銷售--談判技巧講座和實(shí)戰(zhàn)演練(1)(編輯修改稿)
2025-05-27 13:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個(gè)環(huán)境 …… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ ? 互信 并 非 談 判先 決條件 如美 蘇 限武 談 判 . ? 互信 并 不保 證達(dá) 成 協(xié)議 ， 尚 要配合言行相符 . “當(dāng)對(duì) 方的行 為 愈 給 我 們 一 種 “他在 尋 求 這個(gè)問題 的 共同解 決 方案 時(shí) ，仍然 堅(jiān) 守其基本立 場(chǎng) “的感 覺時(shí) ， 我 們 愈 覺 得他的行 為值 得信 賴 ，也愈 覺 得彼此可 達(dá) 成 一 個(gè) 最好的 協(xié)議 .” ? 互信是累 積 的， 并 非一蹴可及的 . 談 判 時(shí) 的互信 憑過 去的 記錄 及表 現(xiàn)來獲 取 對(duì) 方信任，它也是 雙 向的 . 表 現(xiàn) 出了解 對(duì) 方的 問題 ，也 愿 意在解 決 自己的 問題 時(shí) ，一起解 決對(duì) 方 問題 . 能和 對(duì) 方分享 資訊 . 出 “ 險(xiǎn) 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制 ” 于對(duì) 方 . 用 “ 自私自利心 ”來 建立互信 . 用 “讓 步 ”來 建立互信 . 如何建立互信 談判話術(shù) 1 說話要得體 子曰： “ 言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽。 ” 語氣是話意的臉面 先說還是后說 聊天的妙處 恰當(dāng)?shù)谋扔? 數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說 “ 不 ” 及時(shí)結(jié)束談話 談判話術(shù) 2 讓步的技巧 開價(jià)時(shí)給自己談判空間 讓對(duì)手做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價(jià)的一部分 讓步的本身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對(duì)方回報(bào) 注意讓步的形式、程度、時(shí)間和場(chǎng)合 暫停時(shí)機(jī) 討論新的訊息 對(duì)方提出新方案要決定因應(yīng)之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局 突破僵局的方法 1 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論 突破僵局的方法 2 請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 討價(jià)還價(jià)的 “ 價(jià) ” 價(jià)格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質(zhì)保證 售后服務(wù) 包裝條件 退貨條件 再訂購(gòu)條件 贈(zèng)品 喊價(jià)的技巧 可接納的水準(zhǔn)要先設(shè)立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅(jiān)定 讓對(duì)手確切了解喊價(jià)內(nèi)容 喊價(jià)過程中，不應(yīng)附加喊價(jià)的理由。
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