【正文】 ? 意見(jiàn)：在決定如何做之前先構(gòu)思各種可能有的選擇。 ? 計(jì)劃好你將做出的讓步 ? 商定好你們將共同認(rèn)可的談判策略。 ? 考慮共同利益點(diǎn)。 ? 準(zhǔn)備談判的過(guò)程就是一個(gè)收集信息的過(guò)程。 ? 采購(gòu)方參加談判的成員發(fā)言沒(méi)有條理。 ? 采購(gòu)人員說(shuō)得太多，聽(tīng)對(duì)方說(shuō)得太少。參加談判的人員具備必需的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)嗎？他擅長(zhǎng)這個(gè)項(xiàng)目嗎？ 可能削弱采購(gòu)人員談判地位的幾種因素 ? 缺少提前做好準(zhǔn)備的時(shí)間。 ? 目標(biāo)和目的 。根據(jù)上期統(tǒng)計(jì)資料，如下表，從中選擇出下期最合適的供應(yīng)商。 采取 QSTP加權(quán)標(biāo)準(zhǔn) ， 即供貨質(zhì)量 Quality(35%評(píng)分比重 )、 供貨服務(wù) Service(25%評(píng)分比重 )、 技術(shù)考核 Technology(10%評(píng)分比重 )、 價(jià)格 Price(30%評(píng)分比重 )。 對(duì)以上各項(xiàng)的滿意程度按照從不具備要求到完全符合要求且結(jié)果令人滿意，分為 5個(gè)分?jǐn)?shù)段（ 0分~100分區(qū)間），根據(jù)各分項(xiàng)要素計(jì)算平均得分。不僅關(guān)注質(zhì)量方面，而且將財(cái)務(wù)也考慮進(jìn)去。 ? 評(píng)估層次 1. 產(chǎn)品層次。學(xué)習(xí)曲線在以下情況中特別適用： ? 當(dāng)涉及到由一個(gè)供應(yīng)商按照顧客的規(guī)格進(jìn)行專業(yè)的部件生產(chǎn)時(shí)。學(xué)習(xí)效應(yīng)一般起因于以下因素： ? 隨著一特定產(chǎn)品的生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，監(jiān)督減少； ? 通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程的流水化，使效率得到提高而增加利潤(rùn)； ? 在生產(chǎn)過(guò)程中，缺陷和產(chǎn)品報(bào)廢率減少； ? 批量規(guī)模增加，這意味著花費(fèi)在重新調(diào)整機(jī)器上的時(shí)間的減少； ? 生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)； ? 過(guò)程控制得到改進(jìn)； ? 工程設(shè)計(jì)變動(dòng)減小。因此，必須了解供應(yīng)商的一些成本結(jié)構(gòu)。 價(jià)格在本質(zhì)上是建立在三種不同的模型的基礎(chǔ)上： ? 成本基礎(chǔ)定價(jià)法。 對(duì)于石化產(chǎn)品原材料，成本因素的總和與市場(chǎng)因素的總和基本上相等，也就是明顯表現(xiàn)為 ∑ f(c)= ∑ f(m)。 對(duì)于銅來(lái)說(shuō)， ∑ f(m)幾乎是 100，但之只是短期而言。 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)可能起源于： ? f(m1)：需求的變動(dòng)； ? f(m2)：供應(yīng)的變動(dòng)； ? f(m3)：供應(yīng)方存貨的變動(dòng)； ? f(m4)：供應(yīng)方生產(chǎn)能力利用率的變動(dòng)； ? f(mn)：其他因素的變動(dòng)。 ? 質(zhì)量協(xié)議和證明。 ? (潛在的 )供應(yīng)商資格的初步認(rèn)定。 ? 供應(yīng)市場(chǎng)中的供應(yīng)商卡特爾。 JIT對(duì)供應(yīng)商的影響 進(jìn)行汽車 生產(chǎn)的 A公司 （內(nèi)部制造率： 31%） 內(nèi)部組裝 內(nèi)部部件制造 一級(jí)供應(yīng)商 38個(gè)供應(yīng)商 118個(gè)供應(yīng)商 功能部件，再加工的裝配部件，壓力加工 A公司投資 二級(jí)供應(yīng)商 2023~3000個(gè)公司 印刷、電鍍、切割、鉆孔、鑄造，特殊部件再加工 其他的二級(jí)供應(yīng)商 500~600個(gè)公司 工具、模具、裝配 其他的三級(jí)供應(yīng)商 7000~10000個(gè)公司 物資制造商 （ 200~300個(gè)公司） 客戶 營(yíng)銷 公司 競(jìng)爭(zhēng)基準(zhǔn) 原料來(lái)源 /合作 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商 ? 公司的最終競(jìng)爭(zhēng)地位取決于： 1. 公司相對(duì)于其主要客戶的定位； 2. 與直接和間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其持續(xù)的、獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)； 3. 對(duì)于其主要供應(yīng)商和供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的定位。如果目標(biāo)群體的規(guī)模對(duì)于產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的反應(yīng)有限，公司可能不得不滿足于較小的市場(chǎng)份額。 ? 