某地產(chǎn)公司銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-09 05:05 本頁面
【文章內容簡介】 不要忽略小孩 不可使用敷衍的語言 以愛心來對待 不忙碌的人員來接待 以“好聰明”、“好可愛”的稱贊來規(guī)制他的行動 拿玩具或圖書給他看 頑皮可以大聲地說“哎呀，小朋友危險喔！”來提醒其父母注意 30 APEX 復數(shù)客的應對重點 不可忽視同行的人 掌握同行的理由 征求建議與同意 當做復數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人 可縮短決定的時間 年青男女的場合，女性的發(fā)言力較強 夫婦的場合，要早點看清何者具有決定權 31 APEX 購房者選擇售樓處行為模式 購房者家庭特征 ?居住地區(qū) ?階層身份 ?家庭生命周期階段 ?經(jīng)濟能力 購房需求 經(jīng)濟能力 欲購房屋種類 售樓處特質 接受接待特質 ?傾向接待中心 [態(tài)度 ] ?停車指示 選擇售樓處 售樓處信息接觸 產(chǎn)品及品牌購買 回饋 反饋 營銷組合 1 2 8 7 3 6 5 4 32 APEX 第五部分 銷售技巧 33 APEX 改變購房者態(tài)度 ? 增強購房者信心 價格 地段特性 企業(yè)形象單價 1 、主要干道 [ 交通 ] 1 、業(yè)績及品質2 、總價 2 、大小環(huán)境 2 、關系企業(yè)3 、貸款 3 、綠地條件 3 、經(jīng)營理念、信譽4 、訂金 / 簽約金 / 開工款比例 4 、生活方便性 4 、以往產(chǎn)品給社會大眾的評價5 、特殊地點6 、繁榮集結地7 、發(fā)展?jié)摿? 、外觀 [ 造型 ] 8 、房間數(shù) 15 、公共設施比2 、配置 9 、室內寬暢 16 、陽臺比3 、坪數(shù) 10 、客廳寬暢 17 、花臺、露臺4 、方向 11 、室內配置 18 、地下室車位5 、位置 12 、私密性 19 、建材設備6 、棟距 13 、采光通風 20 、休閑設施7 、格局 [ 方正 ] 14 、視野產(chǎn)品規(guī)劃、建材設備5 、特殊付款方式 5 、員工規(guī)模、素質34 APEX 把握住每次接待客戶的機會 客戶目不轉睛地盯住某戶型時 客戶 用手去觸摸模型時 客戶 抬起頭來尋找時 客戶 突然停步時 客戶 找尋某種東西時 客戶 四目交接時 不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹 35 APEX 提示介紹的方法 ?了解顧客心目中理想的生活方式； ?找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結點 ——獨特的價值； ?從顧客的角度出發(fā)； ?讓他看到所有的戶型； ?讓他從低價品看到高價品 買房實際是買一種生活方式 36 APEX 掌握購房者的需求 不需要單方面地詢問 詢問與產(chǎn)品提示交叉進行 逐漸地集中焦點詢問 不要只依賴經(jīng)驗或第六感 欲望強度（需求的強弱） 需求的理由（需求的情況） 37 APEX 獲得專業(yè)知識的方法 ? 向有經(jīng)驗的人員學習 ?從專家、專門書籍中學習 ?從其它售樓處中學習 ?從報紙、雜志中學習 ?結合自己使用購買的經(jīng)驗 ?從購房者的經(jīng)驗中學習 38 APEX 介紹說明的方法 從購房者“最想知道的”部分或“最擔心的”部分開始 ? 一邊讓購房者觀察模型一邊說明 ? 以身體語言輔助說明 ? 讓樓盤自己說話 ? 一邊觀察一邊說明 重 點 尋找其關心點 要引導客戶成為我們所推薦房屋的主人 39 APEX 推薦時的用語 「這款非常好賣」 「這種是引進 …… 最新款戶型」 [這種戶型在湖南也是唯一的一種」 「買這個一定錯不了」 「您太太 /女兒一定會喜歡」 「像您家庭的情況，我不敢保證這個會適合您； 不過這邊這款我敢擔保它和你很相稱」 「我認為這個比較好」 40 APEX 促使成交的方法 （非常重要） ?購房者詢問完畢的時候 ?購房者的詢問集中在某一戶型上時 ?開始
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