汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-26 11:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 典型情景一 策略與技巧 A剛進(jìn)店的砍價(jià) 27 ? 策略與技巧 B電話砍價(jià) 顧客在電話中詢問底價(jià) （僅針對最終用戶 零售） ? 電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 ? 電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求），就連“結(jié)婚”的機(jī)會都沒有了。 典型情景二 28 ? 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價(jià) 29 ? 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述 ? “價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” ? “你太貴了，人家才 … ，你可以吧？可以我馬上就過來。” ? “你不相信我?。恐灰愦饝?yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！? ? “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！? 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價(jià) 30 ? 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (新顧客 ) 典型情景二 策略與技巧 B電話砍價(jià) 31 ? 典型情景二 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對： (老顧客 ) 策略與技巧 B電話砍價(jià) 32 ? 策略與技巧 C競爭對手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱?bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競爭對手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 ? 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 策略與技巧 C競爭對手的報(bào)價(jià) 34 ? 典型情景六 策略與技巧 C競爭對手的報(bào)價(jià) 35 ? 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 初期談判技巧 36 ? ? 提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 37 ? ? 千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 1. 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了問題”的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 38 ? ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 表現(xiàn)出 驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； 想象一下你 10歲時(shí)住過的房子是什么樣子的，你就會發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是其它 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 39 ? ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn) 40 ? ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 策略與技巧 D價(jià)格談判要點(diǎn)
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