【文章內(nèi)容簡介】 ?交談中留下電話： 破除對方戒備心理之后中間插話，留下對方電話，也就是在和客戶談的最投機(jī)，雙方都很輕松的時候，有意無意問對方的電話號碼。 假說電話太忙粗略介紹個開頭后，要求對方留電話，過幾分鐘打給他，為他詳細(xì)介紹。 假說電話不好，聽不清楚，留下電話號碼，過會兒換電話打給對方 ?施以小利： 可以利用如公司可能 搞活動酒會，到時寄送請柬等，為方便聯(lián)系 ，留下對方的電話或地址。 ?借口： 借口傳送資料。 ?留下自己的聯(lián)系電話： 如果對方非常不喜歡留電話，那么首先 邀約他到現(xiàn)場來實地看房 ，然后主動留自己的手機(jī)號給對方，表示誠意。 ?王先生家住盧陽區(qū)還是蜀山區(qū)？ ?李先生是看報還是朋友介紹來的？ ?孫小姐買房自己用還是和父母一起??？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房還是二房？ （三）、了解客戶情況需求的技巧 ?王先生家住附近吧？ ?李先生是看報知道我們這里的吧？ ?孫小姐買房是和父母一起住嗎？ ?嚴(yán)小姐考慮買三房吧？ 一般疑問句 ?王先生家住在哪里？ ?李先生是怎么知道我們這里的？ ?孫小姐買房幾個人??？ ?嚴(yán)小姐想買多大的？ 特殊疑問句 選擇疑問句 （四）、介紹樓盤賣點(diǎn)的技巧 兩全其美法 例，一般在好地段，由于地價較貴，發(fā)展商往往會忽視小區(qū)環(huán)境包括綠化、格局，所以形成了這樣的矛盾，那就是在好地段買不到好環(huán)境的房子，而本公司除了地段好，還建設(shè)了一個社區(qū)環(huán)境、綠化環(huán)境都非常好的社區(qū) ，解決了這個矛盾，讓客戶實現(xiàn)了兩全其美的夢想。 情景造夢法 用貼近對方生活的形容，編織一個只有入住本樓盤才能擁有的未來生活的夢。 可以用比較法、突出賣點(diǎn)的特殊性，如“ 在區(qū)域中我們是唯一具有 ”、“ 我們不但做到了 ?? ，我們還特別增設(shè)了 ? ?” 、“ 這里有最 ??” 、“ 像我們這樣好的 ?? 在周邊可以說絕無僅有 ”等。 ★ 重要性說法： ★ 特殊性說法： （一）一般邀約用語 四、電話邀約 “ 噢，今天比較忙是吧？沒關(guān)系的，看房子不急的，不過，今天我打電話來是想告訴張先生，您是想買三房，房型要好一點(diǎn)，價格在九十萬左右，附近的花園我都去看了，還可以的，本來我覺得順道帶您一起看一下，比較比較。我們這里這兩天靠近 5000㎡ 中庭花園的137平米的大三房賣得特別好，總價在八十萬左右，我覺得張先生是想買好房子的，有空早點(diǎn)來看看選擇余地也大，另外告訴您，到下星期三之前樓盤還有一些優(yōu)惠政策等都很合算，希望早些與你見面，不好意思打擾您，再見！” （二）邀約技巧 1：約定日期之前邀約 “ 張先生，您好！我是某某花園的小王，不好意思打擾您，昨天我們說好今天下午會來看房，為了到時更好的為您介紹，能否考慮在四、五點(diǎn)鐘的時候來，因為下午一點(diǎn)到三點(diǎn)有市領(lǐng)導(dǎo)來參觀，可能那時我們這里會很忙，怕您過來了我接待不周，不過若是您吃過晚飯后和家人一起來，也可以，我可以等您，不過今晚天氣聽說不是最好，您記得帶把傘?！? 如果客戶表示可能不能來了，試著這樣說下去。 一般置業(yè)顧問在電話接聽時最后總和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天、一般此期間不用電話邀約，如果為了保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說： ?置業(yè)顧問應(yīng)生主動提起，讓對方感覺失約不好意思 “張生生您好！我是某某花園的小五呀，我昨天等您一下午，您沒來！” 然后馬上為對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。 “不過還好昨天下午人很多，我也沒有閑著，您一定很忙或有重要的事情，像您這樣忙的人，我知道抽點(diǎn)時間也不容易?！? 也可以說： “昨天上午你很忙吧？沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天是正好是周末，您可以和家人一起來?！? ?制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動 “王先生，真得很巧，昨天是我們某某花園精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它地理位置優(yōu)越，在 5000平方米中央花園旁，如果你昨天來了，現(xiàn)在就能找到令您心動的好位置了。” “李小姐，昨天我們公開展示樣板房了，也就是您想看的那一套?！? “我們得到通知，最近幾天，由于樓盤銷售形式比較好，公司決定價格作不定期上調(diào)，雖然你還未來過現(xiàn)場，不過我把你當(dāng)成老客戶，在此之前你先來一次，如果看了你感到滿意的話，價格將比以后來的實惠?！? ?多看多比較 強(qiáng)調(diào)買不買無所謂，買房子主要的就是多看，多比較，最后買到的房往往會比較稱心。 ?再與對方約定一個時間來看房 （三） 邀約技巧 2：約定日期之后邀約 如果一組客戶經(jīng)過幾次邀約后還是未到現(xiàn)場，但是顧客并沒表示不來或只是說很忙，那么這一類 觀望型客戶 ， 置業(yè)顧問也可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場，只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。 （四）邀約技巧 3： 觀望型客戶邀約 第 五 章 價格談判技巧 本章內(nèi)容綱要 價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù) 70%以上的時間，很多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。 一． 成交過程 二． 客戶殺價的原因 三． 應(yīng)對客戶殺價常用招數(shù) 四． 面對客戶殺價的三點(diǎn)大忌 五． 守價的原則 六． 守價說辭的要求 七． 守價的注意事項 八、議價的條件 九、議價的過程 十、配合議價 十一、放價的前期準(zhǔn)備 十二、放價不成怎么辦？ 十三、宗旨：讓客戶“滿足” 客戶殺價的原因 對行情不了解 習(xí)慣性思維 預(yù)算確實較低 面對客戶殺價的三點(diǎn)大忌 ? 死守 ? 一放到底 ? 答應(yīng)不確定的事情 守價說辭的要求 熱銷狀況 物有所值 實價銷售 守價時我們不能一味的說“不行” ，一定要告訴客戶為什么不行，最好的方法就是 強(qiáng)調(diào)項目的品質(zhì)和優(yōu)勢 守價時要給客戶實價銷售的概念 ，在守價的說辭中，對 開發(fā)商的實力，項目的品牌，銷售的透明度 都要反復(fù)強(qiáng)調(diào)。 讓客戶感受到現(xiàn)場的熱銷的房源的搶手 ，這就是讓事實來幫你說話，更具可信度，讓客戶不會覺得吃虧，不講價。 議價的 4大條件 ? 確定客戶是否帶有 足夠的定金； ? 確定客戶是否是 決策者或者說決策者是否到場； ? 經(jīng)過守價的過程，將客戶的 心理價位固定在可成交價格之上； ? 確定房源無誤 ，只有價格是未解決的問題。 議價處理十種方法 一、遲緩法 二、比喻法 三、利益法 四、分解法 五、攻心法 六、聲望法 七、差異法 八、反問法 九、人質(zhì)法 十、附加條件法 議價的主動權(quán)掌握在誰手中，前期的守價起著決定性作用，而且兩方面沒有明顯的階段性，議價中不斷守價，議價是更深層次的守價，議價更接近于逼定階段 。 配合議價 將主管進(jìn)行包裝， 開始要先向主管介紹客戶，后介紹主管，表示跟客戶的關(guān)系要更為親密。 業(yè)務(wù)員要密切與控臺配合， 營造現(xiàn)場供 小于求的熱銷氛圍，主管與業(yè)務(wù)員之間通常為黑白臉配合， 主管嚴(yán)格把握價格，站在公司立場，而業(yè)務(wù)員則有私心，拼命想成交，拉主管的價格，拖客戶的附帶條件及心理價位，從中斡旋，達(dá)到成交。 在達(dá)成交易的關(guān)鍵時刻可以適當(dāng)離開，制造熱銷氣氛，在主管放價之后可以 裝作驚呀，并表示懷疑 。 放價的前期準(zhǔn)備 要有預(yù)期，做鋪墊 情緒要把握，吊足胃口，推向高潮 最好要申請，把理由跟客戶商量好，演練一下。 “ 有的客戶買了幾套才打 97折！”言下之意，你不要有太高的期望。 表情：被強(qiáng)迫的很無奈，為客戶殊死一搏的感覺。 是老客戶介紹，是我家親戚等 最有效的守價和議價， 就是讓客戶忘記價格！ 守價議價的升華總結(jié) 第 六 章 成交戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 本章內(nèi)容綱要 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗，在終結(jié)之日多些自問。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 一、逼定技術(shù) 二、常用成交方法 三、 SP配合 四、小訂轉(zhuǎn)大定特別注意 （一）、 王牌 逼定原因 （二）、客戶下定的原因總結(jié) 一、逼定技術(shù) 逼定即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是 衡量銷售前期介紹優(yōu)劣