【文章內(nèi)容簡介】 步態(tài) 從客戶的步態(tài)看客戶的性格。如客戶走路腳下生風(fēng)，通?？烊丝煺Z、豪爽。如走路沉穩(wěn)緩慢，通常有城府。 姿態(tài) 姿態(tài)是很能反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌的。比如，如果客戶的頭是上揚(yáng)的，可能這個(gè)人比較傲慢自負(fù)。 目光 眼睛是心靈的窗戶，從目光可以看出客戶的心理動(dòng)機(jī)。 語態(tài) 從客戶談話的態(tài)度來判斷客戶，假如客戶說話時(shí)東張西望，這個(gè)客戶目前可能沒有購買意向，也許僅僅是了解一下而已。 手勢 手勢通常是用來表達(dá)意愿的，也是第二語言。假如客戶習(xí)慣性地經(jīng)常擺手，說明這位客戶對什么事情都保持一種戒備心理，持懷疑態(tài)度。 笑容 笑容是心境的寫照，如果客戶笑時(shí)聲音很大，笑得旁若無人，則可能是個(gè)不拘小節(jié)的人。 著裝 從著裝可以看出客戶的喜好和個(gè)性。喜歡穿休閑裝的人，一般性格開朗，不喜歡受到約束。西裝革履則表示此人很注重形象。從服裝的品牌可以看出客戶的身份和地位。 用具 從客戶所使用的物品可以判斷客戶身份，比如，客戶是豪華車來的，說明客戶有可能很有錢。 佩飾 根據(jù)客戶身上所佩戴的飾物來判斷客戶的地位。如果客戶戴有很昂貴的項(xiàng)鏈、手鏈、頭飾等，則可以說明客戶是頗有身價(jià)的。 銷售技巧培訓(xùn) 全程銷售模式 二）接待 禮儀優(yōu)先原則 用語文明原則 動(dòng)作優(yōu)雅原則 接待規(guī)范原則 三）詢問 詢問是一門學(xué)問，從一個(gè)人的詢問過程中，可以看出一個(gè)人的基本素質(zhì)、思想境界、認(rèn)識(shí)程度、服務(wù)意識(shí)及禮儀姿態(tài)等等。 對于房地產(chǎn)銷售來說，詢問是銷售人員與客戶正式接觸的第一步，這第一步走得如何，決定著下一步的命運(yùn)，客戶也往往是從銷售人員的詢問中來把握心態(tài)的。 詢問的步驟 向客戶問好 與客戶交換名片輕聲念一遍客戶的姓名和職務(wù) 簡短地與客戶聊聊他的企業(yè)或者工作巧妙將話題引入房地產(chǎn)上來 巧妙將話題引入購房置業(yè)上來詢問客戶來售樓處的意向 詢問客戶購房意向。 詢問的策略 不要直奔主題：不要在客戶一坐下來就直奔主題，直奔主題式的詢問，給人以商 業(yè)味太濃的感覺，可以先聊聊對方感興趣的話題，如果對方是男人，可以談一些男 人們共同關(guān)心的國際形勢、投資方式等。如果是女人，則可以與其聊聊化妝與時(shí)尚 方面的話題。然后再有意將話題往購房方面引。也就是先與客戶進(jìn)行一下感情上的 溝通，建立好感，然后再賣房。 銷售技巧培訓(xùn) 全程銷售模式 套出對方的興趣愛好：在詢問的過程中，一定要想辦法打探出對方的一些個(gè)人特征，如興趣愛好、個(gè)性追求、身份地位等，以便下一步能做到有的放矢。 四）介紹 當(dāng)客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，因?yàn)榉孔邮敲鞣浚c樣板房大相徑庭， 銷售員要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢，指導(dǎo)客戶如何裝修，再提出樣板房的布置方案，讓客戶有一個(gè)美好的想象，而下決心購買。 銷售員在介紹樓盤時(shí)，要注意如下幾點(diǎn)： （ 1） 對相關(guān)專業(yè)知識(shí)和本樓盤的所有資料不準(zhǔn)出現(xiàn)根本性的錯(cuò)誤。 （ 2） 銷售人員在介紹時(shí)，除書面資料外，應(yīng)配合模型加以說明。 （ 3） 在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣讀，必須注意客戶的反應(yīng)，以 掌握客戶的心理及需求，要能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，或是否是競 爭對手的探子。 （ 4） 在介紹過程中，銷售人員應(yīng)利用自己的專業(yè)知識(shí)，在講解中先摸清客戶的性格、 購買動(dòng)機(jī)，再推進(jìn)介紹，將樓盤的特點(diǎn)與購房者的實(shí)際情況相結(jié)合，引導(dǎo)客戶， 激起客戶的購買欲望，然后成交。 （ 5） 在推介過程中，客戶常有不同的異議，這種異議常使銷售人員陷于不利的處境， 因此銷售人員需要隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解客戶的異議。 銷售技巧培訓(xùn) 全程銷售模式 客戶持異議的原因可能有如下幾點(diǎn)： （ 1） 認(rèn)為本樓盤沒有其他樓盤好。這時(shí)銷售員要提出自己的看法，拿本樓盤與其 他樓盤對比澄清一切疑點(diǎn)，讓客戶對本樓盤及開發(fā)商有更多的深入了解；在 這一點(diǎn)上要求銷售人員不但熟悉自己公司的樓盤情況，而且要熟悉競爭對手 的情況，做到知己知彼，才能更有說服力，使客戶產(chǎn)生共鳴從而達(dá)到成交的 目的。 （ 2） 目前不想或無力購買。這通常來說只是客戶的推托之詞。對于這種客戶只能 將其列入潛在購買對象。不少銷售人員接待這種客戶時(shí)會(huì)缺乏信心或者表現(xiàn) 出不耐煩的情緒，甚至出現(xiàn)不愿接待的行為，這種做法是錯(cuò)誤的，因?yàn)檫@種 客戶能上門來，至少是想了解本樓盤的一些情況，即使其不買，如果銷售員 很有教養(yǎng)地接待了他，也會(huì)給其留下一個(gè)良好印象，他有可能會(huì)向其親朋好 友推介本樓盤。銷售員必須堅(jiān)持“上門皆是客”的原則，否則失去的不是一 個(gè)客戶而是一批客戶。 五）展示 在與客戶交談的過程中，要態(tài)度誠懇地展示出樓盤的所有優(yōu)點(diǎn)，但應(yīng)重點(diǎn)突出一兩個(gè)具有競爭力的優(yōu)點(diǎn)，不要突出得太多，因?yàn)樘嗔耍蛻舴炊洸蛔?。銷售人員有一個(gè)通病，就是在展示樓盤時(shí)，總把自己的樓盤說得什么都好，完美得沒有缺點(diǎn)，這種展示只會(huì)讓人反感。 在展示樓盤時(shí)，不用說得太多，也不用直接告訴客戶樓盤是多么的好，而只需將樓盤的概念