某地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(編輯修改稿)
2025-02-09 05:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蹤（復(fù)訪）前要做哪些準(zhǔn)備？要求： 每組派新人發(fā)言時(shí)間： 2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好第四章 電話跟蹤（復(fù)訪）的營(yíng)銷(xiāo)技巧 —— 了解客戶需求？約訪？復(fù)訪？ —— 查看客戶記錄，清晰回顧客戶印象 —— 客戶當(dāng)前消費(fèi)心理及行為特征的分析（話術(shù)）： 為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息，提出哪些問(wèn)題（拋磚引玉），要事先明確，建議把需要問(wèn)的問(wèn)題先寫(xiě)在紙上，打電話的過(guò)程就是不斷制造問(wèn)題與解決問(wèn)題的過(guò)程；；；：如紙和筆等工具的準(zhǔn)備。1 電話跟蹤（復(fù)訪）前的準(zhǔn)備二．電話跟蹤（復(fù)訪）的技巧216。 自報(bào)家門(mén)、征詢意愿、明確時(shí)間216。 電話中交談時(shí)，聲音的質(zhì)量在第一印象中占 70%，話語(yǔ)只占 30%。聲音質(zhì)量包含如下幾點(diǎn)：說(shuō)話的語(yǔ)氣、速度；音量的大??；表達(dá)的方式。216。 熱情程度 人的表情是可以感知的，聲音是可以感染人的，要讓客戶感覺(jué)到你在電話中是微笑著的216。 語(yǔ)速 根據(jù)客戶的語(yǔ)速來(lái)調(diào)整（急性子的客戶通常語(yǔ)速快，喜歡簡(jiǎn)單快速明了，那你的語(yǔ)速就要快）216。 音量 注意根據(jù)客戶所處的環(huán)境來(lái)調(diào)節(jié)（如他正在開(kāi)會(huì)，你的聲音就要小）216。 發(fā)音 注意清晰 216?；卮饐?wèn)題要有邏輯性216。簡(jiǎn)明扼要216。要自信216。建立融洽度，根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)來(lái)設(shè)定不同的方式216。要有吸引力，感染力216。留有余地、時(shí)間控制、善始善終、先打后掛1 電話跟蹤約客戶上門(mén)看房① 分清客戶類(lèi)型② 選擇合適的時(shí)間③ 主動(dòng)提醒客戶（根據(jù)上次留電話時(shí)預(yù)約的時(shí)間及當(dāng)時(shí)談話的內(nèi)容）④ 再一次引起客戶對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注及興趣⑤ 要有自信，不要害怕拒絕⑥ 不要總是進(jìn)行電話跟蹤，嘗試用短信、傳真、郵件等方式⑦ 制造下一次通話及見(jiàn)面的機(jī)會(huì)3 兩種常見(jiàn)情況下的電話跟蹤2 客戶上門(mén)看過(guò)房進(jìn)行電話跟蹤① 分清客戶類(lèi)型② 選擇合適的時(shí)間③ 根據(jù)上次留下的話題與客戶交談④ 慎用一拿起電話就詢問(wèn) “ 您看得怎么樣了？ ”⑤ 幫助有異議的客戶作進(jìn)一步分析，幫助客戶作出決定⑥ 學(xué)會(huì)邀請(qǐng)客戶再次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)⑦ 制造下一次通話及見(jiàn)面的機(jī)會(huì)情景模擬二 馬先生看過(guò)房對(duì) 5樓 A單位和 8樓 B單位感興趣，但表示還要和家人商量 ……要求： 三組分別扮演客戶、銷(xiāo)售人員、評(píng)委，抽簽決定時(shí)間： 3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好情景模擬三 馬先生已確定 8樓 B單位比較合適，但感覺(jué)價(jià)格較貴，（樓盤(pán)經(jīng)理有 2個(gè)點(diǎn)折扣） ……要求： 三組分別扮演客戶、銷(xiāo)售人員、評(píng)委時(shí)間： 3分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好第四章 電話營(yíng)銷(xiāo)的異議處理1 異議處理的目的：2 —— 異議是客戶因?yàn)椴涣私饣蛴蓄檻]而對(duì)樓盤(pán)提出意見(jiàn)或反對(duì)，但這并不代表客戶將不會(huì)購(gòu)買(mǎi)該物業(yè)。異議處理的目的是將異議變成機(jī)會(huì)，最終達(dá)成交易。3 討論四： 在電話中如何處理異議？要求： 每組派新人發(fā)言時(shí)間： 2分鐘評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 1—— 差； 2—— 中； 3—— 好二．異議處理的技巧 （ LSCPA）：? LListen 細(xì)心聆聽(tīng)? SShare 分享感受? CClarify 澄清異議? PPresent 提出方案? AAsk for Action 要
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