談判技巧與策略(編輯修改稿)
2025-07-14 23:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助付款條件 進貨獎勵七、談判策略 質(zhì)量方面質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質(zhì)量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質(zhì)量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質(zhì)量的文件：商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質(zhì)量認證、3C認證 采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合同及訂單上，質(zhì)量是以下列方法的其中一種來表示的： 市場上的商品等級 性能的規(guī)格 品牌 工程圖 商業(yè)上常用的標準 樣品（賣方或買方） 物理或化學的規(guī)格 以上的組合 采購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛甚至法律訴訟。對于不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，采購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。 包裝方面 包裝可分為兩種：內(nèi)包裝及外包裝。內(nèi)包裝是用來保護、陳列或說明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業(yè)方式中，包裝有著較為重要的作用。 外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致采購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。 價格方面 除質(zhì)量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質(zhì)量低價格。如果采購人員對任何其準備采購的商品，以進價加上本公司合理毛利后，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應該向該供應商采購。 在談判前，采購人員應該事先調(diào)查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。 在價格談判中，列舉供應商產(chǎn)品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場占有率、節(jié)省運費（使用DC時）、降低營銷費用、清理庫存等等。 價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰(zhàn)性。采購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱巨任務。 訂購量方面由于本公司與供應商是長期合作的關系，因此沒有必要與供應商談一次性進貨量的大?。ǔ鞘悄承┨囟ǖ拇黉N談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以后使用系統(tǒng)自動補貨，采購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數(shù)量或金額。理論上來說，最低訂購數(shù)量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制越好。但過低的訂購數(shù)量或金
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