差別化 這一戰(zhàn)略的目標(biāo)是使顧客對(duì)所銷售的產(chǎn)品有一種獨(dú)特的感覺(jué)。 ? 成本領(lǐng)先 這一戰(zhàn)略的主要目標(biāo)是不斷地降低最終產(chǎn)品的成本價(jià)格。 確 定 目 標(biāo) 成 本 利 潤(rùn) 分 析 可 行 性 研 究 研 究 計(jì) 劃 的 設(shè) 計(jì) 為 什 么 在 哪 里 案 頭 研 究 實(shí) 地 研 究 研 究 行 動(dòng) 的 實(shí) 施 數(shù) 據(jù) 收 集 數(shù) 據(jù) 分 析 準(zhǔn) 備 研 究 報(bào) 告 評(píng) 估 層次 參數(shù) 層次 參數(shù) 宏觀經(jīng)濟(jì) ?商業(yè)周期和經(jīng)濟(jì)變化 ?工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展 ?工業(yè)平均利用率 ?價(jià)格演變 (貨幣、通貨膨脹 ) ?利率 ?工資變化 ?生產(chǎn)率變化 ?政策氣候 微觀經(jīng)濟(jì) ?市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ?財(cái)務(wù)狀況 ?組織結(jié)構(gòu) ?交貨質(zhì)量 ?交貨 ?交貨時(shí)間 ?一般狀況 ?服務(wù)質(zhì)量 ?所有權(quán)和股份 ?成本 — 價(jià)格結(jié)構(gòu) ?價(jià)格水平 中觀經(jīng)濟(jì) ?供需分析 ?利用率 ?訂購(gòu)狀況和銷售 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 生化工業(yè) 化學(xué)工業(yè) 食品工業(yè) 橡膠和塑料 汽車工業(yè) 機(jī)械工業(yè) 紡織 服裝 皮革制品 /鞋 鋼鐵 造船 光學(xué)工業(yè) 通信 制藥 醫(yī)療設(shè)備 計(jì)算機(jī) ? 受制造和購(gòu)買研究的影響，轉(zhuǎn)包數(shù)量增加。目錄 合同 供應(yīng)商評(píng)級(jí) 文件 訂單處理 請(qǐng)求報(bào)價(jià) 功能規(guī)格 準(zhǔn)備合同 % ，提高了 53% 。 零售商 計(jì)算機(jī) 消費(fèi)電 子產(chǎn)品 汽車 制藥 服務(wù)業(yè) 典型 結(jié)構(gòu) 60 ～ 85 60 ～ 80 50 ～ 70 25 ～ 50 60 ～ 80 10 ～ 40 50 12 3 18 12 5 管理 服務(wù) 資本支出 備件 貿(mào)易項(xiàng)目 生產(chǎn)部件 采購(gòu)的商品和服務(wù)占商品銷售成本的百分比 當(dāng)前值 銷售額 價(jià)格 勞務(wù)費(fèi)和工資 一般管理費(fèi)用 采購(gòu) ＋ 17% ＋ 5% － 50% － 20% － 8% 銷售額 100 117 105 100 100 100 購(gòu)入的商品和服務(wù) 60 70 60 60 60 55 勞務(wù)費(fèi)和工資 10 12 10 5 10 10 一般管理費(fèi)用 25 25 25 25 20 25 利潤(rùn) 5 10 10 10 10 10 單位：百萬(wàn)元 ? 資產(chǎn)回報(bào)率同樣也能說(shuō)明采購(gòu)的重要性除了提高利潤(rùn)外，采購(gòu)價(jià)格的降低還會(huì)降低企業(yè)資產(chǎn)的基數(shù)，同樣會(huì)使得資產(chǎn)回報(bào)率增長(zhǎng)的幅度大于價(jià)格下降的幅度。它著眼于組織內(nèi)部、組織和其供應(yīng)商之間構(gòu)建和持續(xù)改進(jìn)采購(gòu)過(guò)程。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開(kāi)發(fā) 采購(gòu) 外部物流 生產(chǎn)作業(yè) 內(nèi)部物流 市場(chǎng)和 營(yíng)銷 服務(wù) 輔助活動(dòng) 基本活動(dòng) 為基本活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)和為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu)的主要區(qū)別 項(xiàng)目 為基本活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu) 為輔助活動(dòng)進(jìn)行采購(gòu) 產(chǎn)品種類 可多可少 非常多 供應(yīng)商的數(shù)量 有限，清楚 非常多 采購(gòu)金額 非常大，相當(dāng)可觀 有限 購(gòu)貨訂單的數(shù)量 相當(dāng)多 非常多 平均訂貨量 高 低 控制 依賴于生產(chǎn)計(jì)劃的類型 有限，與預(yù)測(cè)有關(guān)或與 項(xiàng)目有關(guān)的計(jì)劃 決策制定單位 設(shè)計(jì)制造部門(mén)的 各個(gè)部門(mén)，隨產(chǎn)品 專業(yè)人員支配 或服務(wù)而變化 從外部獲得的，使運(yùn)營(yíng)、維護(hù)和管理公司的基本活動(dòng)和輔助活動(dòng)處于最有利位置所必需的所有貨物、服務(wù)、能力和知識(shí)。因此，采購(gòu)管理有內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面。 ?假設(shè)某公司的年銷售額為 1000 萬(wàn)元，總開(kāi)支為 950 萬(wàn)元，公司擁有 500 萬(wàn)元的資產(chǎn)，其中 2