某地產(chǎn)銷售案場流程細(xì)分(編輯修改稿)
2025-01-22 23:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時銷售員還將運用自己銷售用具 —— 銷售夾，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、 DM等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 相關(guān)責(zé)任人：置業(yè)顧問，企劃（五） 銷售引導(dǎo)及道具運用（ 1）銷售引導(dǎo) 銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個銷售業(yè)務(wù)活動中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的 “ 銷售圈套 ” ，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評判個人銷售才能的重要依據(jù)之一。 相關(guān)責(zé)任人：置業(yè)顧問，企劃（五） 銷售引導(dǎo)及道具運用（ 1）銷售引導(dǎo) 銷售引導(dǎo)的常見方式及作用? 語言引導(dǎo) 通過交談使對方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。? 行為引導(dǎo) 通過入座 → 參觀展示（效果圖、模型、展板等） → 入座 → 工地看房（樣板房、實地） → 回售樓處→ 入座等一系列行為動作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。? 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強購買信心；或讓其意識到價格的優(yōu)惠，使其購買后亦會有很大的滿足感。 相關(guān)責(zé)任人：置業(yè)顧問，企劃（五） 銷售引導(dǎo)及道具運用（ 2）道具運用? 道具運用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時的時候加以運用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 相關(guān)責(zé)任人：置業(yè)顧問，企劃? 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖? 模型：總體、單體、戶型剖面? LOGO墻：樓盤標(biāo)識? 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）? 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點、小區(qū)平面配置? 海報? DM? 電腦三維動畫? 電視、音響? VCD機、錄像機? 其它? 樓書冊（五） 銷售引導(dǎo)及道具運用 （需要企劃配合現(xiàn)場物料）（ 2）道具運用 相關(guān)責(zé)任人：置業(yè)顧問，企劃? （ 1）看房目標(biāo)? 客戶在現(xiàn)場售樓處，了解樓盤的大致情況，定會提出去現(xiàn)場實地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項：? 工地實情、工程進度、預(yù)計發(fā)展? 實物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀? 實物樣板、家庭裝潢、功能布置? 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運用對工地狀況的熟
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