客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt74頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 16:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 自己的系統(tǒng)，而不再把后期業(yè)務(wù)包給丙。 問題：丙應(yīng)如何與乙討論初期大額投資？ 案例 3 軟件開發(fā) （趙大鵬） 濟(jì)南百同和東大阿爾派都是軟件公司 ， 前者規(guī)模不大 ， 后者不僅規(guī)模大 ， 而且實(shí)力強(qiáng) ， 知名度也高 。 山東電力科學(xué)研究院負(fù)責(zé)整個(gè)山東電力系統(tǒng) （ 包括電廠 、 電力局 ） 電力設(shè)備的調(diào)度和監(jiān)督管理 ， 希望自主研發(fā)一個(gè)電力設(shè)備監(jiān)督管理系統(tǒng)軟件 ， 以出售給各電廠和電力局 。 由于技術(shù)人員水平不高 ， 研究院不得不找系統(tǒng)外的軟件公司協(xié)作 ， 因而分別找了濟(jì)南百同和東大阿爾派 。 私下交流中濟(jì)南百同得知 ， 研究院希望軟件版權(quán)歸研究院 。 明天 ， 濟(jì)南百同公司的代表將和研究院的代表就軟件開發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行談判 。 問題：對軟件版權(quán) ， 濟(jì)南百同應(yīng)準(zhǔn)備何種方案 ？ 案例 4 網(wǎng)吧轉(zhuǎn)讓 （趙玉平） 電腦服務(wù)中心打算收購一家網(wǎng)吧 。 該網(wǎng)吧開價(jià) 35萬元 ， 含機(jī)器設(shè)備和 DDN租金以及日常用品 。 電腦中心派人實(shí)地看過 ， 確有電腦 40臺 ， 七成新 ， 其他雜物如電視桌椅雖已半舊 ， 但網(wǎng)吧地段很好 。 原網(wǎng)吧是由于經(jīng)營不善才要轉(zhuǎn)手的 。 雖然轉(zhuǎn)讓時(shí)公安 、 工商的營業(yè)執(zhí)照可以一并轉(zhuǎn)讓 ， 但中心方面仍覺得 35萬太貴 。 網(wǎng)吧方面則稱有好幾家在爭取這份轉(zhuǎn)讓 ， 價(jià)格 35萬沒商量且只報(bào)總價(jià) ， 不提供明細(xì)報(bào)價(jià) 。 電腦中心再次派人調(diào)查后發(fā)現(xiàn)一個(gè)新情況：此網(wǎng)吧與房主的租期下個(gè)月就到期了 。 問題：電腦中心應(yīng)如何利用這一新情況 ？ 案例 5 接入網(wǎng)產(chǎn)品 （夏志平） 電信公司目前采用 A公司生產(chǎn)的接入網(wǎng)產(chǎn)品 。 B公司前年與電信公司簽訂了試用協(xié)議 。 協(xié)議規(guī)定： B公司提供接入網(wǎng)產(chǎn)品供電信公司試用；而電信公司在試用驗(yàn)收合格后 ， 以優(yōu)惠價(jià)格付款 。 去年 B公司產(chǎn)品投入試運(yùn)行后 ， 多次發(fā)生障礙 。電信公司研究決定 ， 擬換用 A公司產(chǎn)品 ， 并通知 B公司無條件撤走該設(shè)備 。 然而 ， 就在電信公司發(fā)出通知的當(dāng)天 ， 卻意外發(fā)現(xiàn)本公司有關(guān)人員早在 B公司產(chǎn)品驗(yàn)收報(bào)告上簽了字 。另據(jù)反映：在 B公司產(chǎn)品出現(xiàn)障礙時(shí) ， 電信公司技術(shù)人員在現(xiàn)場配合處理過程中也有一定責(zé)任 。 不管怎樣電信公司已決定同時(shí)與 A、 B兩公司會談 。 