他們做了一個(gè)多么明智的決定。 5/13/2023 49 1步步為營(yíng) ——切務(wù)提出折中 ? 你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。 ? 當(dāng)客戶試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。“聽起來還算合理，但我沒有這個(gè)權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受?！? ? 不要落入陷阱，認(rèn)為折中是公平的事情。 ? 折中并不意味這從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 ? 不要首先提出，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中，讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議的地位。然后你可以不情愿地接受他們的建議，讓他們感覺自己贏了。 ? 對(duì)你來說這似乎是件很微妙的事情，但會(huì)對(duì)誰贏誰輸有巨大的影響。記住；談判的本質(zhì)就是總讓對(duì)方感覺他們贏了。 5/13/2023 50 ? 你是一位從事 “ 全包旅游 ” (主辦者負(fù)責(zé)旅途的交通食宿全部服務(wù) )的主辦人 ， 正與一家連鎖飯店就下個(gè)旅游季節(jié)的預(yù)訂客房問題進(jìn)行談判 。 對(duì)方要價(jià)是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價(jià)格高出甚多 。 談判中 ， 對(duì)方提出個(gè)折中方案 ， “ 我讓一點(diǎn) ， 你添一點(diǎn) ” ， 將差價(jià)各讓一半 。 這時(shí)你是： ? a)說可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多讓一些 ? b)不接受折衷辦法 ? c)同意對(duì)方意見 ? d)要求按 75對(duì) 25的比例折衷 ， 對(duì)方更多讓一些 5/13/2023 51 1見招拆招 ——燙手山芋 ? 燙手山芋是說客戶把本來屬于他們的問題拋給了你，使之成為你的問題。好象拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 ? “我們的預(yù)算中沒有這筆開支” ? “我沒有權(quán)力” ? 回應(yīng)辦法；立刻檢驗(yàn)它的真實(shí)性 ? 不要讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 ? 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即檢驗(yàn)它的真實(shí)性。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。 ? 不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。 ? 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問題。自己想一想；“不對(duì)客戶做讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題 ？” 5/13/2023 52 ? 你是一家軟飲料公司的銷售主管。一家國(guó)內(nèi)最大的連鎖店采購(gòu)員對(duì)你說，你的每聽要價(jià)必須減少 ，否則就不從你那兒進(jìn)貨。他們銷售你公司所產(chǎn)的大眾牌“可樂”飲料每年都達(dá)一百萬打。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/13/2023 53 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。他對(duì)能碰上你十分高興，因?yàn)樗墓?yīng)商由于工人罷工而無法供貨，想求你幫忙解決這個(gè)燃眉之急，并希望能馬上提供 50000打“可樂”飲料。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對(duì)他說，時(shí)間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個(gè)月剛開始實(shí)行的大宗交易折扣優(yōu)惠 5/13/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時(shí)候客戶讓你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 ? 你也許真能得到回報(bào)。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。 ? 阻止沒完沒了的過程。這是你為什么使用禮尚往來策略的主要原因。如果他們知道每次對(duì)你有什么要求的時(shí)候，你就要求相應(yīng)的回報(bào)，就會(huì)阻止他們回過頭來要得更多。 ? 這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報(bào)。 5/13/2023 55 對(duì)策 ? 問他要什么，如果合理，給他。把精力集中在談判上，不要因?yàn)榭蛻魹殡y你，你不高興，就把一個(gè)小的問題變成大的問題。