銷售--談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練49ppt(編輯修改稿)
2025-02-14 03:14 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 談判話術(shù) 2 讓步的技巧 開價時給自己談判空間 讓對手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對方回報 注意讓步的形式、程度、時間和場合 暫停時機(jī) 討論新的訊息 對方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局 突破僵局的方法 1 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 突破僵局的方法 2 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 討價還價的 “ 價 ” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧 可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅(jiān)定 讓對手確切了解喊價內(nèi)容 喊價過程中，不應(yīng)附加喊價的理由。 對手的喊價 傾聽并澄清喊價內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認(rèn)為合理的條件是什 么？ 切莫毫不猶豫地接納對手的第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不該予以全 面回絕。 數(shù)字的談判 或 或 是焦點(diǎn)。 5 賣方守住價格靠成本分析、先例 (買方亦可 )。 參考坐標(biāo) 雙贏談判 習(xí)慣打折數(shù) 0 財務(wù)能力 準(zhǔn)備充裕 資訊 知識 經(jīng)驗(yàn) 談判技巧 耐心 法律 獎懲能力 有影響力的朋友 公眾輿論 公司規(guī)模 職位 年紀(jì) 聲譽(yù) 談判的力量 如何增加籌碼 時間 尋求資源 探求對方的弱點(diǎn) 改變求談的心態(tài) 法令或公眾輿論 談判戰(zhàn)術(shù) 1 蠶食術(shù) (Salamitactics) 最后反咬一口 (Last Minute Escalation) 凋謝美人 (Fading Beauty) 黑白臉 (Good Guy/Bad Guy) 不要拉倒 (Take it or Leave it) 既承事實(shí) (Fait Acplishment) 談判戰(zhàn)術(shù) 2 出乎意料的價格 (shock then with your opening offer) 權(quán)限不夠 (Limited Authority) 聽而不懂 (Pardon my French) 暴跳如雷 (Emotional Outbursts) 刺探 (advance man) 喜從天降 (information from heaven) 談判演練 1 你是照明部銷售經(jīng)理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購陳部長的電話，要你立刻到機(jī)場去見面，商談有關(guān)向你進(jìn)貨的事，他在電話中聲明，他有急事去北京，你認(rèn)為這是一個難得機(jī)會，你終于在他登機(jī)前二十分鐘趕到機(jī)場，他向你表明，若你能供應(yīng)最最優(yōu)惠價格，他愿意跟你簽一年合同，且進(jìn)場費(fèi)也給你優(yōu)惠，在這種情況下， 你該怎么辦？ 談判演練 2 你正與一家外資酒店進(jìn)行有關(guān)供應(yīng)照明工程合同，該談判已陷入僵局?jǐn)?shù)天，你發(fā)覺雙方翻來覆去地都在維護(hù)各自立場， 此時你該怎么辦？ 你有一部已開
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