【文章內(nèi)容簡介】 36 得勝之道 ? 現(xiàn)場氣氛：努力讓整個提案聽起來令人興奮，要讓客戶在參與比稿會時情緒沸騰。盛世 嘉實多機油，裝潢提案現(xiàn)場為一家大陸的摩托車修理店：舊銹的工具、臟黑的抹布、烏黑的水泥墻、粗臟的木頭地板。第二提案現(xiàn)場則把公司準備好的制作物陳列在會議室外，讓客戶在會議后，能在走動式的過程里去觀摩。 37 得勝之道 ? 溝通策略：比稿除提出真知灼見和令人心動的作品外，也要見機行事。 文本： PPT形式，封面 語言：尊重客戶的語言 禁忌：事先了解參加比稿的客戶人員的禁忌的地方（禁煙） 高潮：創(chuàng)造高潮，使客戶在離開后仍有深刻印象。 其他細節(jié)：整個過程要讓客戶感到代理商的與眾不同。 38 比稿大綱 ? 提案項目、重點、流程、有誰提案、誰應參加 ? 創(chuàng)意作品以及其他內(nèi)容完成后，視情況修正提案大綱及流程。 39 競標協(xié)議書 40 團隊工作 團隊：員工打破原有的部門界限，饒過原來的中間管理層次，直接面對客戶，并對公司總體目標負責。是一種以群體和協(xié)作優(yōu)勢贏得競爭主導地位的企業(yè)組織形式。 專案團隊 工作團隊 靈智的“大中華創(chuàng)意圈” 41 提案技巧 Presentation Skill 42 If an idea isn’t bought We have all wasted our time 如果點子沒賣掉 我們?nèi)及酌σ粓? 43 我們會練習到 個人提案技巧 Individual Presentation Skill 如何提案 How to Present 一個有趣的 tape 團隊提案技巧 Team Presentation Skill 44 影響溝通效果的因素 WHO 誰來提 “ Best presenter presents‖ WHAT 內(nèi)容說什麼 組織 轉(zhuǎn)折 邏輯 HOW 怎麼提 手勢 語調(diào) 聲音 眼神 親和 互動 45 You can never bore someone into buying your idea 別人若對你感到厭煩 絕對不會買下你的點子 46 成功販賣的 4大元素 Four Key Components of Selling 1. 你必須能辨識 idea 2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們?nèi)绾巫鳑Q定 3. How 和 What 一樣重要 4. 激情、勇敢、和創(chuàng)意 47 發(fā)展你的風格 Developing Your Own Style ? 沒有所謂 奧美標準販賣法 ? 各人自有風格 ， 模仿不是辨法 ? 訣竅在於去觀察別人成功的要素 ， 轉(zhuǎn)換成自己的方法和風格 48 Now Let’s Start 49 個人提案五到 50 眼到 (Eye Contact) 1. 廣度 縱觀現(xiàn)場 ， 盡量照顧到每一個人 ，尤其是 兩側(cè)角落的人 。 2. 重點 50%以上的注視應放在主要決定者 ， 然後第 二順位給決定之影響者 。 51 3. 深度 看進他的眼睛 ， 表達情意 。 不要視而不見 ， 給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺 。 4. 角度 有時改變站的位置 ， 會自然改變 eye contact 的重點和角度的變化 ， 如站在講臺中央 、 居高臨下 ， 有控制全場的氣勢 ， 具權(quán)威感；走近發(fā)問者 ， 有專心傾聽 、 親切感 。 眼到 (Eye Contact) 52 手到 (Gesture) 1. 位置 手勢可以投射出個性 、 精神狀態(tài) ， 適當?shù)氖謩?可輔助表達 ， 不適的手勢則有干擾作用 －手置於腰下 → 溫和 、 消極 、 冷漠 －手置肘以上 → 熱情 、 積極 、 具企圖心 －手勢過多 → 緊張 、 易干擾聽眾的視線 、 分散注意 2. 力量 －力量大 、 手勢大具有加乘效果 (如希特勒的啟示 ) －次數(shù)也是一種表達力量 －如果連續(xù)大動作就會像帶動唱 53 3. 時機 －重點提示 －大小 、 數(shù)量 、 趨勢的表達 －感情傳遞 、 塑造氣氛 (一對一 、 一對眾 、 經(jīng)銷商大會 ) 4. 自然就是美 不要強求、避免做作，充分表現(xiàn)個人之人格特質(zhì) (好的一面 ) 手到 (Gesture) 54 口到 (Voice Tone) 1. 投射 引起注意 、 控制全場 。 Opening及 Ending非常 重要 Check音量大小 、 隨時調(diào)整 ， 特別在大型場地 ， 麥克風音量 2. 語氣 用自己習慣的語氣 ， 重點在自然及誠懇 避免過於嚴肅及高調(diào) ， 人們不愛聽訓話； 如果需要嚴肅及權(quán)威感 ， 最快速的方法是 站起來說話 。 可以幽默 、 但不可滑稽 ， 否則會降低信賴度 55 3. 閉嘴 懂得暫停 ， 可引起注意 ， 讓人有 時間消化 、 思考 不要搶話 ， 不必急於替夥伴解釋 /翻譯 ， 避免讓別人失去對你夥伴的信心 ，但也不是見死不救 。 見好就收 ， 該結(jié)束時馬上結(jié)束 ，不要拖 ， 更避免越描越黑 。 口到 (Voice Tone) 56 4. 談話技巧 咬字清晰 ， 內(nèi)容必須事先熟讀 (尤其是 英文提案 ) 不要照本宣科 ， 盯著投影片讀會使人 覺得不是雙向溝通 ， 令人懷疑你個人 是否相信或有臨時抱佛腳的印象 。 重覆重點 針對提案的重點或關鍵 處 ， 適度的強調(diào)及說明 ， 不要以為客 戶是你肚子的蛔蟲 ， 往往沒法一 次了解 。 問問題 , 可以引起新的注意力 ， 增加參與感 口到 (Voice Tone) 57 心到 (Love Care) Client don’t care how much you know until they know how much you care. 客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。 當你用心講 ， 別人就會用心聽 ， 用心是裝不出來的 ，必 須事先充分的準備 58 1. 首先要了解客戶要的是什麼 ？ 期待的是什麼 ？ 不要牛頭不對馬嘴 ， 枉做虛工 ， 還遭致抱怨 。 2. 了解提案內(nèi)容 ， 注意條理性 ， 準備必要的例證說明及可能的答客問 (考前猜題 ) 3. 觀察聽眾平時就得下功夫 ， 對聽眾培養(yǎng)感情與默契 ，了解其習性 。 4. 整理舞臺對於人數(shù)眾多 、 大型提案 ， 必須事先安排好會議室 、 座位 、 議程 、 設備 、 茶水等 ， 此外 ， 貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步 。 心到 (Love Care) 59 耳到 (Listening) 懂得傾聽不只是一種會議的技巧 ， 也是一種自我修養(yǎng)的 功夫 。 1. 懂得聽 是聽他的意思 ， 不只是聽他的話 懂得聽弦外之音的人 ， 不但能抓住重 點 ， 也能抓住客戶的心 2. 確認重點 聽完客戶的話 (特別是長篇大論 、 缺少 重點的客戶 )， 歸納重點 、 覆誦確