房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)-閔新聞(編輯修改稿)
2025-03-09 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?？蛻艏?xì)分講義社會新銳望子成龍 健康養(yǎng)老青年之家 :13%青年持家 :16%小太陽 :17%后小太陽 :8%孩子三代 :6%老年 1代 :空巢 :3%老年 2代 :中老年 :1%老年 3代 :青年三代 :2%六、中國企業(yè)全國及城市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)銷售技巧161。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成土地補(bǔ)償費用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費。土地出讓收益金：國家按土地類別收取土地轉(zhuǎn)讓費用。一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費用按實際情況另計。：一般占銷售回收金額的 2％。：一般占銷售回收金額的 2％ ~3％。勘測費：按建筑面積 3元／ m2收取。設(shè)計費＝按設(shè)計單位資質(zhì)及建筑面積收取。161。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成l 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。根據(jù)開發(fā)項目性質(zhì)不同按總投資比例的 ％、 10％、 15％、 30％收取，中外合資可免征，一般為 5％。l 城市設(shè)施有償使用費：按 10元 /m2收取。l 城市規(guī)劃管理費：按勘測設(shè)計費，建安成本的 3%收取。l 新型墻體保證金：按 4． 5元／ m2收取，竣工驗收合格后退回。l 工程質(zhì)量監(jiān)督費：按勘測設(shè)計費。建安成本的 2． 5收取。l 學(xué)校修建費；按 2元／ m2收取。l 人防異地建設(shè)費：按 10元／ m2收取。l 房屋拆遷管理費：按土地補(bǔ)償費用的 0． 5％收取，不涉及房屋拆遷的免收。l 供水增容費：按所需水管粗細(xì)劃分，每 100mm管需增容費 50000元。l 電增容費：計算所需用電量，按 650元／ kW收取。房地產(chǎn)銷售技巧：按銷售收入的 3． 3％計算。：企業(yè)所得稅：按毛利潤的 24％計算。地方所得稅：按毛利潤的 3％計算。：包括不可預(yù)見費用，鑒證費等，按銷售收入的1。 5％計算。*以上所列數(shù)字，視時間性和各地具體情況不同會有所差別。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 一、產(chǎn)品介紹不詳實 l 原因： 對產(chǎn)品不熟悉。 對競爭樓盤不了解。 迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。l 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及熟讀所有資料。 進(jìn)入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 多講多練，不斷修正自己的促詞。 隨時請教老員工和部門主管。 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 二、任意答應(yīng)客戶要求 l 原因： 急于成交。 為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場經(jīng)理請示。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個人負(fù)全責(zé)。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 三、未做客戶追蹤 l 原因： 現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。 自以為客戶追蹤效果不大。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。l 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率 。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 四、不善于運用現(xiàn)場道具 l 原因： 不明白，不善于運用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。 迷信個人的說服能力。l 解決： 了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。 多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 營造現(xiàn)場氣氛，注意團(tuán)隊配合。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 l 原因： 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 同時選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。l 解決： 針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。 定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下決定則早定心。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 六、下定后遲遲不來簽約 l 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 對所定房屋又開始猶豫不決。l 解決： 下定時，約定簽約時間和違反罰則。 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 l 七、退定或退戶 l 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 的確自己不喜歡。 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。l 解決： 確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 l 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。l 解決： 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。 價格擬定預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。 關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。 l （二）客戶間折讓不同。 l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。l 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予
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