采購(gòu)談判技巧(編輯修改稿)
2024-09-12 00:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Page 20 陣地式談判與理性談判 ? ： ? 結(jié)果不夠理想 ? 談判沒(méi)有效率 ? 給友誼帶來(lái)危險(xiǎn) ? 多方參與時(shí)更為不妙 ? 友善并非答案 Page 21 主要體現(xiàn)在以下 4個(gè)方面： ◆ 人：把人與事分開(kāi) 。 朋友是朋友 ， 敵人是敵人 ， 喜歡你或者不喜歡你 ， 與談判 、 合作無(wú)關(guān) 。 對(duì)事不對(duì)人 。 ◆ 利益：集中精力于利益 ， 而不是陣地 。 通過(guò)雙方的合作與交流 ， 能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益 ，而不是把精力集中在陣地上 。 ◆ 選擇：在決定之前分析所有可能性 。 不是一時(shí)頭腦發(fā)熱 ， 而是做全面的分析 ， 分析所有的可能性再做出決定 。 ◆ 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 。 用大家共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)判斷整個(gè)談判的過(guò)程 。 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是解決問(wèn)題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 不信任對(duì)方 談判與信任無(wú)關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對(duì)方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 22 “ 金三角 ” Page 23 ——舍與得 Page 24 談判的類(lèi)型 ? ? ● 日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系 ● 商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責(zé)范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 管理人員 員工 工會(huì) 法律顧問(wèn) ● 商業(yè)型談判 公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利 ● 為滿足客戶需求而贏得一份合同； ●安排交貨與服務(wù)時(shí)間； ●就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見(jiàn)。 管理人員 廠商 客戶 政府 工會(huì) 法律顧問(wèn) Page 25 ◆ 善于界定目標(biāo)范圍 ， 而且能夠靈活變通 ◆ 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性 ◆ 充滿準(zhǔn)備的能力 ◆ 溝通能力 ， 即善于傾聽(tīng)對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn) ◆ 分清輕重緩急的能力 成功談判者需要的核心技能 Page 26
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