【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對(duì)所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺(jué)。產(chǎn)品的獨(dú)特性可以表現(xiàn)于設(shè)計(jì)、標(biāo)志、技術(shù)、服務(wù)和其他許多方面。幾個(gè)方面的組合也會(huì)產(chǎn)生同樣的效果。差別化戰(zhàn)略的目標(biāo)在于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度和對(duì)品牌的愛(ài)好，從而降低了價(jià)格的重要性。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對(duì)于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場(chǎng)份額。 ? 集中化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)在于以最佳的方法為特定的、明確定義的顧客群提供服務(wù)。集中化戰(zhàn)略意味著公司要對(duì)顧客群的活動(dòng)加以研究，熟悉主要問(wèn)題，然后提供額定的解決方案。 ? 平均供應(yīng)基數(shù)小； ? 多數(shù)的 OEM廠商都有一個(gè)分層的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，它通常由三層或更多層次構(gòu)成； ? 供應(yīng)商通常在較早階段就被納入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中； ? 供應(yīng)商面臨的是在改善質(zhì)量、縮短交期和降低成本等方面定義明確的目標(biāo)，而且，通過(guò)一種簡(jiǎn)單而有效的分級(jí)和績(jī)效測(cè)量系統(tǒng)充分指出他們是否履行了其合同義務(wù)。 JIT對(duì)供應(yīng)商的影響 進(jìn)行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級(jí)供應(yīng)商 38個(gè)供應(yīng)商 118個(gè)供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級(jí)供應(yīng)商 2023~3000個(gè)公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級(jí)供應(yīng)商 500~600個(gè)公司 工具、模具、裝配 其他的三級(jí)供應(yīng)商 7000~10000個(gè)公司 物資制造商 （ 200~300個(gè)公司） 客戶 營(yíng)銷 公司 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 原料來(lái)源 /合作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于： 1. 公司相對(duì)于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)； 3. 對(duì)于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。 制造 /購(gòu)買 供應(yīng)商發(fā)展與 質(zhì)量管理 建立和組成 世界級(jí)的 供應(yīng)基地管理 將供應(yīng)商納入 新產(chǎn)品 /工藝的 開(kāi)發(fā)過(guò)程 發(fā)展和管理 供應(yīng)商關(guān)系 發(fā)展商品 /物品 組合戰(zhàn)略 管理成本 戰(zhàn)略地涵蓋供應(yīng)商 將供應(yīng)商納入 訂單完成過(guò)程 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ Ⅷ 一體化 協(xié)調(diào)化 全球化 在發(fā)展有效供應(yīng)商戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題： ? 目前的采購(gòu)戰(zhàn)略能夠支持我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略嗎？它能夠滿足我們的長(zhǎng)期需要嗎？從部門 /經(jīng)營(yíng)單位之間的協(xié)作獲得效益的機(jī)會(huì)是否被充分利用了？ ? 我們公司和我們的主要供應(yīng)商之間的力量平衡處于何種水平？在供應(yīng)市場(chǎng)中公司在哪些產(chǎn)品 /原料上處于支配地位，哪些產(chǎn)品/原料依賴于單一的供應(yīng)商？ ? 戰(zhàn)略產(chǎn)品和勞務(wù)是從同行中最好的供應(yīng)商那里獲得的嗎？采購(gòu)需求和采購(gòu)量在供應(yīng)商和地理區(qū)域上的平均分布程度如何？ ? 我們的采購(gòu)需求有百分之幾是由長(zhǎng)期合同滿足的？有百分之幾是由現(xiàn)貨市場(chǎng)的交易或短期合同滿足的？ ? 與專業(yè)供應(yīng)商完成的業(yè)務(wù)相比，公司內(nèi)部的業(yè)務(wù)能達(dá)到什么程度？ ? 不遠(yuǎn)的將來(lái)在供應(yīng)方面預(yù)期會(huì)遇到什么困難或麻煩？這些問(wèn)題會(huì)如何影響我們公司的利潤(rùn)或增長(zhǎng)目標(biāo)？ ? 在與供應(yīng)商合作進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、質(zhì)量改善、縮短交期和降低成本等問(wèn)題上存在哪些機(jī)會(huì)？這些機(jī)會(huì)被充分利用了嗎？ 杠桿產(chǎn)品 ?可用供應(yīng)的替代來(lái)源 ?可能的解決方案 競(jìng)標(biāo) 戰(zhàn)略產(chǎn)品 ?對(duì)產(chǎn)品的成本價(jià)格很關(guān)鍵 ?依賴于供應(yīng)商 基于合作伙伴的績(jī)效 一般產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類較多 ?較高的物流復(fù)雜度 ?勞動(dòng)密集型 系統(tǒng)合同 +電子商務(wù)解決 瓶頸產(chǎn)品 ?壟斷市場(chǎng) ?較大的進(jìn)入障礙 保證供應(yīng) +尋找替代 高 采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響 低 低 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 高 采購(gòu)產(chǎn)品組合 力量平衡 杠桿供應(yīng)商 ?