【正文】 價：還價的時候要準(zhǔn)備好交換條件。 ? 還價要低走，其他條件要高開。 第四，對方非常需要你。 第二，對方有足夠承受能力。 XXXXX 三、價格定位 ? （四）在談判中不要輕易獅子大開口。報一個低價，然后退出。 低價攪局型：毒丸策略的一種。 微低競爭型：比競爭對手稍微低一點。 XXXXX 三、價格定位 （一）成本定位 （二）競爭型報價或市場報價 盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競爭對手。 XXXXX 第十一章 報價技巧 ? 一、討價還價的第三步叫報價。 ? 同行比價：給與地區(qū)最惠價。 ? 成本比價：注意機會成本。 ? 預(yù)算比價：改變對方的預(yù)算。 ? 競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。 XXXXX 四、討價還價的第二步：比價 ? （一）比價模式： ? 歷史比價：按照歷史價位來比價。 中國人民大學(xué) （二）詢價方式： ? 競爭性詢價 ? 利益正式詢價 ? 引誘式詢價 ? 鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。 一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。 一般在對方有成交預(yù)期的情況下詢價。而是“雙線控制” （成交預(yù)期、價格預(yù)期）。 ? 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 XXXXX ? 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)： 第一個叫討價還價鎖定利益。 開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。 第二探詢摸底了解到位。 ? 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。當(dāng)然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價還價了。 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價等。 （四）談判中正向價值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價值傳遞。 價值認(rèn)同的策略： （ 1）局部價值認(rèn)同：指對全部事實或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進(jìn)行認(rèn)同。 經(jīng)過價值鎖定和價值替換，如果雙方的價值認(rèn)同一致，對方就會產(chǎn)生成交預(yù)期。 例：夫妻吵架，孩子和解，給我輔導(dǎo)功課 價值替換的關(guān)鍵在于尋找替換點。 例：買房，追漲殺跌，現(xiàn)在貴，未來漲得快 第四種叫換頻道。 例：三聚氰銨發(fā)生后，奶粉，最天然，最環(huán)保，性價比風(fēng)險比例 第三種叫換時間。 例：貨比三家，橫向比較轉(zhuǎn)縱向比較，三年后售后服務(wù)，三年后 訴訟記錄，二手價值，二手轉(zhuǎn)買家商 第二種叫換焦點。 XXXXX XXXXX 價值替換的方式（策略）： 第一種叫換方向。 價值替換的原因：出現(xiàn)價值錯位（不同的人認(rèn)同的價值是不一樣的，對方認(rèn)同的價值與你傳遞的價值不是完全一致）。即我的獨特優(yōu)勢滿足你的需要； ? 第四步，實際例證 XXXXX （二）價值替換 價值替換：對方不認(rèn)可傳遞價值的時候，要逐步轉(zhuǎn)變他的思維，讓他逐步認(rèn)可這個價值。 XXXXX （一）價值鎖定 ? 價值傳遞的第一步叫價值鎖定。（負(fù)向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） 例：壽險業(yè)務(wù)員：給我銷售交通意外險，每次 5分鐘，每周 20分鐘，每月 2小時， 每年 24小時， 每年更便宜，保得更寬更長，擊中客戶的關(guān)鍵利益，買三份，（通過談話，影響判斷決策）。 