【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能力體現(xiàn)在成交率、成交周期、有效客戶積累三個(gè)方面。其中成交率占 8 分，成交周期占 5分，有效客戶量占 7分。 ① 成交率 ：成交率的評(píng)定指標(biāo)指當(dāng)月成交的套數(shù)除以該業(yè)務(wù)員 擁有的有效客戶數(shù)。對(duì)于成交率的考核采用成交率高低排名的方法，排名前五名的業(yè)務(wù)員將分別得到 8 分、 7分、 6 分、 5 分、 4分。 ② 成交周期 ：指當(dāng)月成交合同的平均成交周期。成交周期的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員平均成交周期長(zhǎng)短的排名，前 5 名分別得 5分、 4 分、 3分、 2分、 1 分。 ③有效客戶量：有效客戶量的考核根據(jù)業(yè)務(wù)員擁有有效客戶的多少排名，前 5名分別得 7 分、 6分、 5 分、 4 分、 3分。 ④ 有效客戶 ：指客戶檔案中客戶姓名、至少一種聯(lián)絡(luò)方式、客戶需求產(chǎn)品類(lèi)型、客戶購(gòu)房用途四項(xiàng)指標(biāo)填全的客戶。 （ 3）工作態(tài)度（得分 15 分、扣分 70 分）：工作 態(tài)度考核包括得分與扣分項(xiàng)目。 ①得分項(xiàng)目包括合作精神考核與合理化建議評(píng)定。其中合作精神占 10 分，它的評(píng)定根據(jù)每日晨會(huì)各業(yè)務(wù)員對(duì)近期給予自己幫助的其他業(yè)務(wù)員提名，月度經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定，排名前 3名的業(yè)務(wù)員分別得 10 分、 8分、 6 分；對(duì)于向銷(xiāo)售部提交合理化建議并被采納的業(yè)務(wù)員均給予 5 分的獎(jiǎng)勵(lì)。 ②在工作態(tài)度考核中，有三項(xiàng)扣分指標(biāo)，占 70 分，包括客戶投訴、手冊(cè)考核、嚴(yán)重違規(guī)。其中客戶投訴 10分、手冊(cè)考核 20分、嚴(yán)重違規(guī) 40 分。 ? 客戶投訴：為避免客戶投訴的虛假性，業(yè)務(wù)員被客戶投訴兩次以上時(shí)（含兩次），每?jī)纱慰?5分。 ? 手冊(cè) 考核：違反銷(xiāo)售員手冊(cè)中關(guān)于電話禮儀、著裝、辦公環(huán)境等考核的每次扣 4分，由銷(xiāo)售經(jīng)理評(píng)定。 ? 嚴(yán)重違規(guī)：為獲得高分提供虛假客戶資料的、搶客戶的、與客戶爭(zhēng)執(zhí)過(guò)激的、損害公司利益等行為屬嚴(yán)重違規(guī)，每次扣 20 分。 ５、激勵(lì)政策 根據(jù)業(yè)務(wù)員積分考核的結(jié)果，對(duì)成績(jī)好的業(yè)務(wù)員分別在月度、季度、年度給予不同類(lèi)型的獎(jiǎng)勵(lì)。 1） 月度獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)于月度成交額第一名授予銷(xiāo)售狀元稱號(hào)，對(duì)于月度回款第一名授予回款冠軍稱號(hào)，對(duì)于月度給予別人最多幫助的業(yè)務(wù)員授予愛(ài)心獎(jiǎng)，對(duì)于業(yè)務(wù)能力綜合評(píng)比第一名授予談判高手稱號(hào)。 2） 季度獎(jiǎng)勵(lì) 季度獎(jiǎng)勵(lì) 以獎(jiǎng)金形式體現(xiàn)。原則上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)金由年度獎(jiǎng)?wù){(diào)整為季度獎(jiǎng)，銷(xiāo)售管理人員任按年度獎(jiǎng)執(zhí)行。 獎(jiǎng)金分配原則： 業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：資深業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金：高級(jí)業(yè)務(wù)代表人均獎(jiǎng)金的比例為 1 ： ： 3 業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 資深業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng)金分配系數(shù)范圍在 0~ 高級(jí)業(yè)務(wù)代表的獎(jiǎng) 金分配系數(shù)范圍在 0~5 之間 舉例：部門(mén)獎(jiǎng)金總額為 10 萬(wàn)元，共有業(yè)務(wù)代表 6 人，資深業(yè)務(wù)代表 3人，高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1人。