某地產(chǎn)銷售流程(編輯修改稿)
2025-01-22 23:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型 ? (6)注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率 ? (7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候 ? (8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分 ? (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò) ? 上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留下其聯(lián)系辦法 (最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便 )，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思 (表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況 )，最后，應(yīng)送其出門與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留 (保留時(shí)間以不超過(guò) 3天為宜 )，此種方式有助于客戶更早的做出購(gòu)買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。 談判 ? 暫未成交 ? 1．基本動(dòng)作： ? (1)將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢 (3)對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 ? (4)送客至大門外或電梯間 ? 2．注意事項(xiàng) ? (1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一 ? (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案 ? (3)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施 客戶追蹤 ? 客戶追蹤 ? 一、客戶追蹤 ? 1．基本動(dòng)作 ? (1)繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 (2)對(duì)于 A、 B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服 ? (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷 ? (4)無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶 ? 2．注意事項(xiàng) ? (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象 ? (2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜 ? (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等 簽約 成交收定金 定金補(bǔ)足 換戶 簽訂合約 退戶 簽約 ? 成交收定金 ? 1．基本動(dòng)作 ? (1)客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 ? (2)恭喜客戶。 ? (3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 ? (4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 ? (5)收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ? (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 ? (7)將定單第一聯(lián) (定戶聯(lián) )交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。 ? (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 ? (9)再次恭喜客戶。 ? (10)送客至大門外或電梯間。 簽約 ? 成交收定金 ? 2．注意事項(xiàng) ? (1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合氣氛。制
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