房地產(chǎn)銷售心理學培訓講義(編輯修改稿)
2025-03-09 13:40 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 馮特（ WWundt）在德國萊比錫大學創(chuàng)立的第一個心理實驗室，是實驗法的源頭。 （ 1）實驗室實驗法 — 是指在實驗室內(nèi)借助于各種特設的心理儀器進行研究的 方法。如①速示器方式； ②抓臺器方式。 （ 2）自然實驗法 — 是指研究人員在市場營銷活動即商業(yè)服務工作的實際情況 下，有目的地創(chuàng)造或變更某些條件，給被實驗者的心理以一定的刺激或誘導，從 而研究其心理活動變化的一種方法。 研究營銷心理學的方法 3．調(diào)查法 —— 是指在營銷活動中，通過調(diào)查人員采用多種形式和手段與被調(diào)查對象直接 接觸，從而搜集被試者的各種有關資料，間接了解營銷對象心理活動的研究方法。 （ 1）訪談調(diào)查法 —— 與被調(diào)查者直接見面，詢問有關問題 。 （ 2）電話調(diào)查法 —— 借助于電話向被調(diào)查者詢問 。 （ 3）問卷調(diào)查法 —— 通過問卷對被調(diào)查者進行調(diào)查。 研究營銷心理學的方法 王先生與王太太 消費者的購買動機多種多樣，而且 “表里不一 ”。有時候動機明顯，如為了滿足物 質(zhì)上 的需要，有時候卻只是隱隱約約，如為了滿足某種精神方面的需求。 王先生的手表丟了，需要再買一塊表。 “西鐵城 ”牌手表一直是他的鐘愛之物，在 市內(nèi)鐘表店有售， 于是王先生直接搭車去買下一塊 “西鐵城 ”。 王先生的購買動機是非常明確的，首先是他有買表的需求，其次是對 “西鐵城 ”情 有獨鐘，因此，這 是一種有意識的動機，表現(xiàn)在消費者在購買之前有一個詳細的計劃， 如品種、大小、型號等與產(chǎn)品本 身有關的參數(shù)。消費者對需求有明確的判斷能力 ——喜 歡還是不喜歡。 與王先生相反，王太太的行為則是一種無意識的行為。 王太太上街，準備到超級市場買一件衣服?？蓮某壥袌龀鰜碇螅瑓s只買一盒 S 牌香皂。 “你為什么不買衣服，而去買塊香皂？ ”王先生不解地問。 “我也不曉得，走到那里看到它，就順手拿了它。不過，它的香味挺不錯吧！ ”王 太太不無自豪地說。 王太太這種 “不曉得 ”但又 “順手 ”的行為，表面上只是舉手之勞，而實際上是一 種 潛意識 行為。 王先生與王太太的故事 潛 意 識 那么，潛意識是什么呢？ 潛意識就是消費者過去的經(jīng)歷、想法和欲望的儲藏室，其中包括過去所做的事，所 讀過的書報、 所聽過的事、所觀察的事 …… ，以及其它印象、想法等等。 潛意識的世界是一個廣闊的世界，它不僅與產(chǎn)品的特征有關，更為重要的是與消費 者的個人 “素質(zhì) ”有關。 如何去開墾這片遼闊的處女地？這是廣告人 “收買消費者 ”能否成功的關鍵。 闖進心房 心，每個人都有，發(fā)達的醫(yī)學已幫我們認清了它。 但是，心似乎是一個謎，別人無法猜透你的心，有時候連自己也琢磨不透。 一個人一方面透過心去認識外界的事物，另一方面是過去的經(jīng)歷存于心中，從而支配現(xiàn)在的行動， 這兩個方面就是一個人的意識和潛意識。 一個人的意識，具有選擇的能力，而潛意識則沒有選擇的能力。王先生既可以買 “西鐵城 ”表，也 可以買 “勞力士 ”表，但他選擇了 “西鐵城 ”。而王太太卻沒有去比 較和判斷， “順手 ”就買了。 一個人的意識對潛意識有支配權力，即潛意識必須按照意識的命令去做 ——無條件 地接受、保存 意識的思想。任何構想、計劃和目的，只要經(jīng)過反復思想，就會扎根于潛意識之中。 潛 意 識 心理學在銷售中的運用 1 6 根據(jù)現(xiàn)有的理論研究，消費者的消費行為受以下幾方面心理因素的影響： （１）習俗消費心理。 （２） 從眾消費心理。 （３） 尋求便利的消費心理。 （４） 選價消費心理。 （５） 趨美消費心理。 （６） 追從新奇的消費心理。 （７）惠顧消費心理。 （８） 追求優(yōu)越的消費心理。 （９） 求名消費心理。 還是再觀望一下吧 影
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