業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 A，資深業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 ，高級(jí)業(yè)務(wù)代表的人均獎(jiǎng)金為 3A。 由公式 A*6+*3+3A*1=100,000 計(jì)算后得出 A=7,408 元 人數(shù) 人均獎(jiǎng)金 分配區(qū)間 業(yè)務(wù)代表 6 A 0~ 7,408 0~11,111 資深業(yè)務(wù)代表 3 0~ 11,112 0~18,520 高級(jí)業(yè)務(wù)代表 1 3A 0~5 22,224 0~37,040 3） 年度獎(jiǎng)勵(lì) 在銷(xiāo)售部完成全年銷(xiāo)售任務(wù) 50%以上時(shí)，對(duì)每年的年度銷(xiāo)售狀元、回款冠軍、談判高手、愛(ài)心大使四人給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)如下： 銷(xiāo)售任務(wù)完成情況 所獲特殊獎(jiǎng)勵(lì)類(lèi)型 銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 8000 元的旅游項(xiàng)目 85銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =100 價(jià)值 6000 元的旅游項(xiàng)目 70銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =85 價(jià)值 4000 元的旅游項(xiàng)目 60銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =70 價(jià)值 2020 元的旅游項(xiàng)目 50銷(xiāo)售任務(wù)完成率 =60 價(jià)值 1000 元的旅 游項(xiàng)目 根據(jù)年終積分考核結(jié)果，在業(yè)務(wù)員升降級(jí)（標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)本制度第二條職級(jí)的升降）的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資做相應(yīng)調(diào)整。 ６、獎(jiǎng)金來(lái)源 在季度末，根據(jù)銷(xiāo)售狀況、回款狀況，提取相應(yīng)比例的獎(jiǎng)金作為獎(jiǎng)勵(lì)基金。銷(xiāo)售任務(wù)完成 50%以上時(shí)，按銷(xiāo)售額 *2‰ *S 計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)基金。 S 是根據(jù)不同回款情況制定的，詳見(jiàn)下表。在獎(jiǎng)勵(lì)基金中， 10%作為年度特殊獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)中 31）的獎(jiǎng)金儲(chǔ)備， 90%作為季度獎(jiǎng)金發(fā)放的總額。 回款任務(wù)完成率 S 95%=回款任務(wù)完成率 100% 85回款任務(wù)完成率 =95% 90% 75回款任務(wù)完成率 =85% 80% 60回款任務(wù)完成率 =75% 65% ７、其它 本制度于 99 年 8 月 ~99 年 10月初步運(yùn)行，以利完善，考核結(jié)果僅為參考依據(jù)； 99年 11月 ~2020 年 1月為本制度試運(yùn)行期，從 2020 年 2 月開(kāi)始正常運(yùn)作。在初步運(yùn)行期，本制度的解釋權(quán)在銷(xiāo)售部經(jīng)理。 銷(xiāo)售員考核 考核內(nèi)容 考核指標(biāo) 考核結(jié)果 業(yè)績(jī)考核 （ 65%） （ 30%） 成交套數(shù) 30% 實(shí)際銷(xiāo)售額 既成交額減退房合同金額 任務(wù)列表 回款金額 35% 回款任務(wù)完成情況 任務(wù)完成率 B 一、 B70% 15 70%=B85% 10 85%=B100% 20 B=100% 35 業(yè)務(wù)能力 （ 20%） 成交率 8% 成交數(shù) /有效客戶數(shù) 第一名 8 第二名 7 第三名 6 第四名 5 第五名 4 成交周期 5% 成交客戶的平均周期 第一名 5 第二名 4 第三名 3 第四名 2 第五名 1 客戶量 7% 有效客戶量（客戶檔案有效 ） 第一名 7 第二名 6 第三名 5 第四名 4 第五名 3 工作態(tài)度 （ 15%） （ 70%） 合理化建議 5% 由銷(xiāo)售員提出并被采納的合理化建議 所有被采納建議的銷(xiāo)售員均可得5分 合作精神 10% 由銷(xiāo)售員提名，銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)定的給與別人幫助的銷(xiāo)售員 第一名 10 第二名 8 第三名 6 客戶投訴 10% 被客戶投訴兩次以上 每?jī)纱慰?5 手冊(cè)考核 20% 違反銷(xiāo)售手冊(cè)規(guī)定及對(duì)任務(wù)部署執(zhí)行情況 每次扣 4分 嚴(yán)重違規(guī) 40% 如提供虛假資料、搶客 戶、損害公司利益等事件 每次扣 20分 此處為扣分項(xiàng)目 表 1 回到正文 任務(wù)執(zhí)行與積分對(duì)照表 完成 任務(wù) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 積分列表，超額完成任務(wù)每 5分。 