【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 p供應(yīng)商的決策過(guò)程p市場(chǎng)的整體狀況p原材料價(jià)格的波動(dòng)Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制歷史價(jià)格 價(jià)格分析是通過(guò)與相似或者相同的產(chǎn)品的歷史價(jià)格來(lái)進(jìn)行比較的l價(jià)格發(fā)生了什么變化？l原材料因素還是其他市場(chǎng)因素？l供應(yīng)商的投資行為？l通貨膨脹還是通縮？Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制獨(dú)立成本預(yù)測(cè) 根據(jù)所有歷史和現(xiàn)實(shí)的資料，進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此價(jià)格的文檔管理是十分重要的。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制折扣p交易折扣p數(shù)量折扣p季節(jié)折扣p現(xiàn)金折扣Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制和采購(gòu)相關(guān)的成本概念p采購(gòu)成本 (采購(gòu)單價(jià) )p運(yùn)輸成本 (運(yùn)輸距離和庫(kù)存）p采購(gòu)量（批次成本）p存儲(chǔ)成本p總持有成本Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制 如何降低成本p實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化p在 RD階段進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及管理p降低行政管理費(fèi)用p通過(guò)控制供應(yīng)過(guò)程降低成本p減少供應(yīng)周期p降低運(yùn)輸、關(guān)稅、保險(xiǎn)等成本Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制如何降低成本跨部門(mén)合作p在物料的開(kāi)發(fā)階段，應(yīng)盡早開(kāi)始供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的過(guò)程；p供應(yīng)商早期參與對(duì)制定采購(gòu)價(jià)格的影響；p和用戶積極溝通，及時(shí)向用戶反饋采購(gòu)市場(chǎng)和供應(yīng)商等信息，便于用戶做出正確的選擇。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制成本策略p獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的成本信息p建立行業(yè)成本標(biāo)桿管理體系p獲取供應(yīng)商的服務(wù)和產(chǎn)品成本信息Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制標(biāo)桿管理的意義p為供應(yīng)商認(rèn)證提供數(shù)據(jù)；p為改善生產(chǎn)工藝，降低成本提供目標(biāo)；p為研發(fā)部門(mén)提供設(shè)計(jì)改進(jìn)提供和物料相關(guān)的資料。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購(gòu)談判技巧l談判的步驟l有效談判應(yīng)該注意的要點(diǎn)l如何在談判中正確發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)l買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略l賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)采用何種采購(gòu)策略 Copyright 169。 2023珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有，不準(zhǔn)復(fù)制談判的定義p談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過(guò)程。不用于體育競(jìng)賽和戰(zhàn)爭(zhēng)，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過(guò)必要的妥協(xié)達(dá)到 “ 雙贏 ” 的結(jié)果，盡管雙方的利益實(shí)際上是不對(duì)等。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判的目標(biāo)p獲得規(guī)定的產(chǎn)品質(zhì)量和數(shù)量；p獲得公平合理的價(jià)格；p合同的方式和控制條件；p取得供應(yīng)商最大的合作；p建立持久和穩(wěn)定的關(guān)系；Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判的概念和特征p談判要有明確的目的p談判中雙方的地位p談判是信息交換和溝通的過(guò)程p談判的結(jié)果是不可預(yù)知的Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購(gòu)談判的要素p采購(gòu)談判的法律環(huán)境 (1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則 /普通合同法）p產(chǎn)品知識(shí)p產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境p財(cái)會(huì)知識(shí)Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購(gòu)談判的原則p自愿原則p平等原則p利益共享原則p合作原則p合法原則p社會(huì)效益原則p系統(tǒng)化原則Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制有效談判應(yīng)該注意的事項(xiàng)p采購(gòu)談判的準(zhǔn)備p采購(gòu)談判的過(guò)程p采購(gòu)談判的心理Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購(gòu)談判的準(zhǔn)備p采購(gòu)談判的資料搜集p采購(gòu)需求分析p采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況p潛在供應(yīng)商的情報(bào) 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制談判過(guò)程p準(zhǔn)備p了解產(chǎn)品和服務(wù)p買(mǎi)方的議價(jià)能力p賣(mài)方的議價(jià)能力p充分的成本和價(jià)格分析p了解賣(mài)方p文化差異Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制制定談判的方案p制定目標(biāo)的限度p確定談判的主題（價(jià)格，付款方式，付運(yùn)方式，采購(gòu)批量，保險(xiǎn)等和采購(gòu)相關(guān)的內(nèi)容）p談判的時(shí)間和議程p準(zhǔn)備備選方案Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制設(shè)立目標(biāo)l 基本目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）l 其他目標(biāo)1. 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)2. 材料和替代品3. 材料和設(shè)備4. 運(yùn)輸方式5. 保證條款6. 進(jìn)度報(bào)告7. 生產(chǎn)計(jì)劃8. 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款9. 激勵(lì)機(jī)制l 其他目標(biāo)1. 支付條款2. 賠償責(zé)任3. 服務(wù)細(xì)節(jié)4. 專利和侵權(quán)5. 包裝細(xì)節(jié)6. 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)7. 產(chǎn)品損毀和不一致Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制采購(gòu)談判的過(guò)程詢盤(pán) 發(fā)盤(pán) 還盤(pán)實(shí)盤(pán) 虛盤(pán)接受Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制詢盤(pán)p詢盤(pán)是交易一方為了出售或者購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)商品而向交易的另一方詢問(wèn)交易的各項(xiàng)條件。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制發(fā)盤(pán)p發(fā)盤(pán)就是交易一方為出售或者購(gòu)買(mǎi)某種商品，而向交易的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該商品的各種交易條件，并且表示愿意按這些交易條件訂立合同。發(fā)盤(pán)可以由買(mǎi)方，賣(mài)方發(fā)出，但是，在一般的情形下，多數(shù)由賣(mài)方發(fā)出。 Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制實(shí)盤(pán)p 實(shí)盤(pán)是對(duì)發(fā)盤(pán)人有約束力的發(fā)盤(pán)，只要受盤(pán)人在有效期內(nèi)無(wú)條件接受，合同即告成立。 1. 交易條件清楚，不存在含糊的陳述2. 交易條件完備3. 無(wú)保留條件4. 規(guī)定有效期Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制虛盤(pán)p 虛盤(pán)指對(duì)發(fā)盤(pán)人和受盤(pán)人都沒(méi)有約束力的發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)人可以撤回和修改內(nèi)容。受盤(pán)人如果對(duì)虛盤(pán)表示接受，還需要發(fā)盤(pán)人的最后確認(rèn)，才能成為對(duì)雙方有約束力的合同。 1. 在發(fā)盤(pán)中有保留條件2. 發(fā)盤(pán)的內(nèi)容模糊3. 交易條件不完備4. 無(wú)明確的有效期Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制還盤(pán)p還盤(pán)是發(fā)盤(pán)的又一個(gè)談判條件，表示收盤(pán)方對(duì)交易條件不同意或者不完全同意，而向發(fā)盤(pán)方提出變更或者建議。這樣，受盤(pán) 方成為發(fā)盤(pán)方，因而促發(fā)了談判的過(guò)程。Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制接受p接受必須是無(wú)條件的p接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤(pán)的有效期內(nèi)p接受必須有合法的受盤(pán)人p接受必須以聲明的形式（指文件或者口頭方式）傳達(dá)給發(fā)盤(pán)人Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司 未經(jīng)許可，不準(zhǔn)復(fù)制你拖延 的區(qū)域你急于推動(dòng) 的區(qū)域 潛在的可以達(dá)成妥協(xié)的區(qū)域你對(duì)手急于推動(dòng)的區(qū)域你對(duì)手可以拖延的區(qū)域利用圖解分析談判的區(qū)域Copyright 169。 2023. 珠海方略企業(yè)管理咨詢有限公司