【正文】 ? 意見：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。 ? 計劃好你將做出的讓步 ? 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略。 ? 考慮共同利益點(diǎn)。 ? 準(zhǔn)備談判的過程就是一個收集信息的過程。 ? 采購方參加談判的成員發(fā)言沒有條理。 ? 采購人員說得太多，聽對方說得太少。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗和知識嗎？他擅長這個項目嗎？ 可能削弱采購人員談判地位的幾種因素 ? 缺少提前做好準(zhǔn)備的時間。 ? 目標(biāo)和目的 。根據(jù)上期統(tǒng)計資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。 采取 QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn) ， 即供貨質(zhì)量 Quality(35%評分比重 )、 供貨服務(wù) Service(25%評分比重 )、 技術(shù)考核 Technology(10%評分比重 )、 價格 Price(30%評分比重 )。 對以上各項的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為 5個分?jǐn)?shù)段（ 0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項要素計算平均得分。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財務(wù)也考慮進(jìn)去。 ? 評估層次 1. 產(chǎn)品層次。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用： ? 當(dāng)涉及到由一個供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素： ? 隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗的增長，監(jiān)督減少； ? 通過生產(chǎn)過程的流水化，使效率得到提高而增加利潤； ? 在生產(chǎn)過程中，缺陷和產(chǎn)品報廢率減少； ? 批量規(guī)模增加，這意味著花費(fèi)在重新調(diào)整機(jī)器上的時間的減少； ? 生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)； ? 過程控制得到改進(jìn)； ? 工程設(shè)計變動減小。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。 價格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上： ? 成本基礎(chǔ)定價法。 對于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為 ∑ f(c)= ∑ f(m)。 對于銅來說， ∑ f(m)幾乎是 100，但之只是短期而言。 市場結(jié)構(gòu)的變動可能起源于： ? f(m1)：需求的變動； ? f(m2)：供應(yīng)的變動； ? f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動； ? f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動； ? f(mn)：其他因素的變動。 ? 質(zhì)量協(xié)議和證明。 ? (潛在的 )供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。 ? 供應(yīng)市場中的供應(yīng)商卡特爾。 JIT對供應(yīng)商的影響 進(jìn)行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級供應(yīng)商 38個供應(yīng)商 118個供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級供應(yīng)商 2023~3000個公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級供應(yīng)商 500~600個公司 工具、模具、裝配 其他的三級供應(yīng)商 7000~10000個公司 物資制造商 （ 200~300個公司） 客戶 營銷 公司 競爭基準(zhǔn) 原料來源 /合作 競爭對手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競爭地位取決于： 1. 公司相對于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競爭對手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢； 3. 對于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場份額。 ? 差別化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺。 ? 成本領(lǐng)先 這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價格。 確 定 目 標(biāo) 成 本 利 潤 分 析 可 行 性 研 究 研 究 計 劃 的 設(shè) 計 為 什 么 在 哪 里 案 頭 研 究 實(shí) 地 研 究 研 究 行 動 的 實(shí) 施 數(shù) 據(jù) 收 集 數(shù) 據(jù) 分 析 準(zhǔn) 備 研 究 報 告 評 估 層次 參數(shù) 層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) ?商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化 ?工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 ?工業(yè)平均利用率 ?價格演變 (貨幣、通貨膨脹 ) ?利率 ?工資變化 ?生產(chǎn)率變化 ?政策氣候 微觀經(jīng)濟(jì) ?市場結(jié)構(gòu) ?財務(wù)狀況 ?組織結(jié)構(gòu) ?交貨質(zhì)量 ?交貨 ?交貨時間 ?一般狀況 ?服務(wù)質(zhì)量 ?所有權(quán)和股份 ?成本 — 價格結(jié)構(gòu) ?價格水平 中觀經(jīng)濟(jì) ?供需分析 ?利用率 ?訂購狀況和銷售 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 生化工業(yè) 化學(xué)工業(yè) 食品工業(yè) 橡膠和塑料 汽車工業(yè) 機(jī)械工業(yè) 紡織 服裝 皮革制品 /鞋 鋼鐵 造船 光學(xué)工業(yè) 通信 制藥 醫(yī)療設(shè)備 計算機(jī) ? 受制造和購買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。目錄 合同 供應(yīng)商評級 文件 訂單處理 請求報價 功能規(guī)格 準(zhǔn)備合同 % ，提高了 53% 。 零售商 計算機(jī) 消費(fèi)電 子產(chǎn)品 汽車 制藥 服務(wù)業(yè) 典型 結(jié)構(gòu) 60 ～ 85 60 ～ 80 50 ～ 70 25 ～ 50 60 ～ 80 10 ～ 40 50 12 3 18 12 5 管理 服務(wù) 資本支出 備件 貿(mào)易項目 生產(chǎn)部件 采購的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比 當(dāng)前值 銷售額 價格 勞務(wù)費(fèi)和工資 一般管理費(fèi)用 采購 ＋ 17% ＋ 5% － 50% － 20% － 8% 銷售額 100 117 105 100 100 100 購入的商品和服務(wù) 60 70 60 60 60 55 勞務(wù)費(fèi)和工資 10 12 10 5 10 10 一般管理費(fèi)用 25 25 25 25 20 25 利潤 5 10 10 10 10 10 單位：百萬元 ? 資產(chǎn)回報率同樣也能說明采購的重要性除了提高利潤外，采購價格的降低還會降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會使得資產(chǎn)回報率增長的幅度大于價格下降的幅度。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購過程。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 外部物流 生產(chǎn)作業(yè) 內(nèi)部物流 市場和 營銷 服務(wù) 輔助活動 基本活動 為基本活動進(jìn)行采購和為輔助活動進(jìn)行采購的主要區(qū)別 項目 為基本活動進(jìn)行采購 為輔助活動進(jìn)行采購 產(chǎn)品種類 可多可少 非常多 供應(yīng)商的數(shù)量 有限，清楚 非常多 采購金額 非常大，相當(dāng)可觀 有限 購貨訂單的數(shù)量 相當(dāng)多 非常多 平均訂貨量 高 低 控制 依賴于生產(chǎn)計劃的類型 有限，與預(yù)測有關(guān)或與 項目有關(guān)的計劃 決策制定單位 設(shè)計制造部門的 各個部門，隨產(chǎn)品 專業(yè)人員支配 或服務(wù)而變化 從外部獲得的，使運(yùn)營、維護(hù)和管理公司的基本活動和輔助活動處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識。因此，采購管理有內(nèi)部和外部兩個方面。 ?假設(shè)某公司的年銷售額為 1000 萬元，總開支為 950 萬元，公司擁有 500 萬元的資產(chǎn)，其中 2