采購議價談判技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-06-08 13:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 則 議 價 前 議 價 的 基 本 概 念 ? 隨時準備妥協(xié) ? 推銷己方立場 ? 保持嚴肅，不要低估對手 ? 隨時小心謹慎 ? 保持充裕時間完成任務 ? 談判歸談判，娛樂歸娛樂 ? 合理不做過分要求 ? 不管買方如何提議，賣方仍然多有要求 ? 緊張之買方為示弱的表示 Conducting Negotiation 7/15 26 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 中 評 估 對 手 ? 找出可讓步的決策者 ? 賣方猶豫不決 ?必有可成之機 ? 賣方欠缺資料 ?有問題 ? 專心一致，注視對方傾聽 ? 有效運用 5W1H (Who, When, Where, What, Why, How) Conducting Negotiation 8/15 27 動 態(tài) 的 談 判 過 程 Seller’s Position Worst Case Optimistic Target Position Buyer’s Position Optimistic Worst Case Target Position Probable Range of Negotiation No Negotiations No Negotiations 買方開低走高！ 賣方開高走低！ Conducting Negotiation 9/15 28 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 中 策 略 ? 采取主動，做在桌首 ? 認識與念出供貨商人員姓名 ? 評估對手權(quán)限及最低立場 ? 技巧尋問， 引導正面回答 ? 非關鍵處可酌量讓步，若先小讓步，則對方有義務回報 ? 從較簡易達成協(xié)議的開始 ? 避免二者擇一之立場 ? 不要放棄任何事 ? 不要超過自己之心理與身體之能力 Conducting Negotiation 10/15 29 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 中 戰(zhàn) 術(shù) ? 不要透露己方之最大讓步極限 (底牌 ) ? 不要無理的爭論 ? 不要失去理智 ? 不做超過權(quán)限之承諾 ? 記得供貨商也要 贏 ? 不要任意打斷別人 ? 對于完全無法接受之提議保持靜默 ? 不要離題討論以免浪費時間 Conducting Negotiation 11/15 30 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 中 化 解 僵 局 ? 切記！不要動氣 ? 更換立場 ? 表示了解對方立場，再聲明己方立場 ? 提議解決的方法 Conducting Negotiation 12/15 31 談 判 教 戰(zhàn) 守 則 議 價 后 事 后 ? 確定最后協(xié)議沒有疏漏任何項目 ? 注意何時與如何結(jié)束 ? 詳細記錄協(xié)議事項，雙方簽字 ? 分析發(fā)生了什么？為何如此？ Conducting Negotiation 13/15 32 議 價 談 判 的 基 本 技 巧 ? Sequencing, or prioritizing, the issues for discussion ? Use questions wisely ? Listen Effectively ? Maintain Initiative ? Use Solid Data ? Use Silence ? Avoid Emotional Reactions ? Make Use of Recesses ? Don39。t be Afraid to Say No ? Beware of Deadlines ? Be Aware of Body Language ? Keep an Open Mind ? Get it in Writing Conducting Negotiation 14/15 33 議 價 的 基 本 原 則 1. 人 (Separate thePeoplefrom the Problem) 2. 利 益 (Focus onInterests, not Positions) 3. 選 擇 (InventOptionsfor Mutual Gain) 4. 準 則 (Insist on using ObjectiveCriteria) Conducting Negotiation 15/15 34 談 判 失 敗 的 原 因 ? 疏于準備工作 ? 設定的談判目標不切實際 ? 實行的談判戰(zhàn)術(shù)失靈 ? 太匆忙 ? 由于文化差異所導致的誤解 ? 溝通障礙，不聆聽對方 ? 缺乏談判技巧的訓練與練習 個 案 研 討 A Problem of Price 一 個 價 格 問 題 Case Study 36 個 案 研 討 供貨商 每桶單價 (US$) 總價 (US$) (以年需求量 10,000桶計算 ) 大沙漠化學 312 3,120,000 芝加哥化學 297 2,970,000 舊金山化學 323 3,230,000 圣路易工業(yè) 332 3,320,000 圣保羅塑料 340 3,400,000 ?整備費用 : $700,000元到 $850,000元間，通常在第一年內(nèi)攤提 ?大沙漠化學的整備費用為 $750,000元 如 何 運 用 成 本 分 析 議 價 Negotiated by Cost Analysis 1/17 38 了 解 價 格 與 成 本 分 析 價格分析 (Price Analysis) 為檢驗供貨商所提供的報價與合理的基準做比較，而不檢驗及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。 價格 = 成本
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