【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 際公館 ， 富豪尊邸 北京東華智業(yè)長(zhǎng)春機(jī)構(gòu) —銷售主管 ? 項(xiàng)目高級(jí)置業(yè)顧問：牛曉蕓 項(xiàng)目操作經(jīng)歷：保利新苑 、 明天第一城 、 東方國(guó)際花園 水域未來城 北京東華智業(yè)長(zhǎng)春機(jī)構(gòu) —高級(jí)置業(yè)顧問 項(xiàng)目高級(jí)置業(yè)顧問：于沛玉 項(xiàng)目操作經(jīng)歷： 保利新苑 、 明天第一城 、 東方國(guó)際花園 水域未來城 北京東華智業(yè)長(zhǎng)春機(jī)構(gòu) —高級(jí)置業(yè)顧問 ? 市場(chǎng)研究中心 戰(zhàn)略規(guī)劃中心 營(yíng)銷策劃中心 客戶服務(wù)中心 銷售管理中心 項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)中心 知識(shí)信息中心 公關(guān)品推中心 銷售部團(tuán)隊(duì)組建－ 人員框架 ? 本項(xiàng)目預(yù)計(jì)招聘員工 8人 一、人員招聘地點(diǎn)及時(shí)間： 時(shí)間： 2023年 11月 30日 地點(diǎn)：吉林市興田置業(yè)辦公室 二、人員構(gòu)成： 銷售主管 2名 銷售人員 8名 銷售助理 1名 三、人員組成： 主管： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 2名 . 助理： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 1名 . 銷售人員： 東華智業(yè)內(nèi)部調(diào)配 2名 要求：抽調(diào)東華內(nèi)部各項(xiàng)目銷售部精英，加入興田上城項(xiàng)目組。 招聘 6名銷售人員 要求：在吉林市工作 2年以上經(jīng)驗(yàn)地產(chǎn)銷售，最好有客戶資源的。 招聘新人 2名 要求：具備房地產(chǎn)銷售潛質(zhì)且性格活撥有上進(jìn)心人員。 銷售部團(tuán)隊(duì)組建－ 人員招聘計(jì)劃 ? 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 1 客戶服務(wù)保證體系 2 銷售管理 3 七、銷售保障 ? 培訓(xùn)時(shí)間及地點(diǎn)： 時(shí)間：預(yù)計(jì)前期培訓(xùn)時(shí)間從 2023年 12月 10日到 2023年 1月 10日，培訓(xùn)時(shí)間為一個(gè)月 地點(diǎn)：興田上城售樓處 培訓(xùn)目的： 為了順應(yīng)目前房地產(chǎn)銷售行業(yè)的正規(guī)化進(jìn)程以及組建一個(gè)具有高素質(zhì)，專業(yè)性強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)效益，并根據(jù)一名專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)達(dá)到的從業(yè)水平，現(xiàn)根據(jù)以往在工作中容易出現(xiàn)的問題，特制訂如下崗位培訓(xùn)計(jì)劃，并根據(jù)個(gè)案要求隨時(shí)修正。 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 產(chǎn)品解讀專業(yè)化 ?通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認(rèn)知效果 ?通過有效的銷售道具輔助銷售實(shí)現(xiàn) ?通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的對(duì)比與分析，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)，規(guī)避自身弱點(diǎn)，突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 人員培訓(xùn)專業(yè)化 ?進(jìn)行項(xiàng)目品牌和區(qū)域市場(chǎng)的專業(yè)化培訓(xùn) ?項(xiàng)目產(chǎn)品及設(shè)計(jì)理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀 ?項(xiàng)目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項(xiàng)目布局，便于統(tǒng)一銷售 ?通過定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動(dòng)態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性 ?每周進(jìn)行業(yè)績(jī)考核、每周進(jìn)行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng) 一高素質(zhì)隊(duì)伍的嚴(yán)格管理 ?實(shí)行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一話術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性 操作水平專業(yè)化 ?準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率 ?合理調(diào)節(jié)強(qiáng)、滯銷戶型價(jià)差，充分保障各類戶型的均衡消化 ?