價(jià)格談判技巧（ppt109頁(yè)）-全文預(yù)覽
【正文】 你得給我個(gè)好 價(jià)格！ ?你的產(chǎn)品不值這么多錢 ?你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴 ?我沒(méi)有那么多錢或者你的價(jià)格超出了我的預(yù)算 ?你的報(bào)價(jià)中有水分，我想知道你的底價(jià) ?我想要一個(gè)優(yōu)惠價(jià)格 客戶抱怨價(jià)格的原因 2 ?榨干報(bào)價(jià)中的水分 ?想要優(yōu)惠價(jià)格 價(jià)格談判能解決的問(wèn)題 3 你的產(chǎn)品在客戶心中的地位 你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 2 二、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位 價(jià)格與價(jià)值 你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的產(chǎn)品 10000元 9000元 價(jià)格與價(jià)值 價(jià)格與價(jià)值 你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的產(chǎn)品 9000元 9000元 價(jià)格與價(jià)值 價(jià)格與價(jià)值 價(jià)格 =價(jià)值 銷售成功：客戶想買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為物有所值 客戶有購(gòu)買實(shí)力 2 你的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或有平等的競(jìng)爭(zhēng)地位 3 三、價(jià)格談判的條件 小結(jié)：價(jià)格談判的條件 客戶真的 在和你 談判嗎？ 判斷你的 談判地位 價(jià)格談判 的條件 價(jià)格談判 并不能解決 所有價(jià)格抱怨 在客戶心中的地位 競(jìng)爭(zhēng)地位 銷售成功 客戶有購(gòu)買實(shí)力 有競(jìng)爭(zhēng)地位 第一部分 價(jià)格談判的條件 第三部分 談判心理分析 第二部分 制定談判策略 價(jià)格談判 第四部分 價(jià)格談判三步曲 第五部分 價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法 一 三 二 確定價(jià)格定位 制定價(jià)格目標(biāo)和底線 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線 第二部分 制定談判策略 四 報(bào)價(jià)策略表 一、確定價(jià)格定位 高值高價(jià) 低值低價(jià) 中值中價(jià) 在客戶心中的價(jià)值 價(jià)格 高值中價(jià) 中值低價(jià) 盈利型價(jià)格體系 競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系 低值超低價(jià) 目標(biāo)價(jià)格：期望的成交價(jià)格 底線：你能容忍的最低成交價(jià)格 2 二、制定價(jià)格目標(biāo)和底線 如何報(bào)價(jià) 如何制定欲望終止線 2 三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線 行規(guī)和習(xí)慣 需要的空間 報(bào)價(jià) 客戶“贏”的 空間 目標(biāo)價(jià)格 符合行規(guī)或習(xí)慣 留下“贏”的空間 如何報(bào)價(jià) ?終止客戶的談判欲望，幫你守住底線 ?給你最后的回旋余地，防止談判破裂 如何制定欲望終止線 2 欲望終止線 底價(jià) 回旋余地 欲望終止線的作用 ?接近底線的價(jià)格 ?制定跨越門檻的規(guī)則 如何制定欲望終止線 2 如何制定欲望終止線 跨越門檻的規(guī)則 底價(jià) 欲望終止線 四、報(bào)價(jià)策略表 小結(jié)：制定談判策略 ? 一、確定價(jià)格定位 ? 二、制定目標(biāo)價(jià)格和底線 ? 三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線 ? 四、報(bào)價(jià)策略表 底線 目標(biāo)價(jià)格 欲望終止線 報(bào)價(jià) 第一部分 價(jià)格談判的條件 第三部分 談判心理分析 第二部分 制定談判策略 價(jià)格談判 第四部分 價(jià)格談判三步曲 第五部分 價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法 一 二 客戶的談判心理分析 我們的應(yīng)對(duì)策略 第三部分 談判心理分析 案例思考 一、李小姐說(shuō)的那邊 100就賣，是真的嗎？ 二、李小姐說(shuō) 200元太黑了，是真的嗎？ 三、你認(rèn)為攤主可能多少錢上的貨？ 四、 150元，攤主賠了嗎？ 怕做冤大頭 尋求特惠待遇 2 麻干打狼 —— 客戶也心虛 3 一、客戶的談判心理分析 保持信心 摸清底細(xì) 2 從容應(yīng)對(duì) 3 二、我們的應(yīng)對(duì)策略 ?價(jià)格談判實(shí)驗(yàn) ?如何保持信心 ? 信心決定談判結(jié)果 ? 樹(shù)立信心 ? 控制心虛 保持信心 談判試驗(yàn) 全體學(xué)員 談判試驗(yàn) 銷售方 客戶方 客戶方 銷售方 同樣的產(chǎn)品 底價(jià)： 35 底價(jià)： 45 成交價(jià)： 3540 成交價(jià)： 4550 如何保持信心 ?信心決定談判結(jié)果 ?樹(shù)立信心 ?控制心虛 ?銷售不充分 ?預(yù)
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