了解采購與采購談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-01 20:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 工 工會(huì) 法律顧問 ●商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利 ●為滿足客戶需求而贏得一份合同； ●安排交貨與服務(wù)時(shí)間； ●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會(huì) 法律顧問 成功談判者需要的核心技能 ? ◆ 善于界定目標(biāo)范圍 ， 而且能夠靈活變通 ? ◆ 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ? ◆ 充滿準(zhǔn)備的能力 ? ◆ 溝通能力 ， 即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂? ? ◆ 分清輕重緩急的能力 第 2講 談判的準(zhǔn)備階段 第二講 談判的準(zhǔn)備階段 ? (一 ).怎樣評估談判對手 ? ? ? ? ? ，分析對手弱點(diǎn) （二）．談判工具準(zhǔn)備 ? 產(chǎn)品演示設(shè)備 ? 產(chǎn)品樣本 ? 記錄工具 ? 職業(yè)談判裝 ? 對手有力的證據(jù)資料 ? 對手同行業(yè)競爭資料 ? 本公司的資料介紹 ? 合同公章 三）、談判人員安排 ? 一個(gè)好的談判團(tuán)隊(duì)由 5人組成 ， 進(jìn)行分工 。 ? 1人為核心談判表達(dá)者 ? 一人負(fù)責(zé)技術(shù)方面信息 ? 一人負(fù)責(zé)市場策劃推廣方面信息 ? 一人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面分析 ? 一人記錄 （四）、談判信息準(zhǔn)備 （五）如何確定談判的目標(biāo) ? ? ，哪些不能讓步 ? ? 4．怎樣評估談判對手 操縱的技巧 ? 信息操縱 ?滯留信息 ?吹牛皮 ?“ 泄露 ” 信息 ?側(cè)面試探 ?喋喋不休 操縱的技巧 ?時(shí)間操縱 ?故意遲到 ?多次中斷 ?拖延時(shí)間 ?急促?zèng)Q定 操縱的技巧 ?情緒操縱 ?過分親密 ?心不在焉 ?冷嘲熱諷 ?一言不發(fā) 談判的其它技巧 ?開價(jià)與還價(jià) ? “ 極不情愿 ” ? “ 你必須作得更好！ ” ?上級權(quán)力 ?好人壞人 ?聲東擊西 談判的其它技巧 ?讓步 ?分解和細(xì)化 ?收回條件 ?處理困境 ?起草合同 ?夸獎(jiǎng)和表揚(yáng) 談判的成功之路 1. 找出“要談判的問題” 2. 找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案” 3. 找出“兩方的人的因素” 小心 : “集中在價(jià)值 /利益 , 不是立場” 小心 : “用客觀條件 ,事實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的因素 – 兩方關(guān)系 ? 我做什么會(huì)激怒他 ? ? 我做什么會(huì)讓他對我有正面的感受 ? ? 有沒有溝通的特別注意點(diǎn) ? (不同文化／背景的溝通方式 ) ? 預(yù)防勝于治療 建立長期良好關(guān)系 專注聆聽 ? 大部分人 聽得不好 : – 38%的了解來自于聽覺 – 7%來自于書面 – 55%來自于身體語言 ? 集中 – 別發(fā)夢 ? 別假設(shè)別人的答案 , 請 專注聆聽 ! ? 別打斷對方 ? 提問來確認(rèn)是否正確了解 ? 提問的藝術(shù) : – 開
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