某汽車價格談判技巧(編輯修改稿)
2025-01-22 16:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 表欺騙。? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。雙方爭奪的目標(biāo)砍價？砍價？ 當(dāng)然！當(dāng)然！29價格和價值? 價格 價值 太貴了? 價格 = 價值 物有所值? 價格 價值 很便宜建立價格與價值之間的平衡，是所有價格談判的目標(biāo)所在30價格商談的原則? 準(zhǔn)確把握價格商談的 時機(jī)? 價格商談的前提條件：取得顧客的 “ 相對購買承諾 ”? 價格商談成功的重要因素：充分的 準(zhǔn)備? 必須找到 價格爭議的真正原因? 價格商談的目標(biāo)：雙贏– 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車– 銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車；同時，讓 顧客找到 “ 贏 ” 的感覺 “ 最便宜的價格買到最合適的車 ”31? 不要進(jìn)行實質(zhì)性的 “價格商談 ”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了 ”， “你價格便宜，我下午就過來訂 ”…… ， 不要怕因此而流失顧客? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低? 可告知公開的 “促銷活動 ”內(nèi)容取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款32 ? 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來 訂車： “我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您 比較一下，定下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證 給您最優(yōu)惠的價格 ”? 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就 給顧客一個 “優(yōu)惠價格承諾 ”： “保證您滿意我們的價格 ”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站”……取得 “相對承諾 ”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款33? “你價格合適，我今天就定下來。 ”? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了 “銷售三要素 ”？– 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn) ”？– 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號 ”？? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款取得 “相對承諾 ”34充分的準(zhǔn)備? 充分的準(zhǔn)備會讓價格商談更輕松，正所謂 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”? 了解顧客的背景：– 顧客的購車經(jīng)歷– 顧客的決策行為類型? 建立顧客的舒適感? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “ 我要幫你買到最合適 你的車 ” ，而不是 “ 我要你買這款車，我要 賺你的錢 ”35面對顧客砍價時心態(tài)? 顧客砍價是必然的，一定要沉著應(yīng)對。? 判斷客戶砍價的主要原因? 極具耐心的全力說服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對。? 思考各種處理方法。36保持價格穩(wěn)定? 不主動提及折扣。– “不會談車的人只會談價。 ”? 對過分的折扣要求明確地說 “不 ”。– “一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。 ”37? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。? 價格商談不是讓步，價格商談是改變局面。沒有什么是免費(fèi)的38? 貪小便宜? 懷疑，對銷售人員不信任? 過去的經(jīng)驗、害怕被騙? 貨比三家不吃虧? 買的便宜可以炫耀。? 聽信他人的言語? 與競爭品牌的比較? 單純的試探探索客戶砍價的心理39顧客砍價的用語? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? 朋友剛買，可以便宜多少？? 算便宜一點(diǎn)，以后我會幫你介紹客戶? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。? 一次買多臺，可以便宜多少？40銷售人員為何會被砍價? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢? 自信心不足?擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說 “不 ”?自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。?不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格41競爭對手的報價? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。? 尋找競爭對手報價的漏洞。? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感42我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ”? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。
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