采購(gòu)策略和談判技巧(ppt126)-采購(gòu)管理(編輯修改稿)
2024-09-22 12:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 應(yīng)商隊(duì)幫助提高使用壽命有承諾 ?其他供應(yīng)商指責(zé)使用者操作不當(dāng)，或者設(shè)備的缺陷 計(jì)算 ?布匹成本 470/40 = 倍，實(shí)際采購(gòu)價(jià)格等與 x 25,000 = 293,750 ?停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 ?勞動(dòng)成本 更換一次布需要 x 單位時(shí)間 ?存貨成本 完全競(jìng)爭(zhēng) ?在完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，價(jià)格由供求關(guān)系決定，而不是由買賣雙方中的任何一方?jīng)Q定。供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格接收者。 壟斷 ?在壟斷條件下，一家供應(yīng)商控制著某一商品的全部，因此，可以通過(guò)調(diào)節(jié)產(chǎn)量和促成最有利于自己的供求關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。在這種情況下，供應(yīng)商（生產(chǎn)者）是價(jià)格的制定者。 不完全競(jìng)爭(zhēng) ? 不完全競(jìng)爭(zhēng)有兩種形式： 1. 只有少數(shù)銷售商； 2. 有許多銷售商； 價(jià)格管理 競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià) ?至少有兩個(gè)滿足條件的供應(yīng)商以上； ?報(bào)價(jià)要符合買方的要求； ?供應(yīng)商要獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)； ?最低報(bào)價(jià)者不能以不正當(dāng)?shù)氖侄潍@取利益； ?最低估價(jià)必須合理； 價(jià)格分類 ?規(guī)定價(jià)格 政府采用法律形勢(shì)控制的價(jià)格 ?目錄價(jià)格 行業(yè)定期公布的參考價(jià)格 ?市場(chǎng)價(jià)格 根據(jù)市場(chǎng)的供求波動(dòng)的價(jià)格 價(jià)格的財(cái)務(wù)構(gòu)成 ?直接原材料 ?直接人工 ?總費(fèi)用 ?利潤(rùn)率 ?售價(jià) 價(jià)格的非財(cái)務(wù)構(gòu)成 ?供應(yīng)商的整體管理水平 ?供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)策略 ?供應(yīng)商的決策過(guò)程 ?市場(chǎng)的整體狀況 ?原材料價(jià)格的波動(dòng) 歷史價(jià)格 價(jià)格分析是通過(guò)與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來(lái)進(jìn)行比較的 ?價(jià)格發(fā)生了什么變化？ ?原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？ ?供應(yīng)商的投資行為？ ?通貨膨脹還是通縮？ 獨(dú)立成本預(yù)測(cè) 根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。 折扣 ?交易折扣 ?數(shù)量折扣 ?季節(jié)折扣 ?現(xiàn)金折扣 和采購(gòu)相關(guān)的成本概念 ?采購(gòu)成本 (采購(gòu)單價(jià) ) ?運(yùn)輸成本 (運(yùn)輸距離和庫(kù)存） ?采購(gòu)量（批次成本） ?存儲(chǔ)成本 ?總持有成本 如何降低成本 ?實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化 ?在 Ramp。D階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理 ?降低行政管理費(fèi)用 ?通過(guò)控制供應(yīng)過(guò)程降低成本 ?減少供應(yīng)周期 ?降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本 如何降低成本 跨部門合作 ?在物料的開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)盡早開(kāi)始供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的過(guò)程； ?供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購(gòu)價(jià)格的影響； ?和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。 成本策略 ?獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息 ?建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系 ?獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息 標(biāo)桿管理的意義 ?為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)； ?為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)； ?為研發(fā)部門提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。 Copyright 169。 2020珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制 采購(gòu)談判技巧 ?談判的步驟 ?有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn) ?如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì) ?買方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略 ?賣方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略 談判的定義 ?談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過(guò)程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過(guò)必要的妥協(xié)達(dá)到 “ 雙贏 ” 的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。 談判的目標(biāo) ?獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量； ?獲得公平合理的價(jià)格； ?合同的方式和控制條件； ?取得供應(yīng)商最大的合作； ?建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系； 談判的概念和特征 ?談判要有明確的目的 ?談判中雙方的地位 ?談判是信息交換和溝通的過(guò)程 ?談判的結(jié)果是不可預(yù)知的 采購(gòu)談判的要素 ?采購(gòu)談判的法律環(huán)境 (1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 /普通合同法） ?產(chǎn)品知識(shí) ?產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境 ?財(cái)會(huì)知識(shí) 采購(gòu)談判的原則 ?自愿原則 ?平等原則 ?利益共享原則 ?合作原則 ?合法原則 ?社會(huì)效益原則 ?系統(tǒng)化原則 有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng) ?采購(gòu)談判的準(zhǔn)備 ?采購(gòu)談判的過(guò)程 ?采購(gòu)談判的心理 采購(gòu)談判的準(zhǔn)備 ?采購(gòu)談判的資料搜集 ?采購(gòu)需求分析 ?采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ?潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況 談判過(guò)程 ?準(zhǔn)備 ?了解產(chǎn)品和服務(wù) ?買方的議價(jià)能力 ?賣方的議價(jià)能力 ?充分的成本和價(jià)格分析 ?了解賣方 ?文化差異 制定談判的方案 ?制定目標(biāo)的限度 ?確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容） ?談判的時(shí)間和議程 ?準(zhǔn)備備選方案 設(shè)立目標(biāo) ? 基本目標(biāo) 價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） ? 其他目標(biāo) 1. 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 2. 材料和替代品 3. 材料和設(shè)備 4. 運(yùn)輸方式 5. 保證條款 6. 進(jìn)度報(bào)告 7. 生產(chǎn)計(jì)劃 8. 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
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