【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)期望 ? 市場(chǎng)活動(dòng)期望 ? 合作愿景期望 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 2023/3/4 37 ? 分銷協(xié)議要點(diǎn) ? 地域、行業(yè)、客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域 ? 產(chǎn)品責(zé)任（所有權(quán)交割） ? 銷售例外 ? 政府機(jī)構(gòu)客戶 ? 其他行業(yè) ? 基本職責(zé)范圍外提供服務(wù)和銷售的條件 ? 價(jià)格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價(jià)政策 ? 支付和信用條款 ? 促銷和廣告 ? 合同終止的條件和情況 ? 通過子分銷 /轉(zhuǎn)售商 ? 產(chǎn)品保證和展品退還 ? 機(jī)要信息 ? 培訓(xùn) ? 爭(zhēng)議的解決 ? 增值服務(wù) ? 倉(cāng)儲(chǔ)要求 6 經(jīng)銷協(xié) 議談判 2023/3/4 38 ? 分銷商銷售啟動(dòng) ? 銷售目標(biāo) ? 首批業(yè)務(wù) ,庫(kù)存投資 ? 公開分銷商的身份 ? 銷售培訓(xùn) ? 聯(lián)合銷售計(jì)劃 7 公布啟動(dòng) 經(jīng)銷業(yè)務(wù) 2023/3/4 39 ? 選擇經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū) ? 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好 ,經(jīng)銷商客戶 越多越好 . ? 經(jīng)銷商規(guī)模 (實(shí)力 )越大越好 . ? 經(jīng)驗(yàn)越豐富越好 ,資歷越高越好 . ? 給經(jīng)銷商讓利越多越好 . 2023/3/4 40 ? 同經(jīng)銷商合作關(guān)系建立之 15字箴言 ?情人非夫妻 ?信任是基礎(chǔ) ?贏利是基本 2023/3/4 41 ? 如何成為成功的經(jīng)銷商？ 經(jīng)銷商 突圍 的四步棋 選對(duì)產(chǎn)品 2 壯大網(wǎng)絡(luò) 3 疏通終端 4 建立隊(duì)伍 2023/3/4 42 ? 跟對(duì) 廠家 的幾個(gè)考慮 是否市場(chǎng)嗅覺靈敏？ 是否研發(fā)能力厲害？ 是否生產(chǎn)系統(tǒng)強(qiáng)大？ 是否 管理有序？ 是否能對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)提供技術(shù)支持？ 是否有發(fā)展力？ 2023/3/4 43 ? 對(duì) 產(chǎn)品 的判斷 ? 首先，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注品牌，品牌的成熟度和個(gè)性是產(chǎn)生效益的核心； ? 其次是產(chǎn)品的價(jià)格，合理的價(jià)格是使經(jīng)銷商取得最佳利潤(rùn)的一個(gè)重要因素，但價(jià)格不是消費(fèi)的首要素； ? 第三是品牌的管理經(jīng)營(yíng)能力，即使是好產(chǎn)品卻缺乏管理能力，它的成長(zhǎng)是沒有持續(xù)增長(zhǎng)力的； ? 第四，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商給予的條件和支持力度。不僅僅局限于產(chǎn)品、形象等硬件的要求，更關(guān)注的是企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供持續(xù)的服務(wù)能力，即終端的銷售技巧、售后服務(wù)、品質(zhì)保證、消費(fèi)該品牌能夠帶來的精神享受等軟性服務(wù)； 2023/3/4 44 ? 廠家 不歡迎 的幾種經(jīng)銷商 ? 天女散花 型 空中樓閣 型 ? 見異思遷 型 自行其是 型 ? 得過且過 型 見利忘義 型 2023/3/4 45 ? 經(jīng)銷商突圍的第二步棋 做渠道 積極發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 讓小老板幫你賺錢 2023/3/4 46 ? 經(jīng)銷商必須完成三個(gè)轉(zhuǎn)變 （經(jīng)營(yíng)質(zhì)態(tài)） （經(jīng)營(yíng)規(guī)模） （經(jīng)營(yíng)方式） 雜貨鋪 專營(yíng)店 夫妻店 坐商 （守株待兔） 大公司 行商 （跑馬圈地） 2023/3/4 47 ? 多渠道建設(shè) ? 專業(yè)零售商場(chǎng) ? 批發(fā)市場(chǎng) ? 零售門店 ? 超市 ? 大賣場(chǎng) 2023/3/4 48 ? 將銷售目標(biāo)進(jìn)行 時(shí)空 分解 ? 時(shí)間分解 ? 分解至每一季、 ? 每一月、 ? 每一周 ? 空間分解 ? 分解至每一市、每一縣、每一鄉(xiāng) ? 分解至分銷商、終端門店 2023/3/4 49 ? 經(jīng)銷商突圍的第三步棋 做終端 ? “移庫(kù)”是個(gè)陷阱 ? 經(jīng)銷商是水管，終端是水龍頭 ? 小心腸梗阻 ? 競(jìng)品太多，而顧客購(gòu)買又太隨機(jī) 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援， 除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則， 簡(jiǎn)直銷不出去。 寶潔公司銷售代表培訓(xùn)手冊(cè) 2023/3/4 50 ? 