1 15 30 2 15 15 30 3 15 10 20 30 4 15 8 15 23 30 5 15 6 12 18 24 30 6 15 5 10 15 20 25 30 7 15 4 8 13 17 22 26 30 8 15 4 8 11 15 19 23 26 30 9 15 3 7 10 13 17 20 23 27 30 10 15 3 6 9 12 15 18 21 24 27 30 表 2 第二部分 業(yè)務(wù)管理規(guī)范 一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 進(jìn)行業(yè)務(wù)談判，并講解相關(guān)知識(shí) 無(wú)效來(lái)訪，未購(gòu)買(mǎi) 一次性付款客戶催繳尾款 無(wú)法貸款者勸其一次性付清 簽認(rèn)購(gòu)書(shū)，交定金 繼續(xù)跟蹤客戶 按揭客戶貸款材料報(bào)銀行審批 統(tǒng)計(jì)分析 客戶 來(lái)電、來(lái)訪接待 記錄客戶資料，進(jìn)行客戶確認(rèn) 預(yù)留，確認(rèn)銷(xiāo)控表 催繳首付并簽訂合同 無(wú)法付清房款者放棄 按揭貸款到帳 通知客戶開(kāi)具總房款收據(jù) 將客戶資料交物業(yè)公司 通知客戶帶齊資料收房 協(xié)助客戶辦理產(chǎn)權(quán)證相關(guān)手續(xù)并予以登記 二、 現(xiàn)場(chǎng)接待流程 迎接客戶 講解沙盤(pán)、介紹戶型 引導(dǎo)看示范單位 提供給客戶參考資料，送客戶離開(kāi) 詢問(wèn)是否首次到訪（避免撞單） 洽談并介紹付款方式 完成客戶到訪記錄 、記錄流程 1)售樓熱線專為接聽(tīng)客戶咨詢電話所設(shè)，為減少占線，不得打 私人電話，業(yè)務(wù)員與客戶聯(lián)絡(luò)請(qǐng)用內(nèi)線電話。 2)前臺(tái)接聽(tīng)電話標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)：“您好，萬(wàn)科?！被颉澳?，萬(wàn)科城市花園（星園）銷(xiāo)售部。” 3)必須知曉當(dāng)日廣告的發(fā)布媒體、版面、主要推廣內(nèi)容及相應(yīng)的說(shuō)辭。 4)當(dāng)日廣告咨詢電話較多時(shí)，回答客戶咨詢盡量長(zhǎng)話短說(shuō)，控制在 3 分鐘內(nèi)，引導(dǎo)客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀。接聽(tīng)同時(shí)，做好客戶來(lái)電內(nèi)容登記工作，并于每日下班前向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)信息。 5)如有同事不在辦公室，須耐心詢問(wèn)事由，記錄后及時(shí)轉(zhuǎn)告。 6)如同事正在接聽(tīng)其他電話，須記錄下來(lái)電人姓名和回電方式，并告知會(huì)立即轉(zhuǎn)告并答復(fù)。 7)牢記同事的電話 聯(lián)絡(luò)方式，以便工作聯(lián)絡(luò)方便。 附：電話接聽(tīng)記錄表 電話接聽(tīng)記錄表 客戶性別：□男 □女 認(rèn)知途徑：□精品 □北青 □生活速遞 □時(shí)尚 □三聯(lián)生活周刊 □ 廣播 □房展會(huì) □老業(yè)主介紹 □以前聽(tīng)說(shuō) □老業(yè)主 □俱樂(lè)部會(huì)員 □ INTERNET □曾經(jīng)來(lái)過(guò) □電視 關(guān)注產(chǎn)品：□百合園（★大地型 ★陽(yáng)光型） □云楓閣（★標(biāo)準(zhǔn)層 ★首層復(fù)式 ★頂層復(fù)式） □丹桂園 □ 一、二期 客戶關(guān)注點(diǎn)： 產(chǎn)品：□位置（城市花園大位置 百合園 云楓閣小位置） □價(jià)格 □面積 □戶型 □車(chē)位 □交房標(biāo)準(zhǔn) □ 交房期 □樓層數(shù) □按揭 □建筑質(zhì)量 □折扣 □產(chǎn)權(quán) 配套：□暖氣 □熱水 □煤氣 □衛(wèi)視 □教育配套 □生活配套 □娛樂(lè)配套 物業(yè)：□管理費(fèi) □班車(chē) □環(huán)境綠化 □入住率 業(yè)務(wù)代表： 日 期： 月 日 1)必須備齊計(jì)算器、計(jì)算紙