【文章內(nèi)容簡介】 能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評定指標指當月成交的套數(shù)除以該業(yè)務員 擁有的有效客戶數(shù)。對于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。 ② 成交周期 ：指當月成交合同的平均成交周期。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務員平均成交周期長短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務員擁有有效客戶的多少排名，前 5名分別得 7 分、 6分、 5 分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡方式、客戶需求產(chǎn)品類型、客戶購房用途四項指標填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作 態(tài)度考核包括得分與扣分項目。 ①得分項目包括合作精神考核與合理化建議評定。其中合作精神占 10 分，它的評定根據(jù)每日晨會各業(yè)務員對近期給予自己幫助的其他業(yè)務員提名，月度經(jīng)銷售經(jīng)理評定，排名前 3名的業(yè)務員分別得 10 分、 8分、 6 分；對于向銷售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務員均給予 5 分的獎勵。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項扣分指標，占 70 分，包括客戶投訴、手冊考核、嚴重違規(guī)。其中客戶投訴 10分、手冊考核 20分、嚴重違規(guī) 40 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務員被客戶投訴兩次以上時（含兩次），每兩次扣 5分。 ? 手冊 考核：違反銷售員手冊中關于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷售經(jīng)理評定。 ? 嚴重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭執(zhí)過激的、損害公司利益等行為屬嚴重違規(guī)，每次扣 20 分。 ５、激勵政策 根據(jù)業(yè)務員積分考核的結果，對成績好的業(yè)務員分別在月度、季度、年度給予不同類型的獎勵。 1） 月度獎勵 對于月度成交額第一名授予銷售狀元稱號，對于月度回款第一名授予回款冠軍稱號，對于月度給予別人最多幫助的業(yè)務員授予愛心獎，對于業(yè)務能力綜合評比第一名授予談判高手稱號。 2） 季度獎勵 季度獎勵 以獎金形式體現(xiàn)。原則上銷售業(yè)務代表獎金由年度獎調(diào)整為季度獎，銷售管理人員任按年度獎執(zhí)行。 獎金分配原則： 業(yè)務代表人均獎金：資深業(yè)務代表人均獎金：高級業(yè)務代表人均獎金的比例為 1 ： ： 3 業(yè)務代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務代表的獎金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級業(yè)務代表的獎 金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門獎金總額為 10 萬元，共有業(yè)務代表 6 人，資深業(yè)務代表 3人，高級業(yè)務代表 1人。業(yè)務代表的人均獎金為 A，資深業(yè)務代表的人均獎金為 ，高級業(yè)務代表的人均獎金為 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎金 分配區(qū)間 業(yè)務代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級業(yè)務代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎勵 在銷售部完成全年銷售任務 50%以上時，對每年的年度銷售狀元、回款冠軍、談判高手、愛心大使四人給予特殊獎勵。獎勵標準如下： 銷售任務完成情況 所獲特殊獎勵類型 銷售任務完成率 =100 價值 8000 元的旅游項目 85銷售任務完成率 =100 價值 6000 元的旅游項目 70銷售任務完成率 =85 價值 4000 元的旅游項目 60銷售任務完成率 =70 價值 2020 元的旅游項目 50銷售任務完成率 =60 價值 1000 元的旅 游項目 根據(jù)年終積分考核結果，在業(yè)務員升降級（標準見本制度第二條職級的升降）的同時，對業(yè)務員的基本工資做相應調(diào)整。 ６、獎金來源 在季度末，根據(jù)銷售狀況、回款狀況，提取相應比例的獎金作為獎勵基金。銷售任務完成 50%以上時，按銷售額 *2‰ *S 計提獎勵基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見下表。在獎勵基金中， 10%作為年度特殊獎勵（獎勵中 31）的獎金儲備， 90%作為季度獎金發(fā)放的總額。 回款任務完成率 S 95%=回款任務完成率 100% 85回款任務完成率 =95% 90% 75回款任務完成率 =85% 80% 60回款任務完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運行，以利完善，考核結果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運行期，從 2020 年 2 月開始正常運作。在初步運行期，本制度的解釋權在銷售部經(jīng)理。 銷售員考核 考核內(nèi)容 考核指標 考核結果 業(yè)績考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實際銷售額 既成交額減退房合同金額 任務列表 回款金額 35% 回款任務完成情況 任務完成率 B 一、 B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效 ） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷售員提出并被采納的合理化建議 所有被采納建議的銷售員均可得5分 合作精神 10% 由銷售員提名，銷售經(jīng)理認定的給與別人幫助的銷售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶投訴 10% 被客戶投訴兩次以上 每兩次扣 5 手冊考核 20% 違反銷售手冊規(guī)定及對任務部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴重違規(guī) 40% 如提供虛假資料、搶客 戶、損害公司利益等事件 每次扣 20分 此處為扣分項目 表 1 回到正文 任務執(zhí)行與積分對照表 完成 任務 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 積分列表，超額完成任務每 5分。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 第二部分 業(yè)務管理規(guī)范 一、房地產(chǎn)銷售工作流程 銷售資料準備 進行業(yè)務談判，并講解相關知識 無效來訪，未購買 一次性付款客戶催繳尾款 無法貸款者勸其一次性付清 簽認購書，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報銀行審批 統(tǒng)計分析 客戶 來電、來訪接待 記錄客戶資料，進行客戶確認 預留，確認銷控表 催繳首付并簽訂合同 無法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權證相關手續(xù)并予以登記 二、 現(xiàn)場接待流程 迎接客戶 講解沙盤、介紹戶型 引導看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開 詢問是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶到訪記錄 、記錄流程 1)售樓熱線專為接聽客戶咨詢電話所設，為減少占線，不得打 私人電話，業(yè)務員與客戶聯(lián)絡請用內(nèi)線電話。 2)前臺接聽電話標準語：“您好，萬科?！被颉澳茫f科城市花園（星園）銷售部?！? 3)必須知曉當日廣告的發(fā)布媒體、版面、主要推廣內(nèi)容及相應的說辭。 4)當日廣告咨詢電話較多時，回答客戶咨詢盡量長話短說，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導客戶來現(xiàn)場參觀。接聽同時，做好客戶來電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務主管匯報信息。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問事由，記錄后及時轉(zhuǎn)告。 6)如同事正在接聽其他電話，須記錄下來電人姓名和回電方式，并告知會立即轉(zhuǎn)告并答復。 7)牢記同事的電話 聯(lián)絡方式，以便工作聯(lián)絡方便。 附：電話接聽記錄表 電話接聽記錄表 客戶性別：□男 □女 認知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會 □老業(yè)主介紹 □以前聽說 □老業(yè)主 □俱樂部會員 □ INTERNET □曾經(jīng)來過 □電視 關注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽光型） □云楓閣（★標準層 ★首層復式 ★頂層復式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關注點： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價格 □面積 □戶型 □車位 □交房標準 □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配套 □生活配套 □娛樂配套 物業(yè)：□管理費 □班車 □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務代表： 日 期： 月 日 1)必須備齊計算器、計算紙