總經(jīng)銷自營(yíng)“樣板店”的好處 ? 獲取利潤(rùn) ? 增強(qiáng)分銷商信心 ? 了解消費(fèi)信息 ? 提升終端管理水準(zhǔn)，指導(dǎo)分銷商 ? 調(diào)節(jié)貨品流量，處理庫(kù)存 2023/3/4 51 ? 做好終端 導(dǎo)購(gòu) 終端導(dǎo)購(gòu)＝剎車皮 終端導(dǎo)購(gòu)＝加速器 終端就是臨門一腳 營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備對(duì)顧客誠(chéng)意、感恩的精神： 表情上（臉部的笑意）、容姿上（服飾、化妝、儀表等）、動(dòng)作上（敏捷性）、考慮上（對(duì)顧客的關(guān)心度及應(yīng)變能力）、表現(xiàn)上（言談應(yīng)對(duì)），等 2023/3/4 52 ? 經(jīng)銷商突圍的第四步棋 建隊(duì)伍 公司化運(yùn)作，規(guī)范起來 2023/3/4 53 ? 選人 貴在門當(dāng)戶對(duì) 只選對(duì)的 不選貴的 首先德行 然后技能 主動(dòng)與熱忱是無法培養(yǎng)的 2023/3/4 54 ? 隊(duì)伍離不開激勵(lì) 金錢激勵(lì)不是萬能 激勵(lì)方式： 言而無信 惟有金錢 三管齊下 （待遇、感情、事業(yè)） 2023/3/4 55 ? 趕快去做，否則來不及了！ 最后 強(qiáng)調(diào) 2023/3/4 56 ? 終端銷售管理： 現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性 ? 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “ 顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買 ” ? 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。 ? 如果你得罪了 1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出 2倍的努力來彌補(bǔ)。 2023/3/4 57 ? 注意 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 看見 發(fā)生興趣 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買 是知名店 品牌 成本高 質(zhì)量保證 服務(wù)好 放心 ,值 ！ 價(jià)位 品質(zhì) 其它品牌 可能中獎(jiǎng) 質(zhì)量好 特色 產(chǎn)生欲望 還想用 電視廣告 宣傳畫 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷 陳列 有介紹過 看人用過 自己用過 自己買過 消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖 “ AIDMA”（愛得買）法則 2023/3/4 58 ? 產(chǎn)品與顧客的互動(dòng) 購(gòu) 買 者 之 力 滿足 決定 確信 比較 聯(lián)想 欲求 興趣 注意 待機(jī) 歡送 成交 解釋 推薦 了解 接近 提示 建議 附加 說明 2023/3/4 59 ? 終端展示要點(diǎn) ? 產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn) ? 銷售要點(diǎn)的突出 ? 品牌形象的表現(xiàn) ? 促銷氛圍的營(yíng)造 ? 整合和統(tǒng)一性 2023/3/4 60 ? 產(chǎn)品展示重要點(diǎn) ? 商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)： ? 商品陳列展示化 ? 陳列展示生動(dòng)化 ? 商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)： ?充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)； 2023/3/4 61 ? 產(chǎn)品展示要點(diǎn) ?系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前； ?掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等； ?把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上； ?展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。 2023/3/4 62 ? 介紹產(chǎn)品 ? FABE介紹法： ? F:Feature —— 特長(zhǎng) ? A:Advantage—— 優(yōu)點(diǎn) ? B:Benefit —— 顧客的利益 ? E:Evidence —— 證據(jù) 2023/3/4 63 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通 ? １ .找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn) ? 不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn) ? 真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求 ? ２ .準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù) 2023/3/4 64 ? 產(chǎn)品證明展示 ? １）實(shí)物展示 ? 證明商品本身的銷售重點(diǎn) ? ２