【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 服務(wù)，全力鑄造高端圈層專屬生活；有了好的產(chǎn)品好的園林之后，好的服務(wù)自然是保障業(yè)主生活品質(zhì)的首要條件。森林新都孔雀城的物業(yè)服務(wù)單位是具有國(guó)家一級(jí)物業(yè)服務(wù)資質(zhì)的自有物業(yè)品牌，為每位業(yè)主提供24小時(shí)全方位管家式服務(wù)模式，以五星級(jí)物業(yè)服務(wù)為標(biāo)準(zhǔn)，呈現(xiàn)全球品牌化、國(guó)際化的服務(wù)理念，為尊貴業(yè)主提供無(wú)微不至的誠(chéng)意服務(wù)。而且，我們的物業(yè)服務(wù)管家除了接受嚴(yán)格全面的專業(yè)訓(xùn)練外，還會(huì)主動(dòng)了解業(yè)主家庭成員的生活喜好，隨時(shí)提供個(gè)性化、人性化的定制服務(wù)，如叫車/點(diǎn)餐/代收等管家式貼身服務(wù)，為每一位業(yè)主營(yíng)造完美的家庭生活、社區(qū)生活氛圍，全力鑄造高端圈層生活。（貼身管家服務(wù)：起源于法國(guó)，享譽(yù)世界，于英倫之后傳到美、德，成為家政服務(wù)的經(jīng)典，只有世襲貴族和有爵位的名門(mén)才能享受） 第七章、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略一、總體指導(dǎo)思想在單位總體的推售方式上，采用低價(jià)入市，按周期上浮 的方法，即根據(jù)永清場(chǎng)情況，對(duì)項(xiàng)目銷售不同階段進(jìn)行劃分，并在各個(gè)不同階段按照不同的策略對(duì)項(xiàng)目可售商業(yè)進(jìn)行銷控，以達(dá)到保持現(xiàn)場(chǎng)成交氣氛及令項(xiàng)目持續(xù)性旺銷的目的。在項(xiàng)目具體的推售方式上，應(yīng)該遵循永清場(chǎng)目前的情況，用住宅帶動(dòng)商業(yè)，商業(yè)推動(dòng)住宅，保持約衡，這樣可以達(dá)到掌握銷售主動(dòng)權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場(chǎng)人氣的目的。在針對(duì)客戶的策略上，建議采用“永清場(chǎng)起動(dòng)及主導(dǎo)，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動(dòng)”的策略。利用位置、地段、景觀和生活配套在永清場(chǎng)層次較高的特點(diǎn)，容易引起永清場(chǎng)關(guān)注的特點(diǎn)，每個(gè)推售階段的牽頭發(fā)動(dòng)，均由永清場(chǎng)開(kāi)始，適當(dāng)時(shí)候引入周邊城鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣，將項(xiàng)目的銷售推至高潮。永清之前推出的住宅項(xiàng)目，多半受到永清人民的親睞，本項(xiàng)目將建成的是17層的小高層，項(xiàng)目在位置上較具優(yōu)勢(shì)，位于漢中城區(qū)西部商業(yè)圈西環(huán)路，西環(huán)路對(duì)漢中整個(gè)區(qū)域來(lái)說(shuō)，起著舉足輕重的作用，西環(huán)路也可以叫作“建材一條街”。這里聚集建材、陶瓷等商業(yè)運(yùn)營(yíng)，已形成一定的氣候，而且項(xiàng)目本身?yè)碛斜憬莸慕煌l件，項(xiàng)目設(shè)計(jì)融合中國(guó)十大著名建筑設(shè)計(jì)師和景觀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)思想的完美杰作，空中有花園，花園在我家實(shí)現(xiàn)“人本自然”的和諧價(jià)值向往的生活理念。相信更能吸引市場(chǎng)關(guān)注，使項(xiàng)目商業(yè)整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。在價(jià)格的策略上，建議采用“震撼價(jià)入市，爬坡式升價(jià)”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價(jià)格，達(dá)至目標(biāo)均價(jià)水平。入市前期，可以充分利用項(xiàng)目作為小高層住宅在漢中區(qū)域的優(yōu)勢(shì)，先前推出的住宅房屋可以帶動(dòng)商業(yè)，以積聚人氣，提高到場(chǎng)客戶的成交率。一方面可以引起市場(chǎng)的轟動(dòng)，同時(shí)對(duì)前期已成交的少量業(yè)主來(lái)說(shuō)，看到后面的價(jià)格其超值性自然不言而喻，這對(duì)整個(gè)銷售過(guò)程來(lái)說(shuō)，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動(dòng)作用。入市之后，在目標(biāo)均價(jià)水平既定的前提下，運(yùn)用價(jià)格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價(jià)水平的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。