jit供應(yīng)與采購(gòu)談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-30 21:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 出價(jià) 底線 底線 平衡點(diǎn) 平衡點(diǎn) 談判模型與談判原則 出價(jià) 妥協(xié) 平衡 退出 談判模型 價(jià) 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 價(jià)值固定，目標(biāo)相互沖突 價(jià)值共享 如：一次性買賣 平衡 價(jià) 值 賣方努力 買方努力 談判模型 價(jià)值可變，目標(biāo)共享 價(jià)值創(chuàng)造 如： VE推動(dòng)下的 CD活動(dòng) 雙贏 談判模型 2 贏 贏 計(jì)劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 談判模型 2 談判計(jì)劃 P——SWOT分析， 目標(biāo)，底線，時(shí)限 發(fā)展長(zhǎng)期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護(hù) M——協(xié)議實(shí)施，保持關(guān)系 談判的原則 ☆ 商人沒(méi)有做虧本生意的 ☆ 不要?jiǎng)儕Z賣方的合理利潤(rùn) ☆ 價(jià)格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會(huì)從其它方面彌補(bǔ)其損失 人 合作 共贏 多維 互動(dòng) 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 談判中的人際關(guān)系 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 黃金定律 您怎樣對(duì)待別人，別人也會(huì)怎樣對(duì)待您。 您對(duì)環(huán)境有貢獻(xiàn)，環(huán)境也一定會(huì)回報(bào)您。 切勿只關(guān)注經(jīng)濟(jì)回報(bào)，還要注重非經(jīng)濟(jì)回報(bào)。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 合作是業(yè)務(wù)職能分配的結(jié)果，喜不喜歡都得合作。 長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)來(lái)看不存在單方面受益的事情。 主動(dòng)、開(kāi)放而真誠(chéng)地合作，才能實(shí)現(xiàn)雙方受益。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 名字就是您的品牌。 善解人意、人緣無(wú)盡。 誠(chéng)實(shí)也包含善意的斗爭(zhēng)和善意的技巧。 注重個(gè)人在環(huán)境中的良好形象。 人 合作 共贏 價(jià)值 對(duì)等 誠(chéng)實(shí) 守信 多維 互動(dòng) 注重與環(huán)境的多方位溝通。 善于向環(huán)境學(xué)習(xí)，與團(tuán)隊(duì)同成長(zhǎng)。 保持鮮明個(gè)性，發(fā)揮正面影響。 分組討論 供應(yīng)方應(yīng)邀前往采購(gòu)方進(jìn)行商務(wù)洽談，作為采購(gòu)經(jīng)理，如何設(shè)計(jì)本次洽談的基本議程？ 討論 10分鐘，發(fā)表 2分鐘。 采購(gòu)談判的編 導(dǎo) 演 談判的基本步驟 談 判 與他人進(jìn)行商議并達(dá)成妥協(xié)或一致，通過(guò)交換解決相互的需要。 討價(jià)還價(jià)的談判是一種尋找一致的過(guò)程，除了談判之外，達(dá)成一致的方式還有： ☆ 勸說(shuō) 鼓勵(lì)對(duì)方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對(duì)方方案 ☆ 強(qiáng)迫 堅(jiān)持對(duì)方滿足我方要求 ☆ 問(wèn)題解決 消除分歧，免除談判 談判的基本階段 談判前階段 會(huì)議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過(guò)談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過(guò)談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過(guò)程中達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏。 商務(wù)談判歷史 傳統(tǒng)采購(gòu)中的談判 — 使用技術(shù)和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術(shù)性地迷惑對(duì)方 新型采購(gòu)關(guān)系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價(jià)值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 談判前階段 談判準(zhǔn)備 —————————— 三個(gè)必備問(wèn)題： 1）我們想要什么 更低價(jià)格 緊密關(guān)系 更大折扣 快速交貨 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開(kāi)價(jià)和底線 信息搜集 —————————— 事實(shí)及基于事實(shí)的假設(shè) 1）當(dāng)前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險(xiǎn) 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢(shì) (Strengths) 劣勢(shì) (Weaknesses) 機(jī)會(huì) (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機(jī)會(huì) 組織 機(jī)會(huì) 會(huì)議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營(yíng)造 ☆ 驗(yàn)證假設(shè) ☆ 檢驗(yàn)對(duì)方立場(chǎng)、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問(wèn)題及對(duì)方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對(duì)方引入的新信息 注意點(diǎn)： ☆ 按時(shí) 遲到就要道歉 ☆ 簡(jiǎn)短的開(kāi)場(chǎng)白 ☆ 強(qiáng)調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉(cāng)促?zèng)Q定 會(huì)議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時(shí)間，但同時(shí)花費(fèi)在意見(jiàn)一致方面的時(shí)間是一般談判者的 3倍。 ☆ 安排或臨時(shí)建議一個(gè)議程 ☆ 快速與對(duì)方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時(shí)總結(jié)、強(qiáng)調(diào)達(dá)成的一致 爭(zhēng) 論 爭(zhēng)論能促進(jìn)談判，但如果處理不當(dāng)也會(huì)阻礙問(wèn)題解決甚至陷入僵局。 不對(duì)爭(zhēng)論不休的問(wèn)題進(jìn)行談判，即避免爭(zhēng)論，提出解決意見(jiàn)或暫時(shí)擱置。 避免攻擊或職責(zé)對(duì)方具破壞性的爭(zhēng)論。
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