某房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-19 13:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 極地詢問及吸收知識(shí) 特快車型特快車型（急躁）（急躁）特慢車型特慢車型（躊躇）（躊躇）類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)類型及應(yīng)對(duì)要點(diǎn)29APEX注意購房者的小孩注意購房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的語言不可使用敷衍的語言以愛心來對(duì)待以愛心來對(duì)待不忙碌的人員來接待不忙碌的人員來接待以以 “好聰明好聰明 ”、 “好可愛好可愛 ”的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)的稱贊來規(guī)制他的行動(dòng)拿玩具或圖書給他看拿玩具或圖書給他看頑皮可以大聲地說頑皮可以大聲地說 “哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！哎呀，小朋友危險(xiǎn)喔！ ”來提來提醒其父母注意醒其父母注意30APEX復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)重點(diǎn)不可忽視同行的人不可忽視同行的人 掌握同行的理由掌握同行的理由 征求建議與同意征求建議與同意 當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人當(dāng)做復(fù)數(shù)客來處理，找出有發(fā)言力的人可縮短決定的時(shí)間可縮短決定的時(shí)間 年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng)年青男女的場(chǎng)合，女性的發(fā)言力較強(qiáng) 夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)夫婦的場(chǎng)合，要早點(diǎn)看清何者具有決定權(quán)31APEX購房者選擇售樓處行為模式購房者選擇售樓處行為模式購房者家庭特征?居住地區(qū)?階層身份?家庭生命周期階段?經(jīng)濟(jì)能力購房需求經(jīng)濟(jì)能力欲購房屋種類售樓處特質(zhì)接受接待特質(zhì)?傾向接待中心 [態(tài)度 ]?停車指示選擇售樓處售樓處信息接觸產(chǎn)品及品牌購買回饋反饋營銷組合1 287365432APEX33APEX改變購房者態(tài)度改變購房者態(tài)度l 增強(qiáng)購房者信心增強(qiáng)購房者信心34APEX把握住每次接待客戶的機(jī)會(huì)把握住每次接待客戶的機(jī)會(huì)客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)客戶目不轉(zhuǎn)睛地盯住某戶型時(shí)客戶客戶 用手去觸摸模型時(shí)用手去觸摸模型時(shí)客戶客戶 抬起頭來尋找時(shí)抬起頭來尋找時(shí)客戶客戶 突然停步時(shí)突然停步時(shí)客戶客戶 找尋某種東西時(shí)找尋某種東西時(shí)客戶客戶 四目交接時(shí)四目交接時(shí)不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹不是所有客戶都愿意與你交談或聆聽你的介紹35APEX提示介紹的方法提示介紹的方法?了解顧客心目中理想的生活方式；了解顧客心目中理想的生活方式；?找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點(diǎn)找到物業(yè)與顧客需求的聯(lián)結(jié)點(diǎn) ————獨(dú)特的價(jià)值；獨(dú)特的價(jià)值；?從顧客的角度出發(fā)；從顧客的角度出發(fā)；?讓他看到所有的戶型；讓他看到所有的戶型；?讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品讓他從低價(jià)品看到高價(jià)品買房實(shí)際是買一種生活方式買房實(shí)際是買一種生活方式36APEX掌握購房者的需求掌握購房者的需求不需要單方面地詢問不需要單方面地詢問詢問與產(chǎn)品提示交叉進(jìn)行詢問與產(chǎn)品提示交叉進(jìn)行逐漸地集中焦點(diǎn)詢問逐漸地集中焦點(diǎn)詢問不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感不要只依賴經(jīng)驗(yàn)或第六感欲望強(qiáng)度（需求的強(qiáng)弱）需求的理由（需求的情況）37APEX獲得專業(yè)知識(shí)的方法?? 向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí)向有經(jīng)驗(yàn)的人員學(xué)習(xí)??從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)從專家、專門書籍中學(xué)習(xí)??從其它售樓處中學(xué)習(xí)從其它售樓處中學(xué)習(xí)??從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)從報(bào)紙、雜志中學(xué)習(xí)??結(jié)合自己使用購買的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合自己使用購買的經(jīng)驗(yàn)??從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)從購房者的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)38APEX介紹說明的方法介紹說明的方法從購房者從購房者 “最想知道的最想知道的 ”部分或部分或 “最擔(dān)心的最擔(dān)心的 ”部分開始部分開始 一邊讓購房者觀察模型一邊說明一邊讓購房者觀察模型一邊說明 以身體語言輔助說明以身體語言輔助說明 讓樓盤自己說話讓樓盤自己說話 一邊觀察一邊說明一邊觀察一邊說明重 點(diǎn)尋找其關(guān)心點(diǎn)要引導(dǎo)客戶成為我們所推薦房屋的主人39APEX推薦時(shí)的用語推薦時(shí)的用語「這款非常好賣」「這種是引進(jìn) …… 最新款戶型」 [這種戶型在湖南也是唯一的一種」「買這個(gè)一定錯(cuò)不了」「您太太 /女兒一定會(huì)喜歡」「像您家庭的情況，我不敢保證這個(gè)會(huì)適合您； 不過這邊這款我敢擔(dān)保它和你很相稱」「我認(rèn)為這個(gè)比較好」40APEX促使成交的方法促使成交的方法（非常重要）（非常重要）?購房者詢問完畢的時(shí)候購房者詢問完畢的時(shí)候?購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)購房者的詢問集中在某一戶型上時(shí)?開始默默地思考時(shí)開始默默地思考時(shí)?不斷地點(diǎn)頭時(shí)不斷地點(diǎn)頭時(shí)?開
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