問題：面對兩個(gè)新情況 ， 電信公司如何處置 ？ 案例 6 電話交換機(jī) （王海峰） 你在辦公桌前喝咖啡 ， 電話鈴聲響起來 ， 從聲音和口氣中可以聽出對方是當(dāng)?shù)啬炒蠊静少徣藛T 。 你從未與對方見過面 ， 對方也未用過你方產(chǎn)品 。 對方在電話里告訴你 ， 他公司最近遭到了一場火災(zāi) ，電話交換機(jī)被毀 ， 詢問你公司可否在 3個(gè)月內(nèi)交付一套電話交換設(shè)備 。 他說 ,他對設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)及交易條件了如指掌 ， 但時(shí)間較緊 ， 手頭已有一些公司報(bào)家：一家 350萬 ，另一家 320萬 ,擋他仍愿從你公司采購 ， 只要你公司報(bào)價(jià)在 330萬元以下 。 此刻 ， 他馬上要參加決策會 ， 想得到你的快速報(bào)價(jià) 。 據(jù)你所知最近此種設(shè)備價(jià)格都在 360萬元以上 。 為此 ， 你問是否可以就細(xì)節(jié)進(jìn)一步商討 。 他堅(jiān)持說沒有時(shí)間 ,只有報(bào)價(jià)后才能面談 。 問題：你決定馬上回電話 ， 電話里講什么 ？ 案例 7 通訊終端設(shè)備 （朱建峰） M公司是制造通信終端設(shè)備的全球性大公司 ， 為降低成本 ， 決定到中國設(shè)點(diǎn)建廠 ， 考察地點(diǎn)已預(yù)定蘇州 、 寶安 、 順德等地 ， 廣東 A州并未列入考察范圍 。 廣東 A州被人戲稱 “ 鳥不生蛋 ” 的地方 ， 既無良好的基礎(chǔ)設(shè)施 ， 亦無優(yōu)越的地理環(huán)境 ， 但有一個(gè)最大的優(yōu)勢：當(dāng)?shù)匾患移髽I(yè)已研制開發(fā)出生產(chǎn)電子產(chǎn)品的銅鉑原材料 ， 可替代價(jià)格昂貴的進(jìn)口產(chǎn)品 。 A州地方領(lǐng)導(dǎo)從別處得知 M公司想在中國投資建廠的消息 ， 認(rèn)為如能引進(jìn)這一外資定會對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展起到很大的促進(jìn)作用 ， 于是決定派人前往 M公司駐廣州辦事處進(jìn)行洽談 。 問題：你是 A州方面擬派主談人員 ， 你如何選擇隨員 ？ 案例 8 赴日會談 （張紅芳） 新海通信有限公司 （ 屬大公司 ） 老總帶領(lǐng)包括總工程師 、 律師 、 翻釋等組成的商務(wù)考察團(tuán) ， 去日本進(jìn)行為期 8天的談判 ， 準(zhǔn)備購買日本 Adamant公司 （ 屬中小企業(yè) ） 的陶瓷插芯 ， 用于光纖設(shè)備生產(chǎn) 。 一下飛機(jī)考察團(tuán)就受到日方公司的熱情款待 ，無意中 ， 中方翻譯告訴對方：新海老總因國內(nèi)有要事必須在 8天后返回中國 。 日方安排大量時(shí)間讓考察團(tuán)到處參觀 、 游覽并贈送中方精美禮品 ， 直到最后兩天才把一大堆文件擺在談判桌上 。 問題：日方從哪些方面削弱了新海公司的談判力量 ？ 案例 9 物色代理商 （唐顯莉） 經(jīng)營 MMDS（ 多點(diǎn)多路分配協(xié)議 ） 電信業(yè)務(wù)的美國公司 ， 在華初定紅原研究所為代理商 。 美國公司亞太區(qū)總裁托研究所的一位朋友寫信并轉(zhuǎn)寄合作建議書給研究所 。 所長收到后 ， 雖然深知美國公司實(shí)力 ， 但發(fā)現(xiàn)美方要價(jià)太高且公司總裁未出面 ，因而沒有急于回信 。 轉(zhuǎn)眼半月過
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