【文章內(nèi)容簡介】 遞，對方對共同利益仍不認(rèn)同，則需進(jìn)行價值傳遞的第三步價值認(rèn)同。 價值認(rèn)同的策略： （ 1）局部價值認(rèn)同：指對全部事實(shí)或者全部價值無法人同時，退而求其次對局部價值進(jìn)行認(rèn)同。 （ 2）價值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價值認(rèn)同。 （四）談判中正向價值不可行，就要進(jìn)行負(fù)向價值傳遞。正、負(fù)向籌碼交互使用。 一些威脅性策略：組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價等。 中國人民大學(xué)出版社 階段總結(jié) 人不是不可改變的，關(guān)鍵在于你怎么通過價值傳遞讓他去改變他的價值認(rèn)知。當(dāng)然價值傳遞完了之后，對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時候，這時我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了，之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價還價了。 談判的前期有三步： 第一開局破冰信任到位； 第二探詢摸底了解到位； 第三價值傳遞吸引到位。 這通常叫做三到位，這三到位以后，就可以進(jìn)入討價還價，也即談判中期的磋商和交鋒階段。 中國人民大學(xué)出版社 第十章 打好價格戰(zhàn)的開端 一、談判前期開局定調(diào)的策略路線： 第一開局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。 第三價值傳遞吸引到位。 開局定調(diào)還沒定好的時候，不要輕易開局討價還價。 前期到位，就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價還價。 中國人民大學(xué)出版社 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個基本環(huán)節(jié)： 第一個叫討價還價鎖定利益。 第二個叫影響決策鎖定意向，就是讓對方確定最終的合作意向選你。 第三個叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 原則：價格談判一開始，就不是“單線控制” （價格），不是價格一根筋。而是“雙線控制” （成交預(yù)期、價格預(yù)期）。 中國人民大學(xué)出版社 三、討價還價的第一步叫詢價 （一）詢價的要求： 詢價的時機(jī)要掌握好。 一般在對方有成交預(yù)期的情況下詢價。 詢價的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價不要超過兩到三次，就是詢兩三次。 掌握詢價內(nèi)容 好的詢價既要詢價格本身，還要詢價格條件、價格對比，至少要包括價格和價格條件。 中國人民大學(xué) （二）詢價方式： 競爭性詢價 利益正式詢價 引誘式詢價 鎖定式詢價（先鎖定價格條件，再詢價。） 中國人民大學(xué)出版社 （三）詢價應(yīng)避免： 單獨(dú)詢價； 急切詢價； 主觀詢價。 中國人民大學(xué)出版社 四、討價還價的第二步：比價 （一）比價模式： 歷史比價：按照歷史價位來比價。變與過去比為與將來比。 競爭性比價：橫向比，貨比三家看哪家合適。切斷可比性。 預(yù)算比價：改變對方的預(yù)算。 性價比比價：投入產(chǎn)出比價。 成本比價：注意機(jī)會成本。 試探比價：主動幫助對方比。 同行比價：給與地區(qū)最惠價。 中國人民大學(xué)出版社 四、討價還價的第二步：比價 （二）鎖定對方比價模式，不鎖定對方比價模式就不能討價還價。 中國人民大學(xué)出版社 第十一章 報價技巧 一、討價還價的第三步叫報價。 中國人民大學(xué)出版社 二、報價時機(jī) 滿足下列條件，才能報價： 第一，客戶或談判對象認(rèn)可我方的價值傳遞； 第二、比價模式基本一定時再報價； 第三、預(yù)計具體價格差異在合理范圍之內(nèi)再報價。 中國人民大學(xué)出版社 三、價格定位 （一）成本定位 （二）競爭型報價或市場報價 盯準(zhǔn)型：盯準(zhǔn)最大競爭對手。 微高壓制型：比一般品牌微微要高些。 微低競爭型：比競爭對手稍微低一點(diǎn)。 高價封頂型：價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開檔次。 低價攪局型：毒丸策略的一種。自己做不了，也不讓競爭對手做的好。報一個低價，然后退出。 （三）心理報價：報出讓對方有點(diǎn)接受不了，又有點(diǎn)割舍不下的價位。 中國人民大學(xué)出版社 三、價格定位 （四）在談判中不要輕易獅子大開口。 獅子大開口適用情況： 第一，可能很大程度上這個報價沒有價格參照性，沒有其他比價。 第二，對方有足夠承受能力。 第三，未來也不會有歷史比價，一錘子買賣。 第四，對方非常需要你。 中國人民大學(xué)出版社 第十二章 報價方式 一、報價有一定的方式： （一）固定報價 （二）選擇式報價 （三）范圍報價 （四）折扣價 （五）拆分式報價 中國人民大學(xué)出版社 二、還價 （一）還價應(yīng)注意的幾個問題： 不要急于還價； 還愿不還價； 定位要準(zhǔn)確。 還價要低走，其他條件要高開。 中國人民大學(xué)出版社 二、還價 （二）還價時機(jī)：鎖定對方成交預(yù)期再還價。 中國人民大學(xué)出版社 二、還價 （三）還價方法： 條件性還價：還價的時候添加各種限制條件或附加條件 交換性還價：還價的時候要準(zhǔn)備好交換條件。 中國人民大學(xué)出版社 第十三章 議價路線 一、報價后對方由低到高的五大反應(yīng)： 第一種：直接離場； 第二種：抱怨太貴； 第三種：沒反應(yīng)； 第四種：表示要考慮考慮； 第五種：就是接受出價。 中國人民大學(xué)出版社 二、認(rèn)真分析和應(yīng)對報價后對方反應(yīng)： （一）第一種反應(yīng)：直接離場。 判斷真走還是假走； 應(yīng)對：不卑不亢的回答：要走是你的權(quán)利，選哪家也是你的權(quán)利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價格合適？ 馬上跟催緣由，反向讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 （二）抱怨太貴 應(yīng)對：不要去跟對方談?wù)搩r格的高低，探對方的比價模式，探對方立場背后的真實(shí)利益。不要跟他表面討價還價。 詢問壓價理由，鎖定對方成交預(yù)期，再反向讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 （三）沒反應(yīng) 錯誤應(yīng)對：對方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。 換位思考。仔細(xì)分析對方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況： （ 1）他已經(jīng)接受你的價格，心里竊喜，害怕你后悔，所以沒反應(yīng)。（真有譜，假考慮） 應(yīng)對：拖一段時間可能他就成交了。 （ 2）沒有成交預(yù)期，冷處理。（真有譜，假考慮） （ 3）心里沒譜。（真沒譜，真考慮） 詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 （四）第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對：詢問還要考慮什么，鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)行非價格籌碼讓步試探，再實(shí)施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。），在判斷議價成功呢還是議價暫停，轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 （五）第五種接受出價 應(yīng)對：盡量附加附加條件。鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價，再進(jìn)