jit供應(yīng)與采購談判技巧教材(編輯修改稿)
2025-03-30 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過交換解決相互的需要。 討價(jià)還價(jià)的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵(lì)對(duì)方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對(duì)方方案 ☆ 強(qiáng)迫 堅(jiān)持對(duì)方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 談判的基本階段 談判前階段 會(huì)議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。 商務(wù)談判歷史 傳統(tǒng)采購中的談判 — 使用技術(shù)和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術(shù)性地迷惑對(duì)方 新型采購關(guān)系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價(jià)值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 談判前階段 談判準(zhǔn)備 —————————— 三個(gè)必備問題： 1）我們想要什么 更低價(jià)格 緊密關(guān)系 更大折扣 快速交貨 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉促?zèng)Q定 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 ☆ 安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程 ☆ 快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 爭(zhēng) 論 爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問題解決甚至陷入僵局。 不對(duì)爭(zhēng)論不休的問題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見或暫時(shí)擱置。 避免攻擊或職責(zé)對(duì)方具破壞性的爭(zhēng)論。 定期總結(jié)，避免再出現(xiàn)混亂。 議價(jià)前的準(zhǔn)備 —— （ 1）掌握目前的價(jià)格行情： 目前合作價(jià)格、一般價(jià)格、 其他供應(yīng)商的價(jià)格、 對(duì)方給其他客戶的價(jià)格。 （ 2）明確己方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 3）推測(cè)對(duì)方的價(jià)格目標(biāo)和價(jià)格底線； （ 4）推測(cè)對(duì)方可能提出的條件和理由； （ 5）把握己方的合作優(yōu)勢(shì)。 討價(jià) 還價(jià) 以條件換條件 需要讓步時(shí)提出具體條件，或提出具體條件尋求對(duì)方讓步，如：如果貴方把價(jià)格降低 3%，我方愿意增加 10%的采購量。 商談?dòng)?jì)策及應(yīng)對(duì)技巧 托馬斯 基爾曼模型 回避 遷就 武斷 不武斷 不合作 合作 競(jìng)爭(zhēng) 合作 妥協(xié) 武斷性：力求滿足自己愿望的程度 合作性：一方力圖滿足對(duì)方愿望的程度 談判中的異議處理 會(huì)議階段 —協(xié)議 共 識(shí) 談判達(dá)成一致，總結(jié)共識(shí)，再次確認(rèn)。 對(duì)遺留細(xì)節(jié)明確會(huì)后處理方式和渠道。 明確會(huì)議紀(jì)要的記錄人員及完成時(shí)間。 談判后階段 會(huì)議紀(jì)要 協(xié)議
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