實戰(zhàn)談判技巧ceo潘黎(編輯修改稿)
2025-07-25 15:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 信性價值替換換方向（換思維方向）維修少(二手車市場比較高的價格)換焦點 性價比（風險概率）換時間換頻道局部價值認同(雙方不認同怎么辦)價值認同與固化價格殺手 價值固化負向價值傳遞毒丸策略 三三制原則 盯準型降價協(xié)議 影響鎖定對方?jīng)Q策一、談判中期磋商和交換的策略路線討價還價鎖定利益影響決策鎖定意向突破僵局鎖定節(jié)奏打好價格戰(zhàn)的開端 一、開局定調(diào)未定好，千萬不要討價還價①、依據(jù)：成交預期 價格預期 潘氏定理②、討價還價的郁悶之處③、你給下屬多少權(quán)限，下屬就敢讓出多少權(quán)限外部談判內(nèi)化外部談判討價還價，談判失控，沒控制好擋箭牌策略 僵持 給對方影響能降 談崩潰壓價陷阱雞肋怎么談二、討價還價是在有成交預期的基礎上進行詢價時機，次數(shù)要把握好好的詢價包括價格本身 優(yōu)惠價 折扣價 店長價 目標價 市場價 官價價格條件 最低價 區(qū)域最低價價格對比 常見得詢價方式競爭性詢價（集中投標書壓價價格黑馬小家）例證式詢價 引誘式詢價 鎖定式詢價 詢價避免 單獨詢價急切詢價 主觀詢價常見的比價模式歷史比價競爭比價切斷可比性（品牌，出貨地點等），尋找不同點預算比價改變預算性價比比價試探比價 報價技巧全攻略一、報價舉例：買方：太貴了（電話實驗）賣方反映：維護自己的價格24% 質(zhì)量好價格自然就高 20% 也有便宜貨16% 對不起沒法降價 16% 功能特殊，價格特殊12% 先拜訪、在報價 8% 愿意付多少錢呢4% 得請示一下才好降價 6% 價格好商量報價的控制時機①、客戶談判對象認可我方的價值②、比價模式基本一致的時候③、預計的價格差異在合理的范圍之內(nèi)報價高位定位技巧（報價三維定位技巧）①、成本報價②、競爭報價（盯準型、微高壓制型、微低競爭性、高價封頂型，低價攪局型） ③、心里報價：比客戶預期的稍微高一點點價格數(shù)據(jù)庫 價格敏感度④、報價獅子大開口適用于幾種情況報價沒有價格參照系 對方有足夠的承受能力 未來也不會有歷史比價 對方非常需要報價方式：①、固定式 ②、選擇式③、條件范圍價+硬性限制條件（數(shù)量、時間）④、拆分式 合并同類項指定目標報價談判最小一家先談常見還價技巧：①、條件性還價：添加各種條件②、交換性還價還價注意 不要急于還價 還愿不還價 技巧問題 定位要準確： 比對方心理價位低一點點還價要低走，其他條件要高開 議價：議價策略和價格掌控策略議價策略與價格掌控策略一、討價還價：我方報價聽后直接離場接受報價報價太貴，要壓價增加附加條件么壓價不合理找詢壓價理由鎖定成交預期反向讓對方還價非價格籌碼讓步試探對方不接受議價成功討價還價路線圖 馬上跟催，讓對方還價第一次讓步并提出交換條件第二次微笑讓步并提出交換條件對方接受沒反應，還要考慮詢問還要考慮什么堅持不讓步，最后通牒出交換條件對方接受對方接受暫停，轉(zhuǎn)入其他議題對方接受還價合理還價合理對方不接受對方不接受直接離場怎么辦對策：判斷真走，還是假走(成交預期 價格預期)如果對方有成交預期，我們接著談，如果對方?jīng)]有成交預期，我們不討價還價可以這樣說：潘先生：要走是你的自由，那么選哪家也是你的權(quán)力，我們希望給你合作，但
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