價(jià)格談判技巧與策略(編輯修改稿)
2025-03-26 11:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，我今天就定下來(lái)?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷(xiāo)售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購(gòu)買(mǎi)信號(hào)” ？ ? TMD策略的運(yùn)用 ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開(kāi)始價(jià)格商談的時(shí)候！ 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 原則 取得“相對(duì)承諾” 23 原則 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購(gòu)車(chē)經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類(lèi)型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專(zhuān)業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺(jué)到 “我要幫你買(mǎi)到最合適 你的車(chē)”，而不是“我要你買(mǎi)這款車(chē)，我要 賺你的錢(qián)” 參考 8+1準(zhǔn)備 24 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久，就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)底價(jià) “這車(chē)多少錢(qián)？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問(wèn)通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 25 ? 注意觀察顧客詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢(xún)問(wèn)顧客 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 26 ? 通過(guò)觀察、詢(xún)問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車(chē)型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？ 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 27 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車(chē)需求，然后推薦合適的車(chē)型請(qǐng)顧客決定。 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 28 策略與技巧 B電話(huà)砍價(jià) 顧客在電話(huà)中詢(xún)問(wèn)底價(jià) （僅針對(duì)最終用戶(hù) 零售） ? 電話(huà)中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。 ? 電話(huà)中的價(jià)格商談是“沒(méi)有結(jié)果的愛(ài)情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話(huà)中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛(ài)情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。 典型情景二 29 處理原則： 電話(huà)中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見(jiàn)面”；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過(guò)來(lái)展廳成交”或“上門(mén)成交”。 典型情景二 策略與技巧 B電話(huà)砍價(jià) 30 處理技巧： ? 顧客方面可能的話(huà)述 ? “價(jià)錢(qián)談好了，我就過(guò)來(lái)，否則我不是白跑一趟！” ? “你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過(guò)來(lái)?！? ? “你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過(guò)來(lái)?！? ? “你做不了主的話(huà)，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話(huà)，我這兩天就過(guò)來(lái)?！? 典型情景二 策略與技巧 B電話(huà)砍價(jià) 31 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) 典型情景二 策略與技巧 B電話(huà)砍價(jià) 32 典型情景二 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話(huà)述應(yīng)對(duì)： (老顧客 ) 策略與技巧 B電話(huà)砍價(jià) 33
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