價格談判技巧與策略(編輯修改稿)
2025-03-26 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，我今天就定下來。” ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? TMD策略的運(yùn)用 ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！ 情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 原則 取得“相對承諾” 23 原則 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 參考 8+1準(zhǔn)備 24 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價 “這車多少錢？” “ …… ” “能便宜多少？” 典型情景一 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 25 ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價格商談 ? 詢問顧客 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價 26 ? 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價 27 ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價 28 策略與技巧 B電話砍價 顧客在電話中詢問底價 （僅針對最終用戶 零售） ? 電話中，我們無法判斷顧客價格商談的誠意。 ? 電話中的價格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因為我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。 典型情景二 29 處理原則： 電話中不讓價、不討價還價； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價 30 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ? “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ? “你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來?！? ? “你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來?！? ? “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。” 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價 31 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價 32 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 策略與技巧 B電話砍價 33
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