jit供應(yīng)與采購談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-30 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出價 底線 底線 平衡點 平衡點 談判模型與談判原則 出價 妥協(xié) 平衡 退出 談判模型 價 值 賣方范圍 買方范圍 談判模型 價值固定，目標相互沖突 價值共享 如：一次性買賣 平衡 價 值 賣方努力 買方努力 談判模型 價值可變，目標共享 價值創(chuàng)造 如： VE推動下的 CD活動 雙贏 談判模型 2 贏 贏 計劃 P 關(guān)系 R 保持 M 同意 A 談判模型 2 談判計劃 P——SWOT分析， 目標，底線，時限 發(fā)展長期關(guān)系 R——培養(yǎng)喜歡， 培養(yǎng)尊敬， 建立信任 談判協(xié)議 A——顯示讓步、善于取舍， 謀求共贏 談判維護 M——協(xié)議實施，保持關(guān)系 談判的原則 ☆ 商人沒有做虧本生意的 ☆ 不要剝奪賣方的合理利潤 ☆ 價格合理，謀求雙贏， 否則損失的一方會從其它方面彌補其損失 人 合作 共贏 多維 互動 價值 對等 誠實 守信 談判中的人際關(guān)系 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 黃金定律 您怎樣對待別人，別人也會怎樣對待您。 您對環(huán)境有貢獻，環(huán)境也一定會回報您。 切勿只關(guān)注經(jīng)濟回報，還要注重非經(jīng)濟回報。 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 合作是業(yè)務(wù)職能分配的結(jié)果，喜不喜歡都得合作。 長遠一點來看不存在單方面受益的事情。 主動、開放而真誠地合作，才能實現(xiàn)雙方受益。 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 名字就是您的品牌。 善解人意、人緣無盡。 誠實也包含善意的斗爭和善意的技巧。 注重個人在環(huán)境中的良好形象。 人 合作 共贏 價值 對等 誠實 守信 多維 互動 注重與環(huán)境的多方位溝通。 善于向環(huán)境學習，與團隊同成長。 保持鮮明個性，發(fā)揮正面影響。 分組討論 供應(yīng)方應(yīng)邀前往采購方進行商務(wù)洽談，作為采購經(jīng)理，如何設(shè)計本次洽談的基本議程？ 討論 10分鐘，發(fā)表 2分鐘。 采購談判的編 導 演 談判的基本步驟 談 判 與他人進行商議并達成妥協(xié)或一致，通過交換解決相互的需要。 討價還價的談判是一種尋找一致的過程，除了談判之外，達成一致的方式還有： ☆ 勸說 鼓勵對方接受，我方不作讓步 ☆ 讓步 完全接受對方方案 ☆ 強迫 堅持對方滿足我方要求 ☆ 問題解決 消除分歧，免除談判 談判的基本階段 談判前階段 會議階段 談判后階段 籌備 商談 協(xié)議 通過談判雙方的有效溝通，了解各自的需求及雙方分歧所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決方案的過程中達成一致，實現(xiàn)雙贏。 商務(wù)談判歷史 傳統(tǒng)采購中的談判 — 使用技術(shù)和技巧 — 巧妙地撒謊 — 藝術(shù)性地迷惑對方 新型采購關(guān)系中的談判 — 立足 SWOT — 共同創(chuàng)造價值 — 合作共贏 — 共謀發(fā)展 談判前階段 談判準備 —————————— 三個必備問題： 1）我們想要什么 更低價格 緊密關(guān)系 更大折扣 快速交貨 高高質(zhì)量 2）上述目的的優(yōu)先度 如： D＞ P＞ Q 3）開價和底線 信息搜集 —————————— 事實及基于事實的假設(shè) 1）當前協(xié)議 2）規(guī)格 3）交貨 4）上午條件 5）合同及保險 6）談判人員 7） SWOT分析 SWOT 分析 優(yōu)勢 (Strengths) 劣勢 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機會 組織 機會 會議階段 —籌備 籌備階段的內(nèi)容： ☆ 氣氛營造 ☆ 驗證假設(shè) ☆ 檢驗對方立場、協(xié)作愿望或?qū)αA向 ☆ 明確問題及對方的關(guān)注程度 ☆ 盡力查明對方引入的新信息 注意點： ☆ 按時 遲到就要道歉 ☆ 簡短的開場白 ☆ 強調(diào)積極方面 先肯定再否定 ☆ 不要倉促決定 會議階段 —商談 成功的談判者在沖突事件上花大量的時間，但同時花費在意見一致方面的時間是一般談判者的 3倍。 ☆ 安排或臨時建議一個議程 ☆ 快速與對方建立一種和睦關(guān)系 ☆ 適時總結(jié)、強調(diào)達成的一致 爭 論 爭論能促進談判，但如果處理不當也會阻礙問題解決甚至陷入僵局。 不對爭論不休的問題進行談判，即避免爭論，提出解決意見或暫時擱置。 避免攻擊或職責對方具破壞性的爭論。
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