【文章內(nèi)容簡介】 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個(gè)方面的組合也會產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠度和對品牌的愛好，從而降低了價(jià)格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。 ? 集中化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對顧客群的活動加以研究，熟悉主要問題，然后提供額定的解決方案。 ? 平均供應(yīng)基數(shù)??； ? 多數(shù)的 OEM廠商都有一個(gè)分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成； ? 供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開發(fā)中； ? 供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過一種簡單而有效的分級和績效測量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。 JIT對供應(yīng)商的影響 進(jìn)行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級供應(yīng)商 38個(gè)供應(yīng)商 118個(gè)供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級供應(yīng)商 2023~3000個(gè)公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級供應(yīng)商 500~600個(gè)公司 工具、模具、裝配 其他的三級供應(yīng)商 7000~10000個(gè)公司 物資制造商 （ 200~300個(gè)公司） 客戶 營銷 公司 競爭基準(zhǔn) 原料來源 /合作 競爭對手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競爭地位取決于： 1. 公司相對于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢； 3. 對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。 制造 /購買 供應(yīng)商發(fā)展與 質(zhì)量管理 建立和組成 世界級的 供應(yīng)基地管理 將供應(yīng)商納入 新產(chǎn)品 /工藝的 開發(fā)過程 發(fā)展和管理 供應(yīng)商關(guān)系 發(fā)展商品 /物品 組合戰(zhàn)略 管理成本 戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商 將供應(yīng)商納入 訂單完成過程 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ Ⅷ 一體化 協(xié)調(diào)化 全球化 在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問題： ? 目前的采購戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的長期需要嗎？從部門 /經(jīng)營單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會是否被充分利用了？ ? 我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場中公司在哪些產(chǎn)品 /原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商？ ? 戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購需求和采購量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？ ? 我們的采購需求有百分之幾是由長期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場的交易或短期合同滿足的？ ? 與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？ ? 不遠(yuǎn)的將來在供應(yīng)方面預(yù)期會遇到什么困難或麻煩？這些問題會如何影響我們公司的利潤或增長目標(biāo)？ ? 在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本等問題上存在哪些機(jī)會？這些機(jī)會被充分利用了嗎？ 杠桿產(chǎn)品 ?可用供應(yīng)的替代來源 ?可能的解決方案 競標(biāo) 戰(zhàn)略產(chǎn)品 ?對產(chǎn)品的成本價(jià)格很關(guān)鍵 ?依賴于供應(yīng)商 基于合作伙伴的績效 一般產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類較多 ?較高的物流復(fù)雜度 ?勞動密集型 系統(tǒng)合同 +電子商務(wù)解決 瓶頸產(chǎn)品 ?壟斷市場 ?較大的進(jìn)入障礙 保證供應(yīng) +尋找替代 高 采購對于財(cái)務(wù)成果的影響 低 低 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 高 采購產(chǎn)品組合 力量平衡 杠桿供應(yīng)商 ?很多競爭者 ?很多商品 采購者居于支配地位 戰(zhàn)略供應(yīng)商 ?市場領(lǐng)導(dǎo)者 ?特殊的專有技術(shù) 買方－供應(yīng)商 之間的力量平衡不同 一般供應(yīng)商 ?供應(yīng)量較大 ?很多供應(yīng)商處于依賴地位 減少供應(yīng)商的數(shù)量 瓶頸供應(yīng)商 ?技術(shù)領(lǐng)先者 ?幾乎沒有替代的供應(yīng)商 供應(yīng)商居于支配地位 高 采購對于財(cái)務(wù)成果的影響 低 低 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 高 供應(yīng)商組合 力量平衡 戰(zhàn)略 特征 合作伙伴 競標(biāo) 保障供應(yīng) 系統(tǒng) 目標(biāo) ?在長期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾 ?獲得短期的“ 最佳交易 ” ?保證短期和長期供應(yīng) ?降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) ?降低物流復(fù)雜度 ?提高經(jīng)營效率 ?減少供應(yīng)商的數(shù)量 適用于 ?戰(zhàn)略產(chǎn)品 ?杠桿產(chǎn)品 ?瓶頸產(chǎn)品 ?常規(guī)產(chǎn)品 行動 ?對未來需求的精確預(yù)測 ?供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 ?仔細(xì)選擇供應(yīng)商 ?“ 可能的成本 ”分析 ?“ 滾動 ” 材料清單 ?有效的訂單改變程序 ?賣主評級 ?增加產(chǎn)品 /市場知識 ?尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商 ?在供應(yīng)商之間重新分配采購量 ?優(yōu)化訂貨量 ?目標(biāo)定價(jià) ?對未來需求的精確預(yù)測 ?供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 ?對供應(yīng)商 [評級 ?發(fā)展防范措施 ?每種產(chǎn)品類別 /產(chǎn)品系列的轉(zhuǎn)包 ?產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化 ?制定有效的內(nèi)部定購交貨和開出發(fā)票程序 ?將訂單處理委托給內(nèi)部 決策層次 ?董事會層次 ?跨職能方式 ?董事會層次 ?采購部門 ?采購部門 ?跨只能方式 ?采購部門 ?跨只能方式 西門子的采購組合管理 高技術(shù)要求的 低價(jià)值產(chǎn)品 保證供應(yīng) 低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 有效處理 高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 優(yōu)化潛在的節(jié)余 高技術(shù)要求的 高價(jià)值產(chǎn)品 與供應(yīng)商合作 低 采購價(jià)值 高 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 低 采購額 410 零件采購量 4425 供應(yīng)商采購量 430 采購額 75% 零件采購量 5% 供應(yīng)商采購量 26% 75% 25% 采購額 25% 零件采購量 55% 供應(yīng)商采購量 96% 采購額 38% 零件采購量 2% 供應(yīng)商采購量 9% 采購額 37% 零件采購量 3% 供應(yīng)商采購量 19% 采購額 6% 零件采購量 13% 供應(yīng)商采購量 16% 采購額 19% 零件采購量 82% 供應(yīng)商采購量 83% ? 價(jià)格增長自動地轉(zhuǎn)嫁給下一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 過度的設(shè)計(jì)要求。 ? 在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。 ? 供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。 ? 傳統(tǒng)采購。 ? 供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。 ? 切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問題： 1. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？ 2. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？ 3. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該增加？ 原料來源戰(zhàn)略 合同戰(zhàn)略 ?全球或局部原料來源 ?單一來源相對于多重來源 ?合作伙伴還是展開競標(biāo)？ ?合同采購或現(xiàn)貨采購 ?價(jià)格協(xié)議 vs執(zhí)行協(xié)議 ? 合同檢查 ? 在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo) ? 優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價(jià)值鏈藍(lán)圖 實(shí)現(xiàn) 對要求實(shí)現(xiàn)的方式 反饋 當(dāng)要求或期望未被 滿足時(shí)的處理方法 檢查 /驗(yàn)證 檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式 要求 對交易的基本要求 024681012質(zhì)量度成本占營業(yè)額的百分比預(yù)防成本檢查成本缺陷成本總成本 質(zhì)量預(yù)防措施： ? 訂單說明書的準(zhǔn)備。 ? (潛在的 )供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。