合理的獎(jiǎng)罰制度：合理的激勵(lì)制度能夠有效調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員主觀能動(dòng)性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn) 生高效銷售和廣泛拓展 ?規(guī)范的現(xiàn)場(chǎng)管理，是樹立項(xiàng)目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹(jǐn)、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營(yíng)造 良好的銷售氣氛 培訓(xùn)計(jì)劃 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 第一部分：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)前： 一、東華公司的發(fā)展史、發(fā)展計(jì)劃及各組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置 二、基礎(chǔ)知識(shí) 房地產(chǎn)行業(yè)常用術(shù)語及名詞解釋 房地產(chǎn)銷售過程中相關(guān)的建筑知識(shí) 三、法律法規(guī) 房地產(chǎn)開發(fā)流程 《商品房銷售管理辦法》 《住宅設(shè)計(jì)規(guī)范》 《關(guān)于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題解釋》 《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》 《國(guó)十條》 四、工程圖紙的識(shí)別與應(yīng)用 建筑施工圖 結(jié)構(gòu)施工圖 電氣施工圖 給排水施工圖 暖通施工圖 綜合練習(xí) 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 五、項(xiàng)目周邊市場(chǎng)理解及本項(xiàng)目基本情況 熟悉周邊商業(yè)形態(tài)、市政配套設(shè)施分布 熟悉、分析周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣 區(qū)域未來發(fā)展 戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)定位、建筑設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、價(jià)格體系， 產(chǎn)品供應(yīng)商、銷講說辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關(guān)部門或合作單 位配合） 講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說辭 六、簽約 簽約時(shí)客戶需提供的相關(guān)資料明細(xì)及開發(fā)商需出示的證明文件 商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋 簽約模擬演練 簽約后的合同管理規(guī)定 七、計(jì)算 購(gòu)買商品房應(yīng)支付的相關(guān)費(fèi)用明細(xì)及計(jì)算方法 一次性付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計(jì)算方法 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 第二部分：專項(xiàng)培訓(xùn) 進(jìn)入銷售現(xiàn)場(chǎng)后： 一、銷售流程 接電、接訪流程 認(rèn)購(gòu)、簽約流程 銷控流程 貸款辦理流程 入住流程 二、各類銷售表格的應(yīng)用與填寫 例如：業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表、折扣審批單、退款審批單、更名審批單、合同審批單、退、換房申請(qǐng) 單等。（此項(xiàng)內(nèi)容將根據(jù)不同項(xiàng)目的具體操作情況或原有流程進(jìn)行培訓(xùn)） 三、規(guī)章制度 公司行政制度 各崗位職責(zé)，權(quán)利及薪金待遇 員工工作守則及獎(jiǎng)懲制度 銷售部日常工作管理細(xì)則 銷售部業(yè)務(wù)認(rèn)定制度 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 四、開盤前入職考核 凡入職的銷售人員須參加崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)期滿后，參加入職考核，考核成績(jī)及綜合考評(píng)合格人員依據(jù)公司行政部相關(guān)管理規(guī)定辦理入職手續(xù)。 崗前考核分為四部分： 專業(yè)知識(shí)部分、計(jì)算部分實(shí)行百分制閉卷考核 工程圖紙應(yīng)用、實(shí)行圖紙結(jié)合沙盤模擬操作考核 接電、接待、銷講流程實(shí)行模擬操作考核 培訓(xùn)期間的出勤情況及學(xué)習(xí)態(tài)度的綜合考評(píng) 五、考核 筆試（房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、法律法規(guī)、本項(xiàng)目銷售流程） 口試（沙盤講解、周邊區(qū)域項(xiàng)目概況、每種戶型解析） 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售保障－ 銷售培訓(xùn)計(jì)劃 ? 結(jié)合工程部資料（戶型