【文章內(nèi)容簡介】 p供應商的決策過程p市場的整體狀況p原材料價格的波動Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制歷史價格 價格分析是通過與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價格來進行比較的l價格發(fā)生了什么變化？l原材料因素還是其他市場因素？l供應商的投資行為？l通貨膨脹還是通縮？Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制獨立成本預測 根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實的資料，進行預測。因此價格的文檔管理是十分重要的。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制折扣p交易折扣p數(shù)量折扣p季節(jié)折扣p現(xiàn)金折扣Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制和采購相關的成本概念p采購成本 (采購單價 )p運輸成本 (運輸距離和庫存）p采購量（批次成本）p存儲成本p總持有成本Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制 如何降低成本p實施標準化p在 RD階段進行財務分析及管理p降低行政管理費用p通過控制供應過程降低成本p減少供應周期p降低運輸、關稅、保險等成本Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制如何降低成本跨部門合作p在物料的開發(fā)階段，應盡早開始供應商開發(fā)的過程；p供應商早期參與對制定采購價格的影響；p和用戶積極溝通，及時向用戶反饋采購市場和供應商等信息，便于用戶做出正確的選擇。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制成本策略p獲取競爭對手產(chǎn)品的成本信息p建立行業(yè)成本標桿管理體系p獲取供應商的服務和產(chǎn)品成本信息Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制標桿管理的意義p為供應商認證提供數(shù)據(jù)；p為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標；p為研發(fā)部門提供設計改進提供和物料相關的資料。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制采購談判技巧l談判的步驟l有效談判應該注意的要點l如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢l買方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略l賣方占優(yōu)勢時應采用何種采購策略 Copyright 169。 2023珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準復制談判的定義p談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到 “ 雙贏 ” 的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制談判的目標p獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；p獲得公平合理的價格；p合同的方式和控制條件；p取得供應商最大的合作；p建立持久和穩(wěn)定的關系；Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制談判的概念和特征p談判要有明確的目的p談判中雙方的地位p談判是信息交換和溝通的過程p談判的結(jié)果是不可預知的Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制采購談判的要素p采購談判的法律環(huán)境 (1990年國際貿(mào)易術語解釋通則 /普通合同法）p產(chǎn)品知識p產(chǎn)品的市場環(huán)境p財會知識Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制采購談判的原則p自愿原則p平等原則p利益共享原則p合作原則p合法原則p社會效益原則p系統(tǒng)化原則Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制有效談判應該注意的事項p采購談判的準備p采購談判的過程p采購談判的心理Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制采購談判的準備p采購談判的資料搜集p采購需求分析p采購資源的市場分析 供求關系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品的競爭狀況p潛在供應商的情報 潛在供應商的資信和經(jīng)營作風 潛在供應商的經(jīng)營狀況Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制談判過程p準備p了解產(chǎn)品和服務p買方的議價能力p賣方的議價能力p充分的成本和價格分析p了解賣方p文化差異Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制制定談判的方案p制定目標的限度p確定談判的主題（價格，付款方式，付運方式，采購批量，保險等和采購相關的內(nèi)容）p談判的時間和議程p準備備選方案Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制設立目標l 基本目標價格，質(zhì)量，服務（交貨期）l 其他目標1. 產(chǎn)品的技術參數(shù)2. 材料和替代品3. 材料和設備4. 運輸方式5. 保證條款6. 進度報告7. 生產(chǎn)計劃8. 變動和不可變動條款9. 激勵機制l 其他目標1. 支付條款2. 賠償責任3. 服務細節(jié)4. 專利和侵權(quán)5. 包裝細節(jié)6. 特殊工具和設備的所有權(quán)7. 產(chǎn)品損毀和不一致Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制采購談判的過程詢盤 發(fā)盤 還盤實盤 虛盤接受Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制詢盤p詢盤是交易一方為了出售或者購買某項商品而向交易的另一方詢問交易的各項條件。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制發(fā)盤p發(fā)盤就是交易一方為出售或者購買某種商品，而向交易的另一方提出買賣該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤可以由買方，賣方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣方發(fā)出。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制實盤p 實盤是對發(fā)盤人有約束力的發(fā)盤，只要受盤人在有效期內(nèi)無條件接受，合同即告成立。 1. 交易條件清楚，不存在含糊的陳述2. 交易條件完備3. 無保留條件4. 規(guī)定有效期Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制虛盤p 虛盤指對發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。發(fā)盤人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤人如果對虛盤表示接受，還需要發(fā)盤人的最后確認，才能成為對雙方有約束力的合同。 1. 在發(fā)盤中有保留條件2. 發(fā)盤的內(nèi)容模糊3. 交易條件不完備4. 無明確的有效期Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制還盤p還盤是發(fā)盤的又一個談判條件，表示收盤方對交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤方提出變更或者建議。這樣，受盤 方成為發(fā)盤方，因而促發(fā)了談判的過程。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制接受p接受必須是無條件的p接受必須在一項發(fā)盤的有效期內(nèi)p接受必須有合法的受盤人p接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達給發(fā)盤人Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準復制你拖延 的區(qū)域你急于推動 的區(qū)域 潛在的可以達成妥協(xié)的區(qū)域你對手急于推動的區(qū)域你對手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司