【文章內(nèi)容簡介】 方的自我意識，他就會(huì)告訴你： “是的，你說的沒錯(cuò)。只要我喜歡，估計(jì)就沒什么問題了。 ”在大多數(shù)情況下，他還會(huì)說： “是的，他們通常會(huì)聽從我的推薦，但我還是要先征求他們的意見才能作出最終的決定。 ” 如果你發(fā)現(xiàn)自己的談判對象是一個(gè)自我意識非常強(qiáng)的人，一定要在剛開始進(jìn)行演示時(shí)就阻止對方訴諸更高權(quán)威。比如說你可以告訴對方： “如果你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛人的話，你覺得他會(huì)支持嗎？ ”在很多情況下，那些自我意識非常強(qiáng)的人通常會(huì)驕傲地告訴你： “我根本不需要征得任何人的同意 ”。 步驟 你可以告訴對方： “你會(huì)向他們推薦我的產(chǎn)品，是嗎？ ”理想情況下，對方很可能會(huì)告訴你： “是的，這車看起來不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭取的。 ”做到這一點(diǎn)是非常重要的。因?yàn)橐坏┑搅诉@個(gè)地步，對方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告訴你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來作出最后的決定： “請示上級 ”只是他的一種談判技巧罷了。 步驟 “取決于 ”步驟 “取決于 ”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用，比如說你可以告訴對方： “讓我們在報(bào)價(jià)單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏渭?xì)節(jié)問題否決我們這個(gè)報(bào)價(jià)。 ”或者說， “讓我們在報(bào)價(jià)單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在 24小時(shí)內(nèi)因?yàn)槿魏畏缮系脑颍紤]拒絕我們的報(bào)價(jià)。 ” 對方會(huì)想 ,你為什么要這樣做 ? 這時(shí)你再說： “因?yàn)槟氵€需要請示他們才能作出決定，對嗎？ ”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了： “其實(shí)這要取決于你提出的條件了 ,有些時(shí)候我還是可以作決定的。 ” 精彩回顧 ? 開局談判技巧 高于期望的條件 折中策略 不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià) 對于報(bào)價(jià) ,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外 絕不反駁的策略 不情愿的買 (賣 )家 鉗子策略及反鉗子策略 ? 中場談判技巧 更高權(quán)威策略 更高權(quán)威法的應(yīng)對 無法解除對方訴諸更高權(quán)威的對策？ 不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶 曾經(jīng)有一段時(shí)間，我愛上了一位愛好音樂的女士。有一天，她把我?guī)У搅怂ぷ鞯那傩?，讓我看一架名貴的哈曼尼鋼琴。那鋼琴是我見到過的最氣派的東西了。當(dāng)我在鋼琴凳子上坐下時(shí)，她問我： “你看 ,這算一架非常好的鋼琴吧？ ”我說： “對，這鋼琴的確很好。 ”她說： “而且只要 萬元。 ”我說： “這真是太便宜了！這樣一架鋼琴怎么可能只賣 ？ ”她說： “你覺得價(jià)格還實(shí)惠嗎？ ”“真的很實(shí)惠 ,我還以為要八九萬。 ”我為什么要關(guān)心價(jià)格呢？因?yàn)槲腋静淮蛩阌?萬元買一架鋼琴，不管它是什么材質(zhì)的。 拒絕本身就是打算購買的信號。在汽車行業(yè)，當(dāng)我們帶著客戶看一輛汽車時(shí)，如果對方只是一味地 “哇，哦，哈 ”，表現(xiàn)得好像他們對一切都很滿意的話，他們通常并不打算購買這輛車。而那些真正的買家通常會(huì)說： “哦，你看，你的空間并沒有我們想象的大。我也不喜歡這種內(nèi)飾。我們最后很可能會(huì)拆掉這座套。 ”這些人才是真正的潛在買家。 如果你是在從事銷售工作，不妨想一想：你見到過一開始就對你的價(jià)格表示滿意的買家嗎？當(dāng)然沒有。所有真的打算買東西的人都會(huì)抱怨價(jià)格。所以最大的問題并不是客戶的拒絕或抱怨，而是他們的漠不關(guān)心。 精彩回放 ◆ 不要讓對方知道你有權(quán)作出最終決定 ◆ 你的更高權(quán)威一定要是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是某個(gè)具體的人。 ◆ 即便你是公司的老板，你也可以告訴對方你需要征求某個(gè)部門的意見 ◆ 談判時(shí)一定要放下自我。千萬不要讓對方誘使你說出真相。 ◆想辦法讓對方承認(rèn)他擁有最終的決定權(quán)。如果這種方法不奏效，你可 以使用 3 種策略來阻止對方訴諸更高權(quán)威：激發(fā)他的自我意識，讓對方承諾他會(huì)在自己的上司面前積極推薦你，以及采用 “取決于 ”策略。 ◆在你還沒有做好準(zhǔn)備的情況下，如果對方強(qiáng)迫你作出最終的決定， 不妨告訴他你只好放棄這筆交易。如果對方使用升級更高權(quán)威的做法，你也可以升級自己的更高權(quán)威。記住，每次叫停時(shí)，一定要把價(jià)格壓到最初談判的報(bào)價(jià)水平 ? 服務(wù)會(huì)貶值的 一個(gè)客戶打來電話說：“我們領(lǐng)導(dǎo)明天中午就要出差了，一去就是二個(gè)月。你須在明天早上九點(diǎn)以前把價(jià)格方案、優(yōu)惠政策及相關(guān)所有費(fèi)用都弄好帶過來，我才能讓領(lǐng)導(dǎo)看看，否則這批車只有考慮比你先提交資料的那些品牌了?！庇谑牵壹影嗉狱c(diǎn)，列參數(shù)配置表，申請優(yōu)惠政策，算費(fèi)用，忙了一晚上。第二天一早就坐車送過去?？蛻粽f：“謝謝，相當(dāng)不錯(cuò)。這樣，我拿這些資料給領(lǐng)導(dǎo)看?！? 我忙說：“沒什么，很高興為你服務(wù)。我想這次應(yīng)該能定下來吧？”