價格談判技巧ppt109頁(編輯修改稿)
2025-03-26 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 非常高興。恰巧，相識不 久就趕上情人節(jié)，馬先生 很想好好表現(xiàn)一下。 雖然馬先生掙錢不多， 但是該花就得花，他準備 用 300元和女朋友一起過 節(jié)： 100元買一束玫瑰， 200元出去吃一頓飯。挺 浪漫的。 談判練習 馬先生買花 案例思考 ?第一家花店為什么損失了生意機會？ ?如果你是第一家花店的店員？你會怎么做？ 壓低期望 提升價值 2 拔高定位 3 一、控制客戶期望值 壓低期望 ?壓低期望：指壓低對讓價幅度的期望。 ?策略： ? 說明市場價格 ? 態(tài)度堅決地表明讓價困難 如何壓低馬先生的期望 一、 二、 三、 提升價值 2 ?提升價值：讓客戶感覺你的產(chǎn)品是物有所值，甚至物超所值的，提高客戶價格承受力。 ?策略： ? 強化產(chǎn)品品質(zhì)或品牌 ? 描述客戶可獲得的利益 你如何提升玫瑰花的價值呢？ 一、 二、 三、 拔高定位 3 ? 拔高定位：讓本次采購的意義升 華，提到更高境界，從而使客戶 淡化對價格的考慮，并提高價格 承受力。 ? 策略： ? 引導客戶超越產(chǎn)品本身的價 值，思考這次購買能實現(xiàn)的 更加高深或長遠的意義。 你如何拔高定位？ 馬先生送的是什么？僅僅是花嗎？ 還是 馬先生的獲得的信息 ? 要求降價不合理，降價幾乎不可能 ? 這是高檔的玫瑰花，不是 3元一支的那種，這束花帶來的是甜蜜的愛情和幸福的生活 ? 馬先生送的是愛和祝福，價格越高，表達的情誼越高，效果越好 不接受客戶的第一次還盤 遞減讓價 2 天下沒有白吃的午餐 3 二、價格磋商 ?為什么不能接受客戶的第一次還盤 ?如何應(yīng)對客戶的第一次還盤 不接受客戶的第一次還盤 為什么不能接受客戶的第一還盤 案例體驗 接受第一次還盤的結(jié)果 案例思考 ? 這個談判為什么失敗？ 接受客戶第一次還盤的結(jié)果 ? 客戶會認為自己的出價太高，產(chǎn)生失敗感 ? 引起客戶對產(chǎn)品的懷疑 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤 ? 故作驚訝 ? 堅決拒絕接受 遞減讓價 2 ?什么是遞減讓價 ?為什么要遞減讓價 ?如何遞減讓價 什么是遞減讓價 ? 遞減讓價，即每次讓價幅度都比上次小。 便宜 5 便宜 20 便宜 50 便宜 100 便宜 80 為什么要遞減讓價 案例體驗 不同讓價方式的結(jié)果 案例思考 ? 如果你是馬先生，你接受 18元 的價格嗎？ 不同讓價方式的結(jié)果 讓價 10元 讓價 20元 讓價 40元 激發(fā)客戶的 談判欲望 讓價 20元 讓價 20元 讓價 20元 談判永無止境 讓價 40元 讓價 20元 讓價 10元 終止客戶的 談判欲望 如何遞減讓價 終止線 最大讓價 幅度 逐步遞減 終止幅度 1000 400 200 50 5 案例分析 5毛 3毛 1毛 1毛 天下沒有白吃的午餐 3 ? 交換的價值 ? 學會做有條件的讓價 交換的價值 ?增加客戶討價還價的難度和成本，降 低客戶興趣 ? 獲得更好的交易條件 學會有條件的讓步 ? 每次讓步之前，都向客戶提出一個合理的交換條件 ? 不做無條件的讓步 ? 必要時，用放棄回報終止談判 案例分析 降價 報出“底價” 設(shè)置門檻 2 替客戶搭橋 3 三、終止談判 報出“底價” ?“底價 ”—欲望終止線 ?報價技巧 ? 堅決的態(tài)度 ? 無奈的陳述 ? 誠懇的肢體語言 設(shè)立門檻 2 ?請示領(lǐng)導 ?向客戶表明對方得到了特別優(yōu)惠 ?給出真實的底價 替客戶搭橋 3 ? 總結(jié)合作的好處 ? 清晰地告訴對方你已盡到努力 ? 向?qū)Ψ奖硎厩敢猓o對方心理平衡 ? 表示對客戶的珍
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