例 2:購買筆記本電腦，在火車上掉了，無顯示 —— 貴30%,為了 IBM公眾形象也得買。 XXXXX XXXXX 五、價值傳遞的做法： （一）正向價值傳遞：買到的東西有什么樣的好處。因此談判開局定調(diào)，價值傳遞很關(guān)鍵。 XXXXX 有效攻心說服對方 ? 一、價值傳遞： ? 談判的第三步叫價值傳遞或者叫對癥下藥。即提問循環(huán)、類比判斷、引導(dǎo)描述。 ? 問全就是想好需要問的問題。 ? 探詢摸底要探全探深探透，探詢摸底要有談判路線。 選擇題規(guī)范他的選擇 XXXXX 提問循環(huán) : 換位思考對方為什么不愿意回答 ， ， 雙循環(huán)控詢： 開放式問題 選擇式問題 封閉式問題 類比例證 引導(dǎo)描述。 例如：面試提問 消除緊張，放松戒備，杜絕預(yù)防性回答產(chǎn)生，我們隨便聊一聊，看電視時也打電話，也聽音樂，也拖地嗎？ 實探：綜合協(xié)調(diào)能力強。 ? （二）搞清楚所要了解的問題上對方的需要：問深問透 （分析對方對交易話題的回答，找出他立場背后的利益需求） XXXXX 五、探詢摸底的方式： ? 提問并分析對方的回答 六、提問的策略： ? （一）每次探詢的時候，先開放式 地問他，不要給他太大壓力。 XXXXX 七 三、探詢的目標(biāo)： ? 探清對方立場背后的利益動機。 ? 探詢摸底知深淺，問全問透問深，了解實情后再對癥下藥。（雙方要有共同行動） 總之，談判就是搞關(guān)系，關(guān)鍵是能否把關(guān)系高的更專業(yè)一點 （五）常見問題：對方想直接進(jìn)入討價還價怎么辦？中期磋商交換路線會給予解答。（因為雙方的價值判斷一致，具有相同的理念和看法（共同的心理），甚至更深層次的相同的價值觀，這叫價值共識有同道。尋找同鄉(xiāng)、同窗、同源、同姓等共同點或?qū)ふ译p方個性上的共鳴。換位思考） 第四步，同心。準(zhǔn)確切入對方感興趣的話題） 第三步，同利。見面時的禮儀特別重要） 第二步，同語。 XXXXX 第一步，同感。 （四）開局破冰的路線： 語言共識有同語，雙方利益有共識，關(guān)系共識有同心。 （三）破冰三要素： 突出利益訴求點； 用利益抓住對方的興趣點； 要打消對方的疑慮，營造雙方合適的一種情感和氛圍。 XXXXX XXXXX 三、開局破冰： （一）開局破冰：談判開始時，做什么能突破對方的先驗戒備或者先驗拒絕叫做談判前期破冰。 XXXXX 六 ? 二、談判前期開局定調(diào) ? （一）開局定調(diào)的路線： ? 開局定調(diào)分三步： ? 第一、開局破冰信任到位； ? 第二、探詢摸底了解到位； ? 第三、價值傳遞吸引到位。 ? 這五個因素就是我們在談判當(dāng)中要綜合運用的。 XXXXX ? 第四、談判當(dāng)中，當(dāng)一招不行的時候，不要縱向爭端，而要橫向切割，準(zhǔn)備好替代性的解決方案或者叫替代方案，他決定了談判的決策權(quán)，要用替代方案去影響對方的決策。 ? 第三、談判要分步驟實施，不是一蹴而就 ，也不是想到哪招用那招，這叫談判的路線或策略路線，這決定談判的控制權(quán)。 XXXXX 三、階段小結(jié) ? 談判的五大控制要素： ? 第一、談判當(dāng)中抓住雙方的共同利益，這叫做抓住了談判的交易權(quán)。 ? （四）如何改變相互需求強度： ? 利用談判優(yōu)勢改變相互需求強度： ? 你的籌碼越多，對方對你的需求強度越強。 ? （二）對談判中相互需求強度的認(rèn)識： ? 相互需求強度不是不變的，它是可以改變的。 XXXXX 五 ? 二、談判的第五個關(guān)鍵控制要素：相互需求強度 ? （一）相互需求強度： ? 談判雙方的關(guān)系或者地位是由相互需求強度決定的。 ? 如果價格高低行不行就走人，就是暴力解決問題 ? 優(yōu)秀談判者所謂的一個行為措施或者談判策略，不是在底線或一條線上爭端，而是不斷地尋找替代方案。 ? （二）為什么需要替代性解決方案？ ? 談判中出現(xiàn)僵局緩后再談只是一種表面策略。 XXXXX 巧設(shè)解決方案影響決策權(quán) ?一、談判的第四個關(guān)鍵性控制要素叫替代性解決方案 。因此，總結(jié)成一句話叫做 “ 下棋有后手，談判有路線 ” 。 XXXXX 五、總結(jié) ? 如果有談判路線的時候，就不是見