采購(gòu)談判技巧-wenkub.com
2024-08-23 00:28 本頁(yè)面
【正文】 陣地式談判 (硬泡型 ) 理性談判 對(duì)方是對(duì)手 對(duì)方是解決問(wèn)題者 目標(biāo)在于勝利 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 為了友誼要求讓步 把人與問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度 對(duì)人軟、對(duì)事硬 不信任對(duì)方 談判與信任無(wú)關(guān) 固守不前 集中精力于利益而不是陣地 給對(duì)方以威脅 探討相互利益 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 為共同利益尋求方案 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 避免最低界限 尋找自己可以接受的單方面解決方案 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 給對(duì)方施加壓力 向道理低頭而不是向壓力低頭 Page 22 “ 金三角 ” Page 23 ——舍與得 Page 24 談判的類(lèi)型 ? ? ● 日常管理型談判 這種談判涉及組織內(nèi)部問(wèn)題和員工之間的工作關(guān)系 ● 商定薪水、合同條款和工作條件； ●界定工作角色和職責(zé)范圍； ●要求加班增加產(chǎn)出。 ◆ 選擇：在決定之前分析所有可能性 。 朋友是朋友 ， 敵人是敵人 ， 喜歡你或者不喜歡你 ， 與談判 、 合作無(wú)關(guān) 。 特征四：采購(gòu)部門(mén)的角色由被動(dòng)執(zhí)行到主動(dòng)參與 。 一個(gè)采購(gòu)組織是否具備戰(zhàn)備采購(gòu)的思想 ， 判斷依據(jù)也是基于這些關(guān)鍵特征 。 ? 誤區(qū)四 : ? 采購(gòu)控制就是急催交貨 ,拖延付款 ,玩經(jīng)濟(jì)魔方 . 從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu) 時(shí)間 采購(gòu)管理的進(jìn)展 1832年 查爾斯先生 首先提出了物料管理概念 . 1915年 “采購(gòu)代理” (后改名“采購(gòu)” )雜志出現(xiàn) ,美國(guó)成立“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)” 1929年 美國(guó)“國(guó)家采購(gòu)代理協(xié)會(huì)”設(shè)立了一系列買(mǎi)賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)程序 . 1939年 古德伊爾公司在分銷(xiāo)配送管理方面做了改進(jìn) ,更好地控制成品采購(gòu) 1951年 英國(guó)斯圖亞特王室將采購(gòu)定義為“購(gòu)買(mǎi)的業(yè)務(wù)” , 視作關(guān)鍵的業(yè)務(wù)職能 . 1960年 采購(gòu)被視為利潤(rùn)中心 ,批量采購(gòu) ,MRP（ 物資資源計(jì)劃）問(wèn)世 ,采購(gòu)人員使用 :談判技巧 ,學(xué)習(xí)曲線(xiàn) ,成本分析 ,庫(kù)存控制 ,賣(mài)方培訓(xùn) ,買(mǎi)方評(píng)估等各種采購(gòu)技巧 . 1970年 石油禁運(yùn) ,物料短缺等使采購(gòu)成本劇增 ,采購(gòu)也由此引起高度重視 ,成為組織關(guān)注的焦點(diǎn) , 采購(gòu)作為一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)職能被提升到組織高層 . 1980年 美國(guó)許多企業(yè)采用日本的準(zhǔn)時(shí)制采購(gòu)方式 , 采購(gòu)訂單趨向小批量多批次多品種 ( “少食多餐，看菜吃飯” ） 1990年 網(wǎng)上采購(gòu) /互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù) , 采購(gòu)的網(wǎng)絡(luò)化 , 電子化
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