客戶微笑道：“下午再給你答復(fù)?！? 下午我興高采烈的去找客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)談判依然困難重重。 無論你為對方做了什么，你所做的一切在他心目中的價(jià)值很快就會(huì)貶值。 精彩總結(jié) ◆ 實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。 ◆ 千萬不要指望你的對手在你提供幫助之后對你有所補(bǔ)償。 ◆ 一定要在開始工作之前就談好要求。 討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià) 你一直在努力爭取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是 萬元，而對方給出的價(jià)格是 。隨著談判的進(jìn)行，對方同意把價(jià)格提高到 8 萬元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了 。接下來該怎么辦呢？你很清楚，如果這時(shí)你提出對雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對方一定會(huì)接受，也就是說，按照這種方式，成交的價(jià)格將是 。 千萬不要這么做，這時(shí)你應(yīng)該告訴對方： “好吧，我想這恐怕行不通。 ” 唉，我們花了這么長的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū) 3800元。 ”如果你不斷強(qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最后對方很可能就會(huì)說： “既然這樣，為什么不一人讓一步呢？ ” 然后你不妨愣一下，然后告訴對方： “嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是 ，你給的價(jià)格是 8 萬元。如果一人讓一步的話，那就是 萬元，是嗎？ ” “是的， ”對方回答道： “如果你能夠接受 ，我們就沒問題了。 ”就這樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是 8 萬 / 萬，可轉(zhuǎn)眼之間，你就在沒讓一分的情況下把價(jià)格范圍變成了 / 萬。 接下來你可以告訴對方： “ 萬元聽起來比 8 萬元好多了。好吧，我會(huì)和我的價(jià)格部門商量一下 (或者任何其他你杜撰出來的更高權(quán)威 ), 看看他們覺得如何。我會(huì)告訴他們你的報(bào)價(jià)是 ，看看我們能否達(dá)成交易吧。我過一會(huì)兒來找你。 ” 過了一會(huì)兒，你來到對方的身旁，告訴他們： “哎，價(jià)格部門那些人真是不好應(yīng)付。我本來非?？隙ㄋ麄儠?huì)接受 ，可我們剛花了十幾分鐘申請，他們堅(jiān)持認(rèn)為，如果價(jià)格低于 ，我們就是在做賠本生意。我們現(xiàn)在只差 1900 元了。難道就因?yàn)檫@1900 元而讓一筆生意泡湯嗎？ ” 只要你的表演到位，堅(jiān)持的時(shí)間足夠長，最終對方都會(huì)同意再次對價(jià)格進(jìn)行折中。 只要能夠讓對方再次折中，你就多賺了 950 元。事實(shí)上，即便對方不愿意折中，堅(jiān)持支付 ，你也可以得到一樣非常寶貴的東西。是什么呢？沒錯(cuò)，他們會(huì)感覺自己贏得了這場談判，因?yàn)槟阕罱K接受了他們 。相反，如果這個(gè)價(jià)格是你提出來的，對方就會(huì)感覺是你在強(qiáng)迫他們接受你提出的報(bào)價(jià)，這樣他們就會(huì)感覺自己輸?shù)袅诉@場談判 談判中場的三個(gè)局面 在進(jìn)行談判的過程中，你經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。以下是我對這 3 種情況的定義： ◆ 所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了； ◆ 所謂困境，就是指雙方仍然在進(jìn)行談判，但卻似乎無法取得任何進(jìn)展了； ◆ 所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺似乎沒有必要再繼續(xù)談下去了。 （ 1）不要混淆僵局和死胡同 打個(gè)比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個(gè)客戶告訴你： “我們希望你能夠優(yōu)惠三萬元，別家公司也是優(yōu)惠這么多 ,否則我們就到他們那里買。 ”你知道根本不可能答應(yīng)對方的要求，所以你很容易會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了。 再比如說，你是一名承包商，開發(fā)商告訴你： “我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了 3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低。 ”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)惠，所以你很容易感覺這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局。 或者說，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷： “我不想再討論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見！ ”你知道，客戶的不滿只是一個(gè)小問題 ,很容易就能解決。可問題是，對方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己他是故意刁難 ,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同。 對于談判新手來說，以上這些情形聽起來好像是死胡同，可對于談判高手來說，它們只是僵局罷了。 （ 2）暫置策略解決談判僵局 當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告訴你： “我們可以和你談?wù)劊蓡栴}是，我們