國商務(wù)際談判策略與技巧(編輯修改稿)
2025-02-26 20:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時，他特地到樂隊前 表示感謝，此時國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美 國客人。 問題：演奏《美麗的亞美利加》目的是什么？ 32 一致式開局策略 分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。 33 保留式開局策略 江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展為產(chǎn)值 200多萬元的規(guī)模，產(chǎn) 品打入日本市場，被譽為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵 而至到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。對此好 消息廠家想，三家原都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同 到廠來定貨呢？查閱了日本市場的資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨 的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積 極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比 較后，將產(chǎn)品當金條一樣論價格、論成色，使產(chǎn)品價格達到理想的價但。先與小商社拍 板成交，使大客商有失落貨源的危機感。于是大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源 最后大客商大批定貨，使定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。 問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？ 34 保留式開局策略 案例分析： 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。使定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。 注意使用保留式開局時要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。 35 進攻式開局策略 日本豐田汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。 當日本汽車公司準備與美國的代理公司進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。 日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我 …… 問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？ 36 進攻式開局策略分析 ? 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。 ? 使用條件：發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。 ? 此案例日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。 37 慎重式開局策略 ? 慎重式開局：是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。 ? 適用于：談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。 ?方法：可用一些禮貌提問來考察對方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。 38 謀求主動策略 ? 投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。 ? 特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。 要做充分準備，以備對方含糊或反問。 ? 第三方出面，指出商品缺陷、休會。 39 朝核六方會談 投石問路 作為朝核問題的主要當事國，朝鮮與美國的舉動格外受到關(guān)注。朝方首席金代表在開幕式中表示，朝鮮已做好為半島無核化做出“決斷”準備。美國表示：如果第四輪會談無法取得實質(zhì)性進展，就可能不再參加六方會談。 7月26日上午 9時六方會談開幕式在釣魚臺芳菲院舉行。美國代表團坐面朝北，緊挨著的是朝鮮代表團。美國代表團團長希爾在開場白中以“朝鮮民主主義人民共和國”的正式國名稱朝鮮，并在致辭中說：“美國沒有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們愿在六方會談的框架下與朝鮮進行雙邊和談?！毕栠€表示，美國視朝鮮主權(quán)為事實。他說：“我們已準備好解決朝鮮安全問題，我們也準備好處理朝鮮能源需要。 …… 朝美在會談前接觸，為正式會談做準備，是六方會談史上第一次，有投石問路性質(zhì)。 40 日本式“寒暄” 謀求主動權(quán)“ 國際貿(mào)易中，與其說只會說英語是個缺點，不如說會說兩種語言具有較大優(yōu)勢?！昂选笔侨毡靖邔咏?jīng)理會面或正式招呼的方式，看一家日本銷售公司總裁和一家美國機械制造企業(yè)銷售副總裁間的寒暄。 兩公司準備簽屬協(xié)議，在日本結(jié)成長期合作伙伴關(guān)系。雙方總裁交換了名片，進行了正式介紹。盡管日方總裁既能說也會聽英語，但他還是讓下屬給他翻譯。就座后，翻譯座到了兩位總裁之間。談判雙方友善但并不客氣。 日方總裁全面控制著雙方的反應(yīng)，通過翻譯向美方詢問問題。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。 …… 在戰(zhàn)略性談判中，這額外的應(yīng)答
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