很多競(jìng)爭(zhēng)者 ?很多商品 采購(gòu)者居于支配地位 戰(zhàn)略供應(yīng)商 ?市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ?特殊的專有技術(shù) 買方－供應(yīng)商 之間的力量平衡不同 一般供應(yīng)商 ?供應(yīng)量較大 ?很多供應(yīng)商處于依賴地位 減少供應(yīng)商的數(shù)量 瓶頸供應(yīng)商 ?技術(shù)領(lǐng)先者 ?幾乎沒(méi)有替代的供應(yīng)商 供應(yīng)商居于支配地位 高 采購(gòu)對(duì)于財(cái)務(wù)成果的影響 低 低 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 高 供應(yīng)商組合 力量平衡 戰(zhàn)略 特征 合作伙伴 競(jìng)標(biāo) 保障供應(yīng) 系統(tǒng) 目標(biāo) ?在長(zhǎng)期關(guān)系中創(chuàng)造相互的承諾 ?獲得短期的“ 最佳交易 ” ?保證短期和長(zhǎng)期供應(yīng) ?降低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) ?降低物流復(fù)雜度 ?提高經(jīng)營(yíng)效率 ?減少供應(yīng)商的數(shù)量 適用于 ?戰(zhàn)略產(chǎn)品 ?杠桿產(chǎn)品 ?瓶頸產(chǎn)品 ?常規(guī)產(chǎn)品 行動(dòng) ?對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè) ?供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 ?仔細(xì)選擇供應(yīng)商 ?“ 可能的成本 ”分析 ?“ 滾動(dòng) ” 材料清單 ?有效的訂單改變程序 ?賣主評(píng)級(jí) ?增加產(chǎn)品 /市場(chǎng)知識(shí) ?尋求替代產(chǎn)品/供應(yīng)商 ?在供應(yīng)商之間重新分配采購(gòu)量 ?優(yōu)化訂貨量 ?目標(biāo)定價(jià) ?對(duì)未來(lái)需求的精確預(yù)測(cè) ?供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析 ?對(duì)供應(yīng)商 [評(píng)級(jí) ?發(fā)展防范措施 ?每種產(chǎn)品類別 /產(chǎn)品系列的轉(zhuǎn)包 ?產(chǎn)品品種的標(biāo)準(zhǔn)化 ?制定有效的內(nèi)部定購(gòu)交貨和開(kāi)出發(fā)票程序 ?將訂單處理委托給內(nèi)部 決策層次 ?董事會(huì)層次 ?跨職能方式 ?董事會(huì)層次 ?采購(gòu)部門 ?采購(gòu)部門 ?跨只能方式 ?采購(gòu)部門 ?跨只能方式 西門子的采購(gòu)組合管理 高技術(shù)要求的 低價(jià)值產(chǎn)品 保證供應(yīng) 低價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 有效處理 高價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 優(yōu)化潛在的節(jié)余 高技術(shù)要求的 高價(jià)值產(chǎn)品 與供應(yīng)商合作 低 采購(gòu)價(jià)值 高 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 低 采購(gòu)額 410 零件采購(gòu)量 4425 供應(yīng)商采購(gòu)量 430 采購(gòu)額 75% 零件采購(gòu)量 5% 供應(yīng)商采購(gòu)量 26% 75% 25% 采購(gòu)額 25% 零件采購(gòu)量 55% 供應(yīng)商采購(gòu)量 96% 采購(gòu)額 38% 零件采購(gòu)量 2% 供應(yīng)商采購(gòu)量 9% 采購(gòu)額 37% 零件采購(gòu)量 3% 供應(yīng)商采購(gòu)量 19% 采購(gòu)額 6% 零件采購(gòu)量 13% 供應(yīng)商采購(gòu)量 16% 采購(gòu)額 19% 零件采購(gòu)量 82% 供應(yīng)商采購(gòu)量 83% ? 價(jià)格增長(zhǎng)自動(dòng)地轉(zhuǎn)嫁給下一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 過(guò)度的設(shè)計(jì)要求。 ? 在一組固定的供應(yīng)商中機(jī)械地招標(biāo)。 ? 供應(yīng)市場(chǎng)中的供應(yīng)商卡特爾。 ? 傳統(tǒng)采購(gòu)。 ? 供應(yīng)商的客戶關(guān)系程序。 ? 切實(shí)有效的供應(yīng)商戰(zhàn)略應(yīng)回答下列問(wèn)題： 1. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該減少？ 2. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該保持現(xiàn)有狀況不變？ 3. 哪些物品供應(yīng)商的數(shù)量應(yīng)該增加？ 原料來(lái)源戰(zhàn)略 合同戰(zhàn)略 ?全球或局部原料來(lái)源 ?單一來(lái)源相對(duì)于多重來(lái)源 ?合作伙伴還是展開(kāi)競(jìng)標(biāo)？ ?合同采購(gòu)或現(xiàn)貨采購(gòu) ?價(jià)格協(xié)議 vs執(zhí)行協(xié)議 ? 合同檢查 ? 在當(dāng)前的和新的供應(yīng)商中招標(biāo) ? 優(yōu)化供應(yīng)商關(guān)系和價(jià)值鏈藍(lán)圖 實(shí)現(xiàn) 對(duì)要求實(shí)現(xiàn)的方式 反饋 當(dāng)要求或期望未被 滿足時(shí)的處理方法 檢查 /驗(yàn)證 檢驗(yàn)要求是否被滿足的方式 要求 對(duì)交易的基本要求 024681012質(zhì)量度成本占營(yíng)業(yè)額的百分比預(yù)防成本檢查成本缺陷成本總成本 質(zhì)量預(yù)防措施： ? 訂單說(shuō)明書的準(zhǔn)備。 ? (潛在的 )供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。