王老師課程教材-談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-27 15:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賣方 成交價(jià) 議價(jià)區(qū)域 出現(xiàn)僵持 報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià) 60元 280元 B期望價(jià) 90元 110元 100元 B底價(jià) S期望價(jià) S底價(jià) 80元 150元 讓步區(qū)域： 50 讓步區(qū)域： 190 確定備案的底線 ? 設(shè)定高底線： – 拉開開價(jià)與底價(jià)的距離，增大談判空間 – 獲得理想的談判結(jié)果 – 讓對方有贏家的感覺 ? 無論是買方還是賣方，都要敢于設(shè)定高底線 ? 買賣雙方承受力各不相同，切勿想當(dāng)然地認(rèn)為對方不會(huì)接受，而降低期望值 ? 各爭議點(diǎn)的底線互相聯(lián)系 評(píng)估對方的底線 ? 對方達(dá)成交易的迫切性 ? 尋找對方的關(guān)注點(diǎn) ? 對方的財(cái)務(wù)狀況 ? 對方有沒有其他供應(yīng)商 ? 評(píng)估雙方底線 底線是否與目標(biāo)相符 ? 雙方的底線是否有交集 ? 如有，重新審視目標(biāo) – 我要用 30%的利潤核定價(jià)格，銷售這個(gè)新產(chǎn)品 ? 如無，重新審視底線和目標(biāo)， 重估談判可行性 準(zhǔn)備表 談判的準(zhǔn)備 ? 確定談判的目標(biāo) ? 確定談判的爭議 ? 確定爭議的備案 ? 確定備案的底線 ? 評(píng)估對方的底線 ? 底線是否與目標(biāo)相符
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