房地產(chǎn)銷售技巧-電話回訪及逼定技巧(編輯修改稿)
2025-03-09 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 逼定技巧四Part4contents 逼定技巧Part4逼定的前提就是，基本滿足 ”三大要素 “+”兩個(gè)參考 “！有錢、有權(quán)、有興趣、有需求、有資格！我們是不是經(jīng)常這樣做：1】 帶客戶看房回來(lái)，一坐到談判桌，就問(wèn)客戶 ”您今天定不定得下來(lái)呢 “；2】 算完價(jià)格，急著跟客戶說(shuō) ”今天不定明天就沒有優(yōu)惠了 “；3】 覺得客戶熱情度不高，就盡快想把客戶送走，跟客戶說(shuō) “您先回去考慮考慮吧 ”。其實(shí)，客戶決定權(quán)人沒到場(chǎng)，就算明天優(yōu)惠取消，他也定不下來(lái)，但明天優(yōu)惠取消了，人家來(lái)還是不來(lái)？客戶對(duì)項(xiàng)目理解還不夠深入，興趣不大，就這樣讓客戶回去了，客戶下次更不會(huì)來(lái)了！所以，逼定是有前提的！逼定技巧Part41. 虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶逼定2. 制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定3. 利用價(jià)差逼定4. 利用交換條件逼定5. 利用優(yōu)惠促銷逼定常用逼定技巧把逼定的 ”前提 “準(zhǔn)備好之后，我們?cè)賮?lái)看看常用的逼定技巧有哪些？逼定技巧Part41. 虛擬競(jìng)爭(zhēng)客戶逼定舉例 1：A銷售員正在談判桌接待客戶王先生一家，客戶已經(jīng)是第二次來(lái)訪了，意向強(qiáng)烈，全家都非常喜歡 1503這套房子，但客戶對(duì)優(yōu)惠不太滿意，想爭(zhēng)取更多折扣，所以正在猶豫不決。這時(shí)，碰巧 B銷售員帶著客戶李小姐看房回來(lái)正準(zhǔn)備落座，于是 A銷售員私下讓 B銷售做銷售配合 —— 讓 B銷售員大聲向客戶李小姐推薦客戶王先生正在看的房源 1503，估計(jì)讓王先生聽見。這時(shí)，王先生開始神色緊張， A銷售員順勢(shì)說(shuō)道：您再不定，我同事的客戶就定了，這么好的樓層沒有了多可惜啊！于是，王先生只能快速下定。講解：很多時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)戶不一定是坐在旁邊的真實(shí)客戶，也可以是 “一通電話 ”或者 “一個(gè)同事 ”，虛擬競(jìng)爭(zhēng)戶逼定是逼定中最常用的方法之一。逼定技巧Part42. 制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛逼定舉例 2：A銷售員正在逼定客戶說(shuō)： “1503這套很好?。∧毁I其他客戶就買了！ ”客戶很平靜的回答說(shuō)： “哪有其他客戶啊，我坐了一上午，你們這里就我一個(gè)客戶！ ”(無(wú)語(yǔ)，汗 ~~~~)講解：客戶都有 “跟風(fēng) ”購(gòu)買的習(xí)慣，并把 ”很多人買啊 “作為購(gòu)房的一個(gè)重要理由！所以，不要小看 ”現(xiàn)場(chǎng)氛圍 “！如遇小型加推或周末促銷，客戶約訪數(shù)量不足，我們通常會(huì)有兩種方式 (或者結(jié)合起來(lái) )來(lái)制造熱銷氣氛：方式一，暖場(chǎng)活動(dòng) —— 講座、抽獎(jiǎng)，送禮，游戲等方式，吸引業(yè)主或者老客戶來(lái)訪；方式二，準(zhǔn)備 “托兒 ”—— 公司同事、親朋好友等。逼定技巧Part43. 利用價(jià)差逼定舉例 3：A銷售員向客戶王先生一家推薦了兩套房源，一套是 1503，總價(jià) 200萬(wàn)，另一套是 2503，總價(jià) 220萬(wàn)，并告訴客戶： ”1）因?yàn)槟容^喜歡 03號(hào)房，又不要低樓層的，所以中高樓層比較合適的就 1 25F這兩套了； 2）我個(gè)人覺得 15F比較適合您，既可以看到小區(qū)景觀，又不受前面樓棟遮擋，價(jià)格還比 25F便宜 20萬(wàn)，省來(lái)的錢剛好可以裝修！ “說(shuō)完，王先生連連點(diǎn)頭，覺得 15F非常滿意，趕緊下定。講解：如果 A銷售員跟客戶推薦 1503和 1903，客戶可能就沒這么快做
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