8-價(jià)格談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-05 19:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我是東南汽車客戶滿意度最高的業(yè)務(wù)代表，這是我的獎(jiǎng)狀 …… ?承諾：找我買車您就放心吧，以后你的車子有什么問題盡管來找我，隨叫隨到 …… 25 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 經(jīng)銷商 ?我們 XXX經(jīng)銷商在全省有 8個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)， 3個(gè) 4S店， 11家維修站。 ?到目前，我們公司已經(jīng)在全省銷售了 2023多輛的東南車了，現(xiàn)有車主對(duì)我們公司的服務(wù)都相當(dāng)滿意。 ?我們公司被評(píng)為 04年全省十佳汽車經(jīng)銷商。 ?承諾：您的車在全省任何地方出了問題都可以享受我們公司熱情而周到的服務(wù)。 …… 26 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 SEM/MMC ?東南汽車是最大的兩岸合資汽車生產(chǎn)企業(yè)。 ?在 2023年 《 中國(guó) 500最具價(jià)值品牌 》 排行榜中，列第 87位，在全國(guó)汽車行業(yè)排第 6位。 ?2023年，東南汽車被評(píng)為中國(guó)汽車工業(yè) 50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好企業(yè)之一。 ?東南汽車現(xiàn)在全國(guó)有近 600個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。 ?以東南汽車和戴克為中心的東南汽車城已經(jīng)形成。 27 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 品牌 ?東南汽車引進(jìn)的是日本三菱汽車的整車生產(chǎn)技術(shù)。 ?東南汽車是日本三菱汽車在華的重要合作工廠。 ?各個(gè)車型均是日本三菱汽車的成熟車型。 ?東南汽車是中國(guó)女排代言的。 28 創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù) ?東南汽車在全國(guó)有 400多家維修站，在汽車行業(yè)中位居前列。 ?東南汽車的配件價(jià)格相比較同級(jí)車來說相對(duì)較低。 ?承諾：東南汽車整車保修期為 2年或 5萬公里。 ?我們的保固條件比較好，免費(fèi)檢查項(xiàng)目比別人深入。 29 (一）談判的基本原則 雙贏目標(biāo) 建立互信 –達(dá)成雙方滿意的協(xié)定 –『 雙贏 』 才能長(zhǎng)久滿意 –尋找機(jī)會(huì)建立互相信任 –發(fā)展和顧客的長(zhǎng)期關(guān)系 三、談判之前的準(zhǔn)備 30 （二）成功談判法則 不輕易放棄 聽比說更重要 別透露底限 站在客戶立場(chǎng)看問題 勿反駁及拒絕客戶 堅(jiān)守底限 31 （三）談判前準(zhǔn)備工作 制定談判計(jì)劃 準(zhǔn)備工具 營(yíng)造談判情境 32 制定談判計(jì)劃 ? 知己：我的目標(biāo)為何？ ? 知彼：客戶的目標(biāo)為何？ ? 分析雙方的目標(biāo)差距 – 利益一致之處 – 可能產(chǎn)生的分歧 – 不同對(duì)策 ? 我有多少 籌碼？ ? 我能忍受的最低底限？ ? 其它替代的選擇方案？ 33 準(zhǔn)備工具 34 營(yíng)造談判情境 談判情境 人物 時(shí)間 氣氛 地點(diǎn) 35 （一）客戶出價(jià)原則 ? 化零為整，去尾數(shù) （ → ） ? 去整數(shù)金額 （ → ） ? 去尾數(shù) +去整數(shù)金額 （ → ） ? 幾 %(原價(jià) x %=降幅 )（ ） 四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧 36 （二）報(bào)價(jià)原則 ? 先 賣『人』后賣『車』 ? 『 當(dāng)面報(bào)價(jià)』優(yōu)于『電話報(bào)價(jià)』 ? 報(bào)價(jià)要堅(jiān)決果斷 ? 站在客戶立場(chǎng)看問題 ? 勿反駁及拒絕客戶 ? 堅(jiān)守底限 37 （三）還價(jià)法則 E :客戶最高承受價(jià) A :公司 定價(jià) C :業(yè)代底限 B :客戶出價(jià) D :業(yè)代還價(jià) F :成交 價(jià) 賣方議價(jià)范圍 : 介于客戶出價(jià)與公司定價(jià) 買方議價(jià)范圍 :
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