二、銷售前提1 、銷售前提條件：在項(xiàng)目銷售之前，需要作充足的準(zhǔn)備，才能打一場(chǎng)有把握的仗，準(zhǔn)備工作是否充分到位，直接影響市場(chǎng)對(duì)樓盤(pán)的接受程度。良好的銷售條件是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)順利銷售的重要因素之一，根據(jù)之前積累的經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售前提條件應(yīng)具備以下幾點(diǎn)：（1）、策劃方案：包括市場(chǎng)調(diào)研方案、項(xiàng)目定位方案、項(xiàng)目包裝方案、銷售推廣方案等，必須在商業(yè)開(kāi)始銷售前落實(shí)可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時(shí)間。執(zhí)行的效果，往往取決于準(zhǔn)備的時(shí)間，因此越早落實(shí)，越早開(kāi)始執(zhí)行，項(xiàng)目推出的勝算就越大。（2）、規(guī)劃設(shè)計(jì)方案：園林設(shè)計(jì)方案、智能化設(shè)施設(shè)備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶最需要了解的方面，同時(shí)也是對(duì)銷售有促進(jìn)作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實(shí)，才能進(jìn)行銷售。（3）銷售資料：項(xiàng)目銷售資料是指在項(xiàng)目銷售過(guò)程中，為了對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行較為詳細(xì)的闡述，向客戶充分展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，而在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備向客戶派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：A、售樓書(shū)：是項(xiàng)目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目基本資料（效果圖、文化背景、商業(yè)氛圍）、項(xiàng)目主要賣點(diǎn)及其他內(nèi)容。售樓書(shū)又根據(jù)頁(yè)數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書(shū)和折頁(yè)兩種，一般樓書(shū)頁(yè)數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大中型樓盤(pán)、檔次較高樓盤(pán)推廣的首選工具。樓書(shū)的印刷數(shù)量一般為項(xiàng)目可售套數(shù)的10倍。本項(xiàng)目住宅總套數(shù)為112套左右（20000平方米左右），商業(yè)分別有2層（每層2000平方米左右），在漢中屬中等規(guī)模型樓盤(pán)，并且本項(xiàng)目要打造成永清的中高檔次樓盤(pán)，樓盤(pán)名稱定位上非常關(guān)鍵，樓書(shū)的設(shè)計(jì)和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項(xiàng)目樓書(shū)做形象樓書(shū)形式，并額外做宣傳海報(bào)（單張，可夾報(bào)、）和戶型單張。樓書(shū)：數(shù)量： 1000本 規(guī)格：30㎝21cm12（六頁(yè)） 質(zhì)地：磨沙（250）B、單張：宣傳單張是一本經(jīng)過(guò)濃縮的樓書(shū)，項(xiàng)目標(biāo)志、賣點(diǎn)、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項(xiàng)目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，我公司建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為穩(wěn)重、典雅、時(shí)尚的顏色。數(shù)量： 2 萬(wàn)份 規(guī)格：A32/3（三折頁(yè)） 質(zhì)地：銅板紙（175）（4） 銷售過(guò)程中相關(guān)單位的落實(shí)：包括按揭銀行。同時(shí)涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)、所需客戶提供的資料清單、公證費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。（5）銷售文件：包括認(rèn)購(gòu)書(shū)、價(jià)格表、付款方式、銷售培訓(xùn)資料等。