房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-09 13:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 戶型？怎樣的戶型適合您呢？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求？ 封閉式的問題就是答案很簡單或很短的問題，其答案通常是“是”或“否”，或者是在問題限定的范圍內(nèi)作答。當(dāng)銷售人員需要獲得準(zhǔn)確和詳細的資料，或者需要控制討論問題的方向和時間時，一般會使用封閉式問題。 ? 您想選擇怎樣的產(chǎn)品呢？ ? 您覺得這個產(chǎn)品適合您嗎？ ? 您想要這個牌子還是那個牌子？ ? 您自己過來買還是朋友介紹的呢？ ? 您是喜歡什么顏色？ ? 您是喜歡便宜貨還是品質(zhì)有保證的貨？ ? 想象式問題是采用開放式，或是封閉式問題的形式，來做一些引發(fā)對方思考、想像的提問。 ? 想象式問題的目的主要是給對方一個假設(shè)或想象的空間，使對方經(jīng)過思考后，對預(yù)測的結(jié)果有強烈地感受 。 開放型的想象式問題 ?您想像一下，您買了我項目后，品質(zhì)有保證，您可以免除維修帶給你的麻煩。 ?如果您一味選擇價格底，第一配套跟不上，第二對您自身的社區(qū)環(huán)境不理想。 ?您想象一下，您買了品質(zhì)環(huán)境好的樓盤，您的朋友都會覺得您的選擇好，叫您介紹他來買，您的臉上也有光彩？ ? 您想象一下，如果您選擇了一個有保證的產(chǎn)品是否免去了很多麻煩？ ? 假如您擁有了這個產(chǎn)品，您就不會為產(chǎn)品而煩惱，節(jié)省了很多錢？ 高獲得性問題其實也是一種開放式的問題，只是把問題的回答限制在某個范圍內(nèi) 。 ? 例如： ? 開放式問題 您能告訴我您對產(chǎn)品的看法嗎？ ? 這個問題的回答就很廣泛，如果被詢問者是專家的話，可能說上幾天功夫也說不完。但是如果換個問句，用高獲得性問題來提問 ? 您能告訴我對產(chǎn)品最近一次的看法嗎？ 在和顧客初次見面時，客戶未必愿意和你敞開心懷回答開放式問題，大談自己的心得和看法，而提封閉式的問題客戶會更容易也更樂于作答。而在和顧客比較熟悉之后，就不妨多問他們一些開放式或高獲得性的問題，這時候才會得到顧客真實而詳細的回答。 銷售精英寄語 ?顧客是最好的老師， ?同行是最好的榜樣， ?市場是最好的學(xué)堂。 ?取眾人之長，才能長于眾人。 依賴感大于實力。 銷售的 97%都在建立信賴感， 3%在成交。 當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢， 你不想成功都難。 拒絕是成交的開始。 銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。 要從信任、觀點、故事、利益、損 失、利他六個方面， 創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。 ?銷售是信心的傳遞； ?情緒的轉(zhuǎn)移； ?體力的說服； ?談判是決心的較量； ?成交是意志力的體現(xiàn)。 力不致而財不達 收到的錢才是錢。 一定要給顧客講有含金量的東西； 一定要學(xué)會創(chuàng)造價值，為顧客創(chuàng)造他需要的價值。 所有的一切事物，都要學(xué)會去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。 顧客買的不僅是產(chǎn)品本身， 更買產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。 人脈就是錢脈 人緣就是財緣 人脈決定命脈 你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。 銷售等于收入。 這個世界上所有的成功都是銷售的成功。 當(dāng)你學(xué)會了銷售和收錢的本領(lǐng)時，你想窮都窮不了。 做業(yè)績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是 3000米長跑，當(dāng)你跑完 2700米時，最后的 300米猶為重要
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