房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-09 13:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶型？怎樣的戶型適合您呢？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求？ 封閉式的問(wèn)題就是答案很簡(jiǎn)單或很短的問(wèn)題，其答案通常是“是”或“否”，或者是在問(wèn)題限定的范圍內(nèi)作答。當(dāng)銷(xiāo)售人員需要獲得準(zhǔn)確和詳細(xì)的資料，或者需要控制討論問(wèn)題的方向和時(shí)間時(shí)，一般會(huì)使用封閉式問(wèn)題。 ? 您想選擇怎樣的產(chǎn)品呢？ ? 您覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您嗎？ ? 您想要這個(gè)牌子還是那個(gè)牌子？ ? 您自己過(guò)來(lái)買(mǎi)還是朋友介紹的呢？ ? 您是喜歡什么顏色？ ? 您是喜歡便宜貨還是品質(zhì)有保證的貨？ ? 想象式問(wèn)題是采用開(kāi)放式，或是封閉式問(wèn)題的形式，來(lái)做一些引發(fā)對(duì)方思考、想像的提問(wèn)。 ? 想象式問(wèn)題的目的主要是給對(duì)方一個(gè)假設(shè)或想象的空間，使對(duì)方經(jīng)過(guò)思考后，對(duì)預(yù)測(cè)的結(jié)果有強(qiáng)烈地感受 。 開(kāi)放型的想象式問(wèn)題 ?您想像一下，您買(mǎi)了我項(xiàng)目后，品質(zhì)有保證，您可以免除維修帶給你的麻煩。 ?如果您一味選擇價(jià)格底，第一配套跟不上，第二對(duì)您自身的社區(qū)環(huán)境不理想。 ?您想象一下，您買(mǎi)了品質(zhì)環(huán)境好的樓盤(pán)，您的朋友都會(huì)覺(jué)得您的選擇好，叫您介紹他來(lái)買(mǎi)，您的臉上也有光彩？ ? 您想象一下，如果您選擇了一個(gè)有保證的產(chǎn)品是否免去了很多麻煩？ ? 假如您擁有了這個(gè)產(chǎn)品，您就不會(huì)為產(chǎn)品而煩惱，節(jié)省了很多錢(qián)？ 高獲得性問(wèn)題其實(shí)也是一種開(kāi)放式的問(wèn)題，只是把問(wèn)題的回答限制在某個(gè)范圍內(nèi) 。 ? 例如： ? 開(kāi)放式問(wèn)題 您能告訴我您對(duì)產(chǎn)品的看法嗎？ ? 這個(gè)問(wèn)題的回答就很廣泛，如果被詢(xún)問(wèn)者是專(zhuān)家的話，可能說(shuō)上幾天功夫也說(shuō)不完。但是如果換個(gè)問(wèn)句，用高獲得性問(wèn)題來(lái)提問(wèn) ? 您能告訴我對(duì)產(chǎn)品最近一次的看法嗎？ 在和顧客初次見(jiàn)面時(shí)，客戶未必愿意和你敞開(kāi)心懷回答開(kāi)放式問(wèn)題，大談自己的心得和看法，而提封閉式的問(wèn)題客戶會(huì)更容易也更樂(lè)于作答。而在和顧客比較熟悉之后，就不妨多問(wèn)他們一些開(kāi)放式或高獲得性的問(wèn)題，這時(shí)候才會(huì)得到顧客真實(shí)而詳細(xì)的回答。 銷(xiāo)售精英寄語(yǔ) ?顧客是最好的老師， ?同行是最好的榜樣， ?市場(chǎng)是最好的學(xué)堂。 ?取眾人之長(zhǎng)，才能長(zhǎng)于眾人。 依賴(lài)感大于實(shí)力。 銷(xiāo)售的 97%都在建立信賴(lài)感， 3%在成交。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)， 你不想成功都難。 拒絕是成交的開(kāi)始。 銷(xiāo)售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢(qián)。 要從信任、觀點(diǎn)、故事、利益、損 失、利他六個(gè)方面， 創(chuàng)造讓顧客不可思議、不可抗拒的營(yíng)銷(xiāo)方案。 ?銷(xiāo)售是信心的傳遞； ?情緒的轉(zhuǎn)移； ?體力的說(shuō)服； ?談判是決心的較量； ?成交是意志力的體現(xiàn)。 力不致而財(cái)不達(dá) 收到的錢(qián)才是錢(qián)。 一定要給顧客講有含金量的東西； 一定要學(xué)會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，為顧客創(chuàng)造他需要的價(jià)值。 所有的一切事物，都要學(xué)會(huì)去鏈接。 情感的關(guān)系大于利益關(guān)系和合作關(guān)系，要與顧客有深層次的情感交流。 顧客買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身， 更買(mǎi)產(chǎn)品相應(yīng)的及額外的服務(wù)。 人脈就是錢(qián)脈 人緣就是財(cái)緣 人脈決定命脈 你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給顧客建立自己的第一印象。 銷(xiāo)售等于收入。 這個(gè)世界上所有的成功都是銷(xiāo)售的成功。 當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷(xiāo)售和收錢(qián)的本領(lǐng)時(shí)，你想窮都窮不了。 做業(yè)績(jī)千萬(wàn)不要小看每個(gè)月的最后幾天，這好比是 3000米長(zhǎng)跑，當(dāng)你跑完 2700米時(shí)，最后的 300米猶為重要
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1