房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)-閔新聞-文庫吧資料
2025-02-23 13:39本頁面
【正文】 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。l 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。l 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。l （二）客戶間折讓不同。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。l 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 八、優(yōu)惠折讓 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。l 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 的確自己不喜歡。l 七、退定或退戶 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。l 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 六、下定后遲遲不來簽約 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。l 解決： 針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 五、客戶喜歡卻遲遲不作決定 營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。l 解決： 了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能。l 原因： 不明白，不善于運(yùn)用各種現(xiàn)場(chǎng)銷售道具的促銷功能。 每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說服的辦法。 依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。 銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。l 原因： 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有空閑。 所有載以文字，并列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。 確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，對(duì)不明確的問題，應(yīng)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示。 為個(gè)別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 二、任意答應(yīng)客戶要求 端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。 多講多練，不斷修正自己的促詞。l 解決： 樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。房地產(chǎn)銷售技巧常見問題及解決方法l 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) *：包括不可預(yù)見費(fèi)用，鑒證費(fèi)等，按銷售收入的1。：l 電增容費(fèi)：計(jì)算所需用電量，按 650元／ kW收取。l 供水增容費(fèi)：按所需水管粗細(xì)劃分，每 100mm管需增容費(fèi) 50l 人防異地建設(shè)費(fèi)：按 10元／ m2收取。收取。建安成本的 2． 5l 新型墻體保證金：按 4． 5元／ m2收取，竣工驗(yàn)收合格后退回。l 城市設(shè)施有償使用費(fèi)：按 10元 /m2收取。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成l 固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅。設(shè)計(jì)費(fèi)＝按設(shè)計(jì)單位資質(zhì)及建筑面積收取。：一般占銷售回收金額的 2％ ~3％。一般磚混結(jié)構(gòu)為 700~800元／ m2，框架結(jié)構(gòu)為 1000～1200元／ m2，裝修費(fèi)用按實(shí)際情況另計(jì)。土地補(bǔ)償費(fèi)用：合作方的條件，或轉(zhuǎn)讓費(fèi)。 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成青年三代 :中老年 :空巢 :8%孩子三代 :16%小太陽 :客戶細(xì)分講義社會(huì)新銳望子成龍 健康養(yǎng)老青年之家 :25%多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理?產(chǎn)品設(shè)計(jì)和相關(guān)功能都非常重要時(shí)間型品牌的媒體策略 —— 信息導(dǎo)向型媒體電視 TV：周末新聞，公共電視，自然 /野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目收音機(jī) Radio：常聽眾 —— 新聞，老式音樂，搖滾音樂印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝戶外活動(dòng)：路牌、戶外廣告時(shí)間型品牌的渠道管理雜貨店百貨商店 /大型百貨商場(chǎng)便利店硬件商場(chǎng)電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時(shí)間管理直郵商（ Franklin或者DayTimer — 日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊(cè) —— 雅芳摩托羅拉在百貨商場(chǎng)的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點(diǎn)他們?cè)谀睦镔徺I？ 獨(dú)特的渠道六、紅外、日歷軟件組織者功能控制訪問多方電話互聯(lián)網(wǎng)訪問提醒電子商務(wù)、無線電子郵件信息權(quán)限多功能免提直覺使用界面聲控語音識(shí)別和手寫識(shí)別高級(jí)汽車配件個(gè)人附件多方位、多模式化時(shí)間型品牌的消費(fèi)者設(shè)計(jì)指南六、范例價(jià)值社會(huì)標(biāo)簽：富貴之家 三、客戶細(xì)分的研究方法標(biāo)準(zhǔn)一：合理的細(xì)分指標(biāo)，全面精細(xì)的描述指標(biāo)四、我們提倡的客戶描述方式注重家庭的望子成龍家庭 %彰顯地位的成功家庭 %關(guān)心健康的老齡化家庭 %注重自我享受的社會(huì)新銳 %四、我們提倡的客戶描述方式標(biāo)準(zhǔn)二：清晰的核心人群形象購房客戶消費(fèi)心理分析五、我們提倡的產(chǎn)品需求描述方式科技追星族經(jīng)濟(jì)實(shí)用型時(shí)尚一族商務(wù)時(shí)間型六、范例我們以商務(wù)時(shí)間型客戶為例，對(duì)這類客戶的特征和消費(fèi)行為進(jìn)行詳細(xì)解剖：時(shí)間型產(chǎn)品的客戶價(jià)值（ Takeaway）?讓你在短時(shí)間內(nèi)做更多的事情?產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔?隨著功能的變化做與時(shí)俱進(jìn)的設(shè)計(jì)時(shí)間型產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群－活躍的經(jīng)理人生活中承擔(dān)多種義務(wù)主動(dòng)地把事情做好在本地一直保持移動(dòng)（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具時(shí)間型產(chǎn)品的價(jià)值定位?“ 在我有限的生命中得到更多 ”–非常繁忙的人，有太多的事情需要完成–天才地設(shè)計(jì)多功能的產(chǎn)品–在生產(chǎn)效率和隨時(shí)更新的潮流達(dá)到平衡?個(gè)性特征：精明、足智多謀、靈活、富想象力、時(shí)髦?功能價(jià)值：值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率?情感價(jià)值：一種 “ 一切盡在掌握 ” 的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。Insights）找到不同層次的消費(fèi)者需求層次，并不斷嘗試才能夠找到理想的細(xì)分方案。 質(zhì)量、材料的 “黑箱 ”化：很多實(shí)質(zhì)性的東西在購買的時(shí)候很難明確化一、我們賣的產(chǎn)品是什么？土地房子房屋本身l住宅類型l居室數(shù)量l采光和通風(fēng)l風(fēng)水l房屋質(zhì)量小區(qū)環(huán)境、配套和服務(wù)?小區(qū)內(nèi)環(huán)境?人口密度?小區(qū)內(nèi)居民素質(zhì)?物業(yè)收費(fèi)水平?物業(yè)服務(wù)質(zhì)量?開發(fā)商品牌?會(huì)所和健身設(shè)施?社區(qū)活動(dòng)周邊環(huán)境?醫(yī)院?學(xué)校?購物場(chǎng)所?交通?自然風(fēng)景和環(huán)境質(zhì)量區(qū)域和位置
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