【正文】 要求。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)橐坏┮粋€(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。而在談判剛開(kāi)始時(shí)，他可能會(huì)對(duì)你的所有建議抱有一種強(qiáng)烈的抵制情緒?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過(guò)蠶食的方式提出更多的要求，比如說(shuō)要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。 ◆偉大的推銷(xiāo)員和好的推銷(xiāo)員之間的區(qū)別就在于：偉大的推銷(xiāo)員往往會(huì) 在談判結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取更多利益。 ◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書(shū)面的形式告訴對(duì)方其他 服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺(jué)出你有權(quán)作出最終決定。 ◆當(dāng)對(duì)方對(duì)你進(jìn)行蠶食時(shí)，你可以使用讓對(duì)方感到“這樣做很沒(méi)檔次” 的方法來(lái)進(jìn)行反擊，但記得一定要保持禮貌。 ◆ 要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺(jué)自己贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。 逐漸讓步的策略 幅度不能讓步一步比一步大 比如說(shuō)你第一次讓了 400 元，第二次讓了 600 元，然后你告訴對(duì)方： “這是我的底線(xiàn)，我不可能再讓 1 分了。 ”可問(wèn)題是， 600 元的幅度太高了，絕對(duì)不是最后一次讓步的幅度。 如果你第一次讓幅是 600 元，第二次讓幅是 400 元的話(huà)，對(duì)方很可能會(huì)斷定你的第三次讓幅大概是 100 元。他會(huì)告訴你： “算了，看來(lái)我們沒(méi)什么好談的了?？扇绻隳茉僮?100 元的話(huà)，我想我們還可以繼續(xù)談。 ”你一口拒絕，告訴對(duì)方，你連 10 元都不會(huì)讓步，因?yàn)槟銊偛沤o出的已經(jīng)是自己的底線(xiàn)了。這時(shí)候?qū)Ψ娇赡苷娴臅?huì)拂袖而去，因?yàn)樗赡軙?huì)想： “你剛剛讓了 400 元，現(xiàn)在居然連 10 元都不肯讓。為什么這么不講情面？ ”所以最后一次讓步的幅度千萬(wàn)不要太大，因?yàn)檫@很可能會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生不信任情緒。 客戶(hù)想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說(shuō)他們會(huì)告訴你： “我們不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧！ ” 這位客戶(hù)是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià) ,他正是傳說(shuō)中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說(shuō)這番話(huà)時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開(kāi)始之前就把價(jià)格降到最低。 作出讓步的最佳方式就是，在一開(kāi)始時(shí)，首先答應(yīng)做一些有利于達(dá)成交易的合理讓步?；蛟S 400元的讓步并不會(huì)太過(guò)出格。但一定要記住，在隨后的讓步中，一定要逐漸減小讓步的幅度。第二次讓步可能只是 300元，第三次讓步是 200元，然后是 100元。逐漸減少讓步的幅度，實(shí)際上是在告訴對(duì)方，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。 絕招 回收的策略 客戶(hù)在與汽車(chē)銷(xiāo)售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷(xiāo)售員突然說(shuō)： “這樣吧，我去請(qǐng)示一下上級(jí)，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)。 ”過(guò)了一會(huì)兒之后，這位銷(xiāo)售人員會(huì)回來(lái)告訴客戶(hù)： “非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問(wèn)題。我本來(lái)以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無(wú)法接受。 ” 這時(shí)對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？他很可能會(huì)大發(fā)雷霆： “什么？我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說(shuō)的優(yōu)惠價(jià)。 ” 轉(zhuǎn)眼之間，客戶(hù)就會(huì)忘記自己剛才要求對(duì)方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對(duì)方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。 除了提高價(jià)格之外，你還可以通過(guò)收回某個(gè)交易條件的方式來(lái)達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷(xiāo)售人員告訴你： “我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做 ,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。 ”銷(xiāo)售員還告訴你： “我們的評(píng)估人員告訴我，就這種價(jià)格來(lái)說(shuō)，如果還要去免費(fèi)安裝的話(huà)，那我們一定是瘋了。 ” 此絕招的禁忌，千萬(wàn)不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對(duì)方。 完美結(jié)束的策略 談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。 比如說(shuō)你可以告訴對(duì)方： “雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶(hù)過(guò)程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 ”或許你本來(lái)就打算這么做，可問(wèn)題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對(duì)方感覺(jué)自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你： “好吧，如果你能盡快給我完成上戶(hù)的話(huà)，我們可以接受這個(gè)價(jià)格。 ”這時(shí)他并不會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺(jué)自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏(yíng)的良好感受 ? 開(kāi)局談判技巧 高于期望的條件 折中策略 不要立刻接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) 對(duì)于報(bào)價(jià) ,你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外 絕不反駁的策略 不情愿的買(mǎi) (賣(mài) )家 鉗子策略 ? 中場(chǎng)談判技巧 更高權(quán)威策略 更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì) 無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策？ 不關(guān)心你的報(bào)價(jià)客戶(hù) 討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià) 談判中場(chǎng)的三個(gè)局面 （ 1）不要混淆僵局和死胡同 （ 2）暫置策略解決談判僵局 （ 3）解決困境的策略 （ 4）死胡同的解決之道 終局談判技巧 索要回報(bào)的策略 白臉黑臉策略 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉 黑臉策略 蠶食策略 逐漸讓步的策略 收回策略 ——絕招 完美結(jié)束的策略 本次課程結(jié)束 祝各位都能成為 談判專(zhuān)家 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 21, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 06:56:3606:56:3606:561/21/2023 6:56:36 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :56:3606:56Jan2321Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 06:56:3606:56:3606:56Saturday, January 21, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :56:3606:56:36January 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 21日星期六 上午 6時(shí) 56分 36秒 06:56: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 6時(shí) 56分 :56January 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 56分 36秒 06:56:3621 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 上午 6時(shí) 56分 36秒 上午 6時(shí) 56分 06:56: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 21, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 06:56:3606:56:3606:561/21/2023 6:56:36 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :56:3606:56Jan2321Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 06:56:3606:56:3606:56Saturday, January 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :56:3606:56:36January 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 21日星期六 上午 6時(shí) 56分 36秒 06:56: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 1月 上午 6時(shí) 56分 :56January 21, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 56分 36秒 06:56:3621 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 6時(shí) 56分 36秒 上午 6時(shí) 56分 06:56: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 21, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 06:56:3606:56:3606:561/21/2023 6:56:36 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :56:3606:56Jan2321Jan23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 06:56:3606:56:3606:56Saturday, January 21, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :56:3606:56:36January 21, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 21日星期六 上午 6時(shí) 56分 36秒 06:56: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 上午 6時(shí) 56分 :56January 21, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 21日星期六 6時(shí) 56分 36秒 06:56:3621 January 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 6時(shí) 56分 36秒 上午 6時(shí) 56分 06:56: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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