某公司基本銷售管理技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 14:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 有業(yè)績的商店發(fā)現(xiàn)銷售猛增至 170%，當物品與可搭配物放在一起。 交叉銷售范例 : ? 培訓計劃 銷售七步驟： 與零售商的關(guān)系 之前 之后 第一步：計劃銷售部分 第七步：評估拜訪 當時 第二步：與客戶打招呼 第三步：檢查店家情況 第四步：理貨 第五步：提出你的計劃 第六步：收取現(xiàn)金 /留下 發(fā)票 /保存記錄 ? 培訓計劃 第一步 :計劃銷售拜訪 計劃十分重要 !你最少必須做到： ? 理解你的競爭對手 ? 了解和理解你的市場份額信息 ? 理解你的區(qū)域戰(zhàn)略 ? 回顧你的客戶記錄 ,包括銷量的歷史 (在過去你所出售的 ). ? 準備第二天的面對面 6步銷售拜訪 銷售七步驟： ? 培訓計劃 第二步 :向商店里的人打招呼 每一次你走進零售商的商店 ,表示友好是重要的并且與零售商建立融洽的關(guān)系 . 以普通原興趣 ,信任 ,和相互尊重為基礎(chǔ)與零售商建立融洽的交往 . 你與零售商打招呼有哪些方法 (如何確保你建立了聯(lián)系 ?) 銷售七步驟： ? 培訓計劃 第三步 :檢查商店的情況 這是我們稱做的“ 尋找機會 ” ,走方每一個商店是通過檢 查商店的情況來提高增加銷售和利潤的機會。 “ 走訪商店 ”意味著你應(yīng)該走啟遍商店的各個角落 ,并且 依據(jù)你有的“最佳商店”標準檢查它的條件和環(huán)境。 銷售七步驟： ? 培訓計劃 第五步 :提出你的計劃 事實上面對面的拜訪零售商的步驟十分簡單 .銷售拜訪包括 以下六步： ? 開場白是開始于有利的語句 ? 表明想法告訴零售商你試圖出售什么 ? 如何工作告訴零售商產(chǎn)品特點 ? 利益向零售商解釋價值 ? 缺點：是個機會傳達更多信息來幫助零售商做出“ 是 ”的決定 銷售七步驟： ? 培訓計劃 面對面的銷售拜訪： 開場白： 熱情的聲調(diào)或友好的表示將幫助克服最大抵抗 ,針對你銷售努力的來講 .做激發(fā)零售興趣的評論： 一些想法： ? 說一些刺激零售商自豪的事 ? 參考你和零售商共有的事 ? 請求零售商的自我興趣 ? 你產(chǎn)品或服務(wù)的要點 它是如何為零售商服務(wù)的 ? 表示尊重零售商的時間 ? 談到過去的銷售記錄從而引起零售商的興趣 ? 培訓計劃 問發(fā)現(xiàn)事實的問題： 有一些問題 (早期討論過 )幫助你得到你需要的零售商的信息 .信息將提示零售商的準備情況和購買能力。 問題是談話的控制者 ,有趣的是 ,你需要看起來感興趣零售商的需要 .你顯示出對他們的需要感興趣 ,你也就建立了信任。 傳達你的銷售消息 傳達銷售消息 強調(diào)利益和特點 ? 培訓計劃 使用銷售的語言： ? 利益和特點對比 ? 特點是描述產(chǎn)品 (大小 ,外形 ,重量 ,功能 ,部分等等 ) ? 利益對零售商來講是特點的價值 .利益是什么使零售商去購買 ? 使用銷售的詞匯 ? 如果你用這些詞你的零售商會有非常積極的反應(yīng) : ? 多色彩 :形容詞創(chuàng)造愉快的感覺或者預示積極的結(jié)果 ? 個人化 :言語傳達零售商經(jīng)驗 (你們 ,我們 ,我們的 ,你們的等等） ? 視覺 :帶給生活圖畫 ? 推薦書 :來自滿意的客戶 .告訴你的客戶計劃建議如何使其他的零售商成功 ? 戰(zhàn)略間歇 :夸張沉默也能有效 .每一個要點或利益之后 間歇 !讓零售商對你 的陳述有反應(yīng) . ? 培訓計劃 克服障礙： 任何不符合你的借口應(yīng)該被認為是需要克服的障礙 .障礙難以避免并且是銷售的一個必要環(huán)節(jié) .預見障礙并且去準備去答復它們。 許多障礙是簡單的借口因為零售商不認為有好的購買原因 .作為常規(guī) ,障礙有以下范圍： ? 產(chǎn)品或服務(wù) (零售商認為產(chǎn)品是失誤 ) ? 延誤 (讓我想想 ) ? 價格 (太貴 ) ? 培訓計劃 個人 (對你或產(chǎn)品消極的感覺 ) 嘗試 (感覺 ,認為 ,發(fā)現(xiàn) ). 同意零售商 :表示理解因為你知道其他的零售商表達過同樣的關(guān)注 : 例如 :障礙 你的價格太貴了 ! “我理解你的感覺 ,目前我的許多客戶也同樣認為 .他們發(fā)現(xiàn) ,不過我們的產(chǎn)品比我們的競爭對手快兩倍 ,因此使他們在少時間內(nèi)賺到錢 .” 克服障礙： ? 培訓計劃 尾聲不是獨立的一步 ,它可以發(fā)生在拜訪的任何時間 ,但是要小心不要在推銷中過早的進入這一步 ,你應(yīng)該用“嘗試結(jié)束”和測試性問題 ,然后在問一個問題結(jié)束你必須自信和充滿希望的詢問你將成功 ,. 一旦你收到零售商同意你的信號 ,你應(yīng)該試著完成銷售 . 許多銷售機會丟失了沒有問銷售原因而非其他原因 . 這有一些及其一般的使用技巧 . 克服障礙： ? 培訓計劃 直接的方法 :例如 :“這個貨架你放哪 ?”當直接處理問題時 ,指導零售商 (指示 ),這個值得試一試 . 選擇的方法 :這兒你假設(shè)零售商決定買但是最后的細節(jié)問題需要幫助 .例如 :“你喜歡兩箱還是三箱 ?”一對不積極的零售商這是一個好辦法 . 引誘的方法 :現(xiàn)在導致行動 .例如 :“如果你現(xiàn)在買 ,你能在下周漲價前有這個價格 .” 總結(jié)的方法 :你總結(jié)你的展示 ,再一次強調(diào)利益 ,例如 :給你商店全部的利益 , 我確定你現(xiàn)在訂貨 .“ 迂回的方法 :如果你陷入 :“讓我想一想”的狀態(tài) ,不用等他們 克服障礙： 叫你回去 它將永遠不可能發(fā)生 !定下具體的返回時間 ,當你返回時 ,不要用征求零售商是否想好做為銷售拜訪的開始 .用其他額外的信息開始表明你“忘記
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