房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-08 21:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 時(shí)時(shí)了解樓盤的最新情況和業(yè)主的心態(tài)； ? 時(shí)時(shí)了解客戶的最新情況和需求； ? 盡量做到跟業(yè)主客戶貼心和無(wú)話不說； ? 讓業(yè)主客戶成為我們的朋友做到零距離交流； （要做到 我主動(dòng)，我控制，膽大心細(xì)，臉皮厚） 談判技巧 貼： （跟業(yè)主、客戶要貼） 24 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) ? 報(bào)底價(jià)的談價(jià) （例：） ； ? 報(bào)高價(jià)的談價(jià) （例：） ； ? 放價(jià)的技巧 （例：） ； ? 誘導(dǎo)客戶加價(jià)的技巧 （例：） ； ? 逼定時(shí)需落實(shí)的問題（時(shí)間、地點(diǎn)、人物）； ? 看房及談判時(shí)的造勢(shì)和氣氛的配合； 談判技巧 談價(jià)技巧 25 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) ? 利用政府規(guī)劃、政策； ? 利用市場(chǎng)狀況和前景； ? 小區(qū)優(yōu)缺點(diǎn)，此盤的優(yōu)缺點(diǎn) (精裝、樓層、采光 ) 舉例說明法； ? 以數(shù)據(jù)服人； （案例） ? 對(duì)比法（沒有比較，就分不出好與壞）； ? 面對(duì)面談判（真實(shí)性強(qiáng)，有意向可立刻成交）； （ 注意：跟業(yè)主和客戶分析的內(nèi)容剛好相反） 談判技巧 追（抬）價(jià)、殺價(jià)的理由和方法 26 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) 電話或當(dāng)面銷售似的演練 安排角色 1： A—— 客戶； B—— 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 安排角色 2： A—— 業(yè)主； B—— 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 談判技巧 27 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) 溝通技巧 28 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) 問客戶切身的問題： 這些問題的答案最值得你作為行銷的參考； 有關(guān)他的家庭成員、居住地區(qū)等問題等。 問客戶的興趣 （案例） 問這個(gè)問題的目的在于增加你與客戶之間 的話題；他的嗜好、平時(shí)的休閑活動(dòng)等。 問客戶的理財(cái)方式： 這個(gè)話題能幫助你了解客戶的消費(fèi)能力與 購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 溝通技巧 29 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) 才會(huì)有辦法把談話導(dǎo)向自己希望的結(jié)果；因?yàn)檎f服的藝術(shù)不在于你來(lái)我往地抒發(fā)己見，而是在一問一答的游戲之間，拋出問題，可以誘使談話對(duì)象仔細(xì)去思考，然后發(fā)表意見。 溝通技巧 懂得巧妙地提問，同時(shí)要懂聆聽： 30 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) 歸納總結(jié)與信息反饋 31 培訓(xùn)創(chuàng)造價(jià)值，專業(yè)引領(lǐng)未來(lái) ? 歸納的具體內(nèi)容： 禮儀方面： 接待禮儀有否不妥？ 介紹方面： 推盤和報(bào)價(jià)沒有出差錯(cuò)； 介紹的方法客戶能
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