（6）項(xiàng)目的“三個(gè)一工程”順利完成“三個(gè)一工程”：一座包裝完畢的售樓處進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)整；一個(gè)具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場(chǎng)；一道靚麗的園林景觀；（7）前期良好的媒體造勢(shì)：落實(shí)關(guān)于地盤(pán)包裝、圍墻、展板、報(bào)紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設(shè)計(jì)制作等。（8）銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得及預(yù)售方面的相關(guān)資料。（9）銷售人員培訓(xùn)到位。項(xiàng)目經(jīng)理一名、置業(yè)顧問(wèn)四名、銷售秘書(shū)一名 2 各前提條件執(zhí)行細(xì)節(jié)以下為確定基本銷售條件的執(zhí)行方面細(xì)節(jié)：A：房屋和環(huán)境施工目前漢中地產(chǎn)市場(chǎng)多數(shù)樓盤(pán)是開(kāi)工即售和邊建邊售，但本項(xiàng)目已經(jīng)建到12層以上，住宅項(xiàng)目已經(jīng)銷售到本項(xiàng)目住宅項(xiàng)目的1/2，因此要著手進(jìn)行施工的組織控制，那么銷售力度應(yīng)該加大，將描繪的藍(lán)圖變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：組織施工，落實(shí)財(cái)務(wù)運(yùn)作；監(jiān)控施工，控制成本預(yù)算；代理商：從銷售角度提出設(shè)計(jì)方案修正建議，為發(fā)展商提供決策，根據(jù)銷售進(jìn)程，提出施工進(jìn)度要求，協(xié)助發(fā)展商決策；建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)公司：規(guī)劃、設(shè)計(jì)建筑；園林設(shè)計(jì)單位：設(shè)計(jì)園林；監(jiān)理公司：監(jiān)控施工質(zhì)量，協(xié)助發(fā)展商；施工單位：管理施工現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)施工。B、銷售合法文件：預(yù)售許可證的取得；參與單位和職責(zé)分工：發(fā)展商：落實(shí)資金及財(cái)務(wù)安排，辦理必要手續(xù)；建筑設(shè)計(jì)單位：提供部分報(bào)批文件；施工單位：配合以施工進(jìn)程。C、落實(shí)銷售過(guò)程必備條件銷售前必須確定：按揭銀行，成數(shù)及年限利率等，物業(yè)管理公司和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：確定按揭銀行及按揭細(xì)節(jié)，物業(yè)管理公司及服務(wù)內(nèi)容收費(fèi)；組織簽合同、辦按揭；安排財(cái)務(wù)人員；代理商：安排專職人員管理客戶檔案，跟進(jìn)提醒客戶和追蹤客戶，協(xié)助發(fā)展商決定物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)，協(xié)助簽署合同。D、營(yíng)造賣場(chǎng)：賣場(chǎng)：包括整改售樓處、工地現(xiàn)場(chǎng)，并需要施工進(jìn)度的配合。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：售樓處已經(jīng)落實(shí)、協(xié)調(diào)工程施工單位和設(shè)計(jì)裝修單位的配合、監(jiān)控賣場(chǎng)施工進(jìn)程。建筑施工單位：負(fù)責(zé)銷售前工程進(jìn)度的配合及園林等施工進(jìn)程的配合。賣場(chǎng)設(shè)計(jì)施工單位：負(fù)責(zé)賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)和施工。代理商：提出賣場(chǎng)包裝方案，協(xié)助發(fā)展商決策賣場(chǎng)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。E、銷售工具的制作：銷售過(guò)程中，需要模型、售樓書(shū)、宣傳單張、插頁(yè)、展板等工具。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：提供設(shè)計(jì)所必要的資料；決策設(shè)計(jì)方案；監(jiān)控制作效果。代理商：提出銷售工具的修改建議及要求，協(xié)助發(fā)展商落實(shí)設(shè)計(jì)方案及監(jiān)控制作效果。廣告公司：樓盤(pán)整體推廣的廣告工作構(gòu)思；設(shè)計(jì)制作銷售所需資料、工具。F、廣告設(shè)計(jì)制作及投放計(jì)劃廣告制作包括樓書(shū)版面設(shè)計(jì)、電視廣告、戶外廣告、車體、區(qū)域POP廣告制作等一切需投放的包裝廣告設(shè)計(jì)、制作工作。投放計(jì)劃包括整體廣告費(fèi)用比例、分階段廣告投放計(jì)劃、分媒體投放比例。參與單位及職責(zé)分工：發(fā)展商：決策推廣經(jīng)費(fèi)預(yù)算，媒