銷售價(jià)格談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-11 15:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 讓客戶向自己砍價(jià)，而無(wú)還手之力 ?顯示自己處于弱勢(shì)，博得客戶同情 ?一定要有耐心，不要聽見客戶的無(wú)理要求就火冒三丈 ?談價(jià)格就是雙方妥協(xié)的過程 讓幅先多再少，但是有次數(shù)限制，明白自己每次讓步能帶來什么結(jié)果，如果沒有結(jié)果不要做無(wú)謂讓步 議價(jià)后 ?夸獎(jiǎng)客戶口才好，這個(gè)價(jià)格從來沒有過 ?讓客戶有殺價(jià)后的成就感，很爽，像打了一場(chǎng)勝仗 ?繼續(xù)更加做好后面的服務(wù)，來讓客戶知道自己的價(jià)格很劃算，自己的眼光是對(duì)的，也為了提高客戶滿意度 ?讓客戶感覺物超所值，這個(gè)價(jià)格值了，不虧，更堅(jiān)定了選這款車不后悔的信心 二 報(bào)價(jià)階段應(yīng)遵守的九大原則 一、價(jià)格談判盡可能放在銷售程序的后階段 （在不確定客戶有購(gòu)車或訂車意圖前盡量不要談價(jià)） ?客戶：小李啊，你們這 B50能便宜多少錢??？ ?銷售顧問：王先生，請(qǐng)問你確定今天提 B50嗎？哪個(gè)型號(hào)呢？最低配 的是 93800，還有。 。 ?客戶：我考慮考慮，感覺 50還不錯(cuò)，你就說能便宜多少錢吧？ ?銷售顧問：李先生，你眼光真不錯(cuò)， 50雖然外表不出眾，但性能不凡，這車價(jià)位比較低，基本上也沒什么利潤(rùn)了。 二、不首先提出任何折價(jià)、優(yōu)惠。 ?客戶： 70能優(yōu)惠多少錢？ ?銷售顧問：王先生，相信你最近為了買車也看了好多車吧，你能看上 70，證明的你的眼光相當(dāng)出色，你估計(jì)也對(duì) 70的價(jià)格有了很多了解，你覺得什么價(jià)位合適呢？ 三、適度的壓力推銷 ?訂車時(shí)間：先訂先提車 這是我們最常用的方法，常用的壓力方法有 ?短缺的壓力：產(chǎn)品、顏色、配置的短缺 ?制造競(jìng)爭(zhēng)氛圍：已經(jīng)被人訂了 ?客戶有面子：這車不優(yōu)惠，人性弱點(diǎn)的壓力 ?優(yōu)惠政策的壓力：時(shí)間有限，政策不明朗 四、銷售顧問讓步，客戶也要讓步，取得顧客的“相對(duì)購(gòu)買承諾” ?客戶：小李，這樣吧，你給你們領(lǐng)導(dǎo)說說優(yōu)惠 3000我就提車，不行就算了 ?銷售顧問：王先生， 3000肯定優(yōu)惠不了，你為了買車肯定不止去過一家店，應(yīng)該也了解過市場(chǎng)行情。 ?客戶：那你說能優(yōu)惠多少？ ?銷售顧問：這款車目前比較緊俏，庫(kù)存很少，需求量很大，以我的銷售經(jīng)驗(yàn)，最多也就便宜 1000，你也可以在了解下。 ?客戶：優(yōu)惠那么少，不可能吧，人家北環(huán)還優(yōu)惠 2023呢。 ?銷售顧問：王先生， 2023元肯定不可能的，我們最多優(yōu)惠 1000，要不這次我就先當(dāng)家再送你 1000元禮品，你要是覺得可以接受的話，我就去給領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，不管領(lǐng)導(dǎo)同不同意，我一定會(huì)說話算數(shù)，哪怕我給你掏錢買，但你必須答應(yīng)今天提車，要不我真的沒法給領(lǐng)導(dǎo)交差了，領(lǐng)導(dǎo)還得罵我了。 讓步時(shí)，同樣的方法不能重復(fù)使用，禁止超過 3次。盡量保持價(jià)格穩(wěn)定，讓幅先多后少，并且語(yǔ)氣要自信堅(jiān)定 取得相對(duì)承諾 顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款 “你價(jià)格合適，我今天就定下來?！? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么 ? 顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了“銷售三要素”？ ? 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)”？ ? 是否已經(jīng)決定買車？（“想要購(gòu)買”） ? 是否決定了買什么樣的車？（根據(jù)其需求“設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)”） ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購(gòu)買信號(hào)”？ ? 他決定就買這款車嗎？（購(gòu)買意愿） ? 他帶錢了嗎？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠(chéng)心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 五、強(qiáng)調(diào)物有所值 ?產(chǎn)品 能很好滿足客戶的要求 ?